代理经销制是有力的营销模式

关键词：代理 经销制 营销 模式

导读：现行经济体制下对于国内的中小型快销品企业来讲，数以万计的中小企业不可能像可口或康师傅那样去自创营销模式。代理经销制应该是促进其发展有有力的营销模式，而代理制度至关重要的步，就是招商了。

所以每年一度的糖酒会都是人满为患，热旺朝天。但是细心的会发现，糖酒会的作用在逐步发生变化，逐渐成为厂家向经销商展示实力的舞台，个别不明就里的中小企业，参加几次后也就黯淡收场。

目前企业招商有以下几种方式：参加糖酒会进行招商；派驻业务代表，下到市场去拜访客户加以沟通寻找潜在客户。无论哪种途径，都是一场伤筋动骨的博弈，近年来，有些导师反驳厂商之间的博弈论。说应该是一种夫妻关系，笔者认为只是哗众取宠而已，那个厂家和经销商白头到老了？他们之间的纽带是利益关系，终的目的都是追求己方利益化，博弈由此而生，不可避免.。

在快销品领域，产品同质化、竞争白热化。几个巨头利用资金优势，在上空狂轰滥炸，地面地毯式扫荡。占领大部分市场份额，作坊企业靠价格在固定区域内东窜西杀。略成规模的中小企业，苦苦挣扎，探寻出路。在有点实力的，不安于区域为王，图谋各省市市场，于是乎，招商，招商。销量，销量成了企业发展的代名词。大型企业的招商一般情况就发生在开发的新品项上边，因为品牌效应，经销商也是趋之若鹜。不愁没有好客户。小企业招商为的是快速发展，中型企业招商为的是占领地盘，做销售额。我们今天讨论的是中小企业的招商问题。地区品牌或根本还称不上品牌的产品厂家如何面对招商。

笔者的一个朋友在一家地区性乳饮料生产企业作大区总监，一次聊到企业的销售规模，其很无奈说：店长给企业每年的销售指标都少翻百分之五十，在单点销量提升不利的情况下，我们只能大规模的开发经销商，以支持销量指标的完成。两年下来，倒是还是能完成店长的销售指标，但是我们发现，大部分老市场在慢慢萎缩。我们现在已经做到了100多个城市的客户开发，而且有些城市的客户已经是第三批了。企业生产也是热旺朝天，可是我有时候心理一阵阵空虚。也许公司只有我明白，公司的基础是在下滑，竞争力在降低，不断的新开户销量弥补了老市场的销量下滑和大量客户死亡的真相，也许很多人都知道，只是不想说而以。今朝有酒今朝醉吧。”

我和他调侃地说：你知道承德避暑山庄建了多少年吗？他说：有什么问题？我说：承德避暑山庄的修建用了96年，至今400余年仍屹立不倒。但是当前的社会有多少建筑建设期在１０年以上呢？烂尾楼除外。地市级建筑，建设完工期在3年以上的就很少，为什么？于私，时间长了，成本加大，腰包不瘦降低。于公，因为当前官员的一任任期为4年，所以要求工作在任期内完成，目的很明确，做政绩。当然可能有些偏激但不能说不是当前现状。由此来看当前企业的组织结构，大部分中小型企业为了发展，都任用职业经理人来操作公司事务。如果店长自己掌舵，要求的会少一点，但也仅仅是少一点而已。对于一些成熟品牌来讲企业店长们需要的很多，市场份额、腰包不瘦、增长率，但是任何一个经理人也不可能做的尽善尽美。那么，什么是直接，明了的展示自己能力的东西呢？那就是满足店长对销量，腰包不瘦、市场规模的要求，那么有一个办法，能够短期之内满足大部分要求。招商！