地板经销商的立足与生存之本

导读：有许多地板经销商混迹江湖十多载；一直维持着三五个人，一个10多平米的小门店惨淡经营状态；回头看看，许多的后起之秀早已在呼风唤雨，笑傲江湖了。“江山代有人才出”，现代的社会永远是充满着机会，遍地是黄金；关键看各人有没有这个眼光，胆识以及财运去把握了。

地板经销商的起点大多比较低，底子都比较薄弱。经营手段也大同小异；但各自的命运却千差万别；根本原因在于各人在市场行情的判断，销售网络的掌控，内部的管理水平以及对未来发展的追求有天壤之别。任何一家企业不管从事那个行业，要想在行业中处于出众地位，必须提升其核心竞争力。作为地板经销商而言，其核心竞争力又来自那里呢?笔者就此逐点加以论述：

一、地板经销商的立足之本：分销网络

地板经销商市场中的定位就是渠道中转。厂方在各地设立地板经销商的主要目的就是通过地板经销商将自己的产品覆盖到各市场的少售终端。经销手中所控制的销售网络，就所以企业选择地板经销商的要条件。地板经销商是衔接厂方与少售终端的纽带。是通过货物的流通来取厂家分解的腰包不瘦。因此地板经销商在自己经营区域范围内分销网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，其销售几率就越大。地板经销商在建立自己的分销网络时，应该避开以下四大误区：

1、分销覆盖面越广越好。部分地板经销商刚刚起步，就急于将自己定位于地级范围甚至省区范围；完全不考虑自己的经济实力以及运作能力。以为分销区域扩大了，销售几率也就大了。广种薄收，多少都能有点收获。其实实际效果并非如此。分销区域如果很越了自己所能掌控的范围，一是容易造成有限资源的浪费，效率的底下。二是难以达到厂家所下达的目标，难以得到厂家的大力支持。三随着厂方市场运作的推进，会将你运作的半生不熟的市场划分出去，落得个为他人做嫁衣的结果。

2、分销系统越广越好。地板经销商的分销系统一般会分为四种类型：现代渠道(商超系统)，传统渠道(流通系统)，餐饮渠道和特通渠道。一些地板经销商习惯于多面开花，所有系统都做。但效果适得其反。主要原因有三：一是资金储量不够造成流动资金的短缺。二是产品结构的特点决定了某些渠道运作成本过高，得不偿失。三是地板经销商社会公关能力各有所厂，某些渠道的运作，社会资源不够。

3、分销商越多越好。某些地板经销商以为分销商多了，市场覆盖率就高。通过分销商运作既能加速资金的周转，又能减少铺市的繁琐的工作压力。所以许多地板经销商都乐于大规模发展分销商。但别忘了分销商多了，会给自己埋下地雷。一是分销商量小时，会乐于在你这里拿货；一旦某产品量做大了，就思想着独立门户了。让你平白无故丧失了销售区域。二是分销商往往是冲流货的“罪魁祸，厂方处罚不了分销商，这把刀往往落在你的头上。

4、分销腰包不瘦越薄越好。许多地板经销商为拉拢住分销商，将自己的腰包不瘦弄得越来越低，甚至是平进平出，就点厂家奖励。其目的有二：大卖了，腰包不瘦薄了，但量大了照样腰包不瘦。二是这个产品不腰包不瘦，但分销商帮着卖其他腰包不瘦的产品。但实际操作中，这种操作方式还是有许多弊端的：一地板经销商要抓住时机，该的钱。对一些正在上升中的产品，将分销腰包不瘦压得多低，就会错失腰包不瘦的机会。二让分销商养成了讨价还价的习惯，会以价格来要挟。三会引起厂家的不慢。扰乱产品价格，容易受到厂家的处罚。 

二、地板经销商的生存之本：现金流的畅通

在商言商，地板经销商必备的二大条件：一是网络，二是资金。而地板经销商所处在厂方与少售终端之间的中间环节。现在一般厂方要求是现款现货，很好有授信额度。而少售终端大多有应收账款。地板经销商的资金实力往往决定了其发展规模。在经营中保持资金流的畅通，才能维系经营活动的正常经营。地板经销商在保持现金流的畅通中应注意以下几点：

1、控制经营产品的数量。许多地板经销商都有“贪大的毛病；经营的产品越多越好。地板经销商以为：一经营的产品多，客户资源能得到充分的利用。二配送成本会减低。三会增加新的销售机会。但品种过多，回分散你的经营资金和注意力，当你的核心产品的优势被削弱。地板经销商对经营产品的品种，应量力而行。有时候1+1未必就大于2.

2、有选择地进入商超系统。从厂方的角度希望自己的产品进入地板经销商经营区域所有的商超系统。但地板经销商对各商超系统必须进行考察。考察其结款信誉，账期，以及经营状况等。进行有效的评估。对账期短，人气佳的商超，可优高明入。具体进入多少家，必须根据自己的财力状况以及风险系数来定。给自己留有余地。当你资金出现问题时，厂家不回考虑你在商超压了多少款这些因素让你欠款的。

3、多运作一些现款现货的少售店。各区域部分中小型少售店都是现款现货运作的。多操作这些店或许运输成本会增加，但资金的周转速度快。只要地板经销商做好服务，这样的数量多，每月的销售量也是非常可观的。

4、建立有效的应收款管理机制，建立客户信用制度，减低企业经营风险。