陶瓷企业根据策略制定渠道模式

关键词：陶瓷企业 策略 渠道模式

导读：一般情况下，陶瓷企业根据自身的特点，确立好竞争策略，然后再根据竞争策略，制定和规范好渠道模式：

1、采用集中一点战略的企业，一般是企业规模较小，资金实力较有限，比如佛山的某企业，只专注做仿木纹的瓷质木纹砖，它将这一工艺系列产品做到，规格齐，设计新，颜色丰富，质感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并获得了行业的一致认可与推崇。像这类企业，往往没有强大的产能，不具规模和性价比优势，产品线较短，只能走个性化腰包不瘦之路，那么这种陶瓷制造企业就必须依靠少售商作为形象窗口，宣传品牌和进行少售，以及依靠家装设计师群体引导消费，将产品通过设计的手法，渗透到追求品味的精英消费阶层；所以这类企业渠道设计应该为：一层渠道，支持减少流通环节，降低流通成本；分销，支持经销商对当地市场的控制力，达到腰包不瘦的保护；多种渠道，少售加家装设计师推广渠道等，多条腿走路。

2、采用成本出众战略的企业，一般都是具有很大的规模，雄厚的资金实力，产能吞吐量巨大，依托规模优势带来的性价比优势，赢得尽可能大的市场份额。如佛山某多品牌陶瓷企业 ，陶瓷产品 品类齐，产品线长，基本囊括了市面上主流的品种花色规格，在产品开发方面，主要采取跟随并适度创新的策略。这类企业的品牌一般定位中档，以满足为广大消费群体的需求作为目标，走大流量低腰包不瘦的经营之路，大卖。

为了支持其产品性价比优势能在终端体现，所以往往会采取渠道扁平化的策略，剔除流通过程中导致成本增加的任何环节，支持产品在终端的竞争力，如石湾某多品牌企业旗下的几个品牌，将繁星布点战术发挥到，各品牌均有600多个签约经销商。这类企业，一般采取代理加分销的二层渠道策略，市场重心尽量下沉，企业签约经销商直接布局到县级市场，只要有能力，达到直接从企业发货量的商家，均鼓励直接签约，限度的实现小区域代理制。采用密集分销模式，增加销售旺力点；渠道模式采用以少售+工程+分销为主的做法，囊括为广大的消费群体为目标，凸显品牌性价比优势。渠道扁平化的策略是否执行到位，对于成本出众型品牌的渠道建设具有为重要的战略意义。

3、采用别具一格战略的企业，一般都是在行业中设计能力较强，产品组合新潮有特色，品牌包装策划手法，属于能创新陶瓷行业流行趋势的企业。这类企业往往产品较齐全，产能较大，资金实力较强，人力资源充裕，产品颇具竞争力，品牌溢价高，目标市场定位较精心打造，是走精心打造品牌经营之路的企业。这类企业，产品设计方面追求能和潮流接轨，时变时新，市场策划和品牌包装推广形式独树一帜，经过多年的积累后，往往成为行业的品牌；不管产品设计还是品牌促销推广形式等，均是行业跟风和追捧的对象，消费者的指名购买率较高，因此适合使用混合立体渠道模式，尽量满足消费者从不同渠道购买产品的需求，而作为别具一格战略的企业，以强化设计和创新作为原动力，重点突破和投入，达到产品和形象独树一帜，并以此来推动渠道的立体化。