服装进货的指导和分析

导读：

你会订货吗？你的货好卖吗？你的货够卖吗？你的货能满足各种消费者需求吗？ 

结合以下三个实例分析：

在给一个加盟商陈列时，正挂外套需要搭配卫衣陈列时，该老板理直气壮的说，我这个市场卫衣一直都不好卖，所以今年一件卫衣都没有订！于是只好拿短袖T恤来做，刚做完陈列，有个客人试完外套觉得还要买一件卫衣搭配时，店铺没有，连外套也没卖！这时老板才觉得后悔不已。

一加盟商跑过来说，我觉得公司的出货有问题，我订货总件数很多，但是到了新货上市时，怎么别人发了那么多，我一件也没有收到？等看完订单，发现其所订货品出货期全部集中在4月份，3月份出货的一个款式都没有！他还说，我看中的那些个款任何一个开店的店主都清楚，开店的的风险是没货卖和库存大。有人说，这基本上是事实，到底是为什么？其实不妨我们作个分析：

：专卖店的店主在参加订货会的时候订的货太少：

这种现象存在的原因有几点：

店主不是卖场的导购，怕订不准产生库存，

店主在订货的时候没有明确目标，很随意；

店主订货时没有对专卖店的“一盘货”的概念理解；

你必须弄清楚你的卖场陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。例如80㎡的店每个系列少应安排几个款式，每种款式少应支持多少个色系，每个色系固定陈列几件，才能支持基本的陈列要求，支持产品陈列的系列化、层次感，体现品牌专卖的综合优势。要不然，就会缩小卖场的市场满足力，给人产品单一、缺乏选择与比较的感觉，终丧失成交的机会。男女比例，店面大小等等。

所以订货人员的眼光要很专职，我们一直主张任何一个经销商一定要培养出自己的买手，所谓买手基本是卖货的导购员出身，他本在销售线实际操作的，他们订货是很有把握的，他们才知道消费者需要什么样的产品。

第二：专卖店的订货人员没有真正了解专卖店的风险是什么？当然有很多终端经销商会很茫然，诧异之余会问到：我有订货呀!

针对以上所产生现象及后果该怎么办？下面我来提供一种方法以供参考

如何去安排参加订货人员：终端专卖店一定要将在该店的的导购员带一名、店长是必须参加的，；切记店老板如果从来没卖过货的，即便去订货也是盲目订货。这是不行的。只有天天在卖场从事面对面的与消费者打交道的一线员工才能更准确的订出一盘适合你当地消费的产品。

“团购款”订货方式，集中在少数款式上面加大订单数量，那么，正常的小团购你就自己拿出产品来。团购用什么款式为主推也比较明确，三方(终端商、代理商、总公司)备货也会使物流有保护，不会担心团购订上了货源跟不上：

“少售款”订货方式：款式分散在各系列各颜色上，号码尽量集中一点，比如订3个号码比4个号码要强，号码越多越容易断码，但产品码(号码的数)针对性要强。比如，年轻款偏中大码，针对性很重要，数量不要太大，保持有新款不断上市这才是少售的武器。

“形象款”的订货方式，形象款与店堂企划是一起走的，所以形象款能够提升店堂的形象，加强对人流的吸引力，及提高品牌的档次，不断给消费者全新的感受，不断的传递品牌的产品文化给消费者，款式要多但数量要少。

明确你应该订购的量，这是有参照基础的，先分析该店在去年同期的总体销售额，今年的销售预估,计划今年是增长的比例是多少,得出本季应该销售的总数,再除以平均价,得出总件数;按照不低于当季销售额的60%去订货或再上浮一点。

那么代理商或分公司在你的订货量基础上再上浮一部分。总公司在此上再上浮一部分，这样你的当季销售的货源就有保护了。能够跳高的完成计划内的目标。在销售过程中通过你的新品上市后的一个星期或十天左右对一直未曾销售一件的款式，进行分析。

编辑点评：通过对历年同期销售数据的分析,得出每个类别的占比情况,这个占比的数据就是今年订货的类别参考;这样就可以科学订货,避免某些类别一款都没有的情况了。