家乐福流年不利腹背受敌

导读：流年不利，似乎可以概括家乐福2010年在中国市场的境遇。先是多名店长离职风波，再是康师傅断供，紧接着各省市11家门店因涉价格欺诈被罚550万元，而接二连三的关店事件更是贯穿了全年。

事实上，家乐福如今的困局也让业界再次反思，家乐福模式，即以依靠上游供应商获取**的创收模式，究竟能走多远?

上世纪90年代末，商超渠道以摧枯拉朽之势崛起，成为产品分销的重要渠道，而相继涌入中国市场的国内外KA卖场也为正在兴起的本土少售企业带来诸多可借鉴的成熟经验。不过在不少经销商看来，如今已成顽疾的进场费、条码费、堆头费等正是这种“西风东渐”带来的副产品。华东某经销商告诉记者，在家乐福、欧尚进入杭州之前，本土卖场并无进场费、条码费等通道费用，而如今凡是外资卖场所收取的各项通道费用，本土卖场也“照单全收”。

据四川一位操作商超渠道十余年的经销商介绍：“沃尔玛一般是25个扣点，还有14个点的包干费，即不再收取其他的费用，也就是一共39个点。家乐福和沃尔玛的收费差不多，但是促销管理费较高，每月需1000-150**，家乐福的说法是这个费用主要是供应商要促销时，家乐福帮忙管理促销人员，所以要收管理费。部分厂家因为收费太高，都不太愿意做促销，所以相比其他大卖场，家乐福的促销、堆头都不多。”

综观四川商超渠道的整体竞争态势，本土红旗连锁的网点数量和质量都可排。沃尔玛在整合了好又多之后，如今在成都共有25家门店，排第二位。而原本第二位的家乐福现在下降到第三位了。上述经销商介绍，一般KA卖场只收取厂家的费用，不涉及经销商，但是去年家乐福一度也想收取经销商的费用，但是遭到大部分经销商的抵触而后作罢。去年11月，家乐福的通道费用再次调整，而因为收费过高，某国产发水品牌中途差点撤场，经过协商和谈，才得以继续合作。

杭州新花海商贸有限公司董事总经理阮瑞德多年来一直关注少售关系问题。他认为，少供谈判，分销商是“两头受气”。由于家乐福、沃尔玛等KA卖场一般都收取厂家25个点左右的后台费用，同种产品在KA卖场少售价比分销商供货的其他超市低，特别是KA卖场做促销或团购时，价格甚至低于分销商的进货价格。而同城其他超市一旦发现双方价格相差悬殊，时间便向经销商发难，价格差往往也由经销商买单。“如果从厂家开始，就已经形成了不公平的价格体系，那么分销商就很难奢望在谈判时有公平的待遇。所以说，公平的游戏规则应贯穿于生产厂家、分销商和少售终端整个商品流通环节。不过，大部分厂家也是被‘现实’所迫。”

事实上，针对超市乱收费现象，2006年我国就曾出台了《少售商与供应商进货交易管理办法》，但由于操作性不强，收效甚微。有消息称，目前五部委又开始在此基础上修订《少供公平交易管理办法》，第七稿已经出来，有望正式实施。

对此传闻，记者采访的多数经销商持谨慎态度。“说到公平交易，归根结底是实力问题。”上述四川经销商言辞间十分无奈，家乐福等KA卖场之所以收费高，自有它的底气，毕竟客流、销售业绩是重要砝码。四川也有一些网点不多、销量也不大的本土超市效仿KA卖场收取大量费用，但如果经销商不愿意，费用就收不了。像家乐福这样的KA卖场，单个的经销商可能都不具备谈判资格，和它们地位对等的只有厂家，但像康师傅这样的强势厂家毕竟是少数，很多中小企业根本就没有话语权。“再说，你不进，自然有别人抢着进。”

2月14日，就《少供公平交易管理办法》修订一事求证中国连锁经营协会秘书长裴亮。他表示，暂未听说。就目前又被舆论抬上桌面的少供关系话题，裴亮认为，少供关系终还是要靠市场解决。比如宝洁、联合利华等供应商与KA卖场之所以保持着良好的合作关系，一方面固然由于品牌自身的影响力，另一方面也与品牌对渠道的研究有关，譬如品类管理、营销、物流等。而如今大部分本土品牌一味地大手笔投入广告，不去研究渠道特性如超市货架如何吸引人，陈列如何差异化，品牌的终端销售力自然难以提升。“从根本上来说，少售商都希望和供应商有良好的合作，毕竟客流、销售是衡量超市经营好坏的硬指标。因此，本土品牌也应该换种思路，在与卖场谈判时，不要将精力集中于讨价还价上，而要向对方更好地展示品牌的终端销售力。”

编辑点评：家乐福如今的困局也让业界再次反思，家乐福模式，即以依靠上游供应商获取**的创收模式，究竟能走多远?