招商政策手段五个基本点

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五个基本点：采用合适的招商方法与手段、制定务实的招商政策、明确招商步骤与档期安排、组建和培训招商队伍、做好招商预算。

导读：凡事预则立，不预则废。招商要想“出彩”，需要制定计划，合理分工，周密安排，做好以下五个方面的工作：

1、采用合适的招商方法和手段。招商的方法一般不外乎三种，是竞标制，即通过类似于拍卖区域经销权的方式，为产品找到一个好拍档。这种方式往往适用于大品牌、大厂家，经销商要想拿到经销权，除了**货款外，一般还要拿出“买断费用”。第二是招标制，即不需**买断费，只需**货款或市场支持金，达到这些条件，即可择优录用。第三种是达标制，即只要遵循厂家设定的条件，就可以拿到产品的经销权或者代理权，而没有过多的条件限制，一般厂家都采取第三种招商方式。因此，参考以上三种模式，要选定适合自己的招商方法，即不能太严，以致无人“应召”；但也不能太宽，以致任何人都能进来，只有对符合条件的有**实力的经销商“来者有拒”，设立门槛，制定恰到好处的招商标准，才能让获此代理权限的经销商珍惜机会，从而更好地做强产品、做响品牌、做大市场。

2、制定务实的招商政策。招商政策制定的巧妙与合理与否，关系到能不能吸引经销商前来加盟，因此，招商政策制定时既要富有诱惑力，又要诚实可信，而不是“忽悠”经销商。招商政策的制定，一般要根据不同层次市场、不同打款量而分出坎级，不同的坎级，给予不同的政策支持，同时，招商政策，在表现形式上要尽量多元化，除了铺底金、奖励、折扣等常规政策以及退换货条件外，也可以根据付款标准，设置给予多少家店买断费用支持、多少促销、理货人员支持、随产品给予多少促销品支持等，对于符合年奖励标准的，还可以设置出国旅游、提供培训学习机会等物质或精神奖励，以从各个块面进行全方位的激励，从而连环设坎，坎坎牵制目标经销商，以此激发经销商挑战更大的销售目标。

3、明确招商步骤与档期安排。招商要想不出现“临时抱佛脚”，以致紧张错乱，破绽百出的窘境，就要明确招商的步骤与日期排程，要成立临时的招商部门，明确组织架构，以及具体的岗位职责，将招商的各个步骤及相应工作，层层落实到相应的人员头上，使人人有指标，人人有压力，人人有动力，要设置具体的工作指标考核奖惩规定，以从组织上支持招商活动按部就班地推进。同时，在日程安排上，要把招商会议安排、宣传媒体选择、邀请函发放、物料准备、应急预备方案等，合理筹划，以及限时完成，以让各项工作能够协调进行。比如，某酒厂在制定招商步骤时，就设计了如下的工作流程：招商文案撰写与设计——招商广告媒体选择与投放——来电来函的信息处理——发出会议邀请——召开会议以及签约——跟踪以及督促履约——客户档案移交——协销工作开始，从而明确了招商的工作次序及岗位职责要求，支持了招商工作的顺利进行。

4、组建和培训招商队伍。招商会，是一次“演武台”，可以真实地展示一个厂家的实力以及团队是否训练有素，因此，在招商会预备期间，就需要着手对参会工作人员进行强化培训，比如，培训会议制度与管理规定、实用商务礼仪、标准话术、谈判技巧等，从而打造一支作风过硬，技能高很，灵活善变的招商队伍，体现厂家良好的企业形象与内在魅力，吸引经销商的踊跃参与及加盟。

5、做好招商各项预算。做好预算的目的，是防止招商会议期间，由于费用的预算不足，或者是不合理，而关键时刻“掉链子”。招商会一般会涉及三个方面的费用，一是宣传费用预算，比如，选择那些宣传渠道、宣传形式与媒体，选择的宣传渠道、宣传形式或者媒体计划单列费用，合计费用预算；二是业务费用，包括会务费用、通讯费用、发函费用、差旅费用等；三是机动费用，用于临时或突发事件出现而需要**的费用，比如，额外的奖品、促销品或者宣传品等，机动费用，一般要预留充足，防止因为费用不足，而让招商工作虎头蛇尾，效果大打折扣。

小编点评

总之，战略双赢是成功招商的前提，作为厂家只有与经销商同呼吸，共命运，利益共享、风险共担，达到一种真正意义上的战略合作伙伴关系，招商才能促使厂商“联姻”，厂商才能走进“相濡以沫”的“婚姻”“殿堂”，才能同舟共济，抵达战略双赢的成功彼岸。