策划实施简单有效的市场方案

关键词：策划 实施 简单 有效的 市场方案

导读：很多企业热衷于大投入招商，但却不知成功招商之外，更重要的是让经销商活起来。从笔者参与的案例看，低成本营销对于力奥龙这样的广大的中小企业很重要，这里面对策划技巧、营销资源整合，终端控制都有相应的要求，在我们看来，中小企业要在市场上取胜，致胜的秘密武器便是“创新”，而不在于公司的大小。

当产品到了代理商手上时，不能只给其一部老爷车让其慢慢地遥啊遥，遥得锐气没了**没了市场也就没了，应在适当的时候，给其配一个加速器，扶一把、推一程让其走上正轨并高速运转，厂商共赢自然水到渠成。

南宁力奥龙科技有限公司是一家生产很细纤维干发产品的企业，目前已经有一个各省市132家的地区代理商的网络，其成功创造了一个干发产品的细分市场并占剧了一块很大的市场份额，除了成功招商之外，更重要的是成功地给了代理商一个市场开发的利器及一个市场加速器。其产品以快速干发不伤发抓住电吹风伤发的缺陷，解决洗发后的干发问题，以一个独到的市场细分成功开拓各省市市场。2003年春节刚过，随着该产品在南宁、北海市场试销成功的势头，柳州办事处的牌子立了起来，但半年时间过去了，该市场产品的销售回款却一直维持在一万元左右的低水平上，特别是“非典”之后，产品销售更难有起色，作为南宁力奥龙科技公司的营销顾问，自然不能坐视不理，由笔者牵头的柳州策划小组于8月3日来到柳州，针对力奥龙产品在柳州市场存在的问题，策划并实施了一系列简单有效的市场启动方案。

问题的一半是机会

住进酒店后的件事，便是听取力奥龙柳州办事处（代理商负责）韦武宝经理的工作汇报，并在第二天开始走访各售点了解情况，通过“听”和“看”，我们找到了如下的问题：

1、除了“非典”突发事件的客观影响外，奥力龙在柳州市场的铺货率偏低是不上量的主因。柳州少售商业格局被柳州“佳用商贸”的60多家大中小连锁店占去了半壁江山，“去佳用”在柳州市民的嘴里成了“去逛街购货”的代名词，柳州办却因“太难进”而放弃了进入“佳用”的努力。

2、由于作为地区级办事处，每年计划的促销费用有限、促销力度小，没有独到的创意及连贯的执行严重影响消费者对该产品的认知及消费决策。

3、力奥龙作为各省市创新推出推出针对头发洗后干燥这一细分市场的纺织品，属创新型产品，消费者接受需要一个过程，如何教育消费者尝试区别于电吹的“健康干发”方式又是一个问题。

透过这些问题，加上对市场的详细了解，我们惊奇地发现了躲在问题背后的诸多市场机会：

1、在市面上没有同类产品，在真空状态下做市场成功的机会更大。

2、柳州市人口达150多万，是一座工业型城市，市区人口量大居住较集中，非常利于商品信息的传播，有小投入做大市场的机会。

3、通过查看力奥龙商场销售流水帐，我们发现一次性购买三盒以上者占到购买人数的40%，说明力奥龙干发产品具备了“礼品”的概念，据营业员反映，顾客的回头率较高，多数是自己买回去试用后感觉不错，回头购买送人的。

4、先铺货的柳州五星商厦销售，在凄冷的“非典”期间，每天仍有10-15盒的销量。经分析，该商厦主流客源是精心打造消费者，购买力强，另外，力奥龙所占的柜面在人流必经的电梯旁，说明弄清谁是真正的顾客很重要。

5、经证实，北京华联的周年庆典已到，由于一直被“佳用”压制，总体发展不佳的华联必将借机大势宣传、吸引客流，而这正是我们借力的好时机。

看清楚了问题及机会，策划方案便了然于胸了，我们决定将分散在全年的市场运作费用的80%集中用在这次活动上，争取一炮打响。助销小组连夜将为期45天的策划方案的脉络描出来了，决定以华联店庆为切入点引爆市场，短期目标是教师节、中秋节两节之前将铺货加大一倍，改变目前单一的渠道状况，将团购、礼品市场作为一个重点，并规划好9大中专院校市场，终改变力奥龙在柳州市场一直在低轨道运行的险况，力争通过45天的运作，使其进入快车道，我们给该方案起名叫“加速器”。