木制建材下乡 铺设乡镇渠道

导读：早在去年10月29日，新浪家居在北京举办“木制建材下乡精心打造对话”，引来富得利、梦天、大自然、福人、久盛等14家木制品企业代表汇聚一堂。

这些企业在中国林业局的大礼堂里隆重誓师，以自主让利15%的形式主动“下乡”。在两个月的时间里，在广阔的三四级市场和农村市场里，这些木制品企业个个获得了5%-30%的销售增长，行之有效的“下乡妙法”可以归结为完善渠道铺设、定向投放产品、支持安装到家三条经验。中国林产工业协会秘书长石峰表示，目前已有50家企业申请加入“下乡”行列，一场更加深入的“下乡行动”即将拉开序幕。

渠道铺设：村镇设专柜

一个布置精美、门脸儿突出的专卖店对于品牌度的提升效果毋庸置疑，但是这个“定律”在开拓农村市场时的可行性并不大。相反，在镇上或村里的某个店铺设立柜台，然后在店铺外打上醒目横幅，反而达到事半功倍的效果。

“川军”代表升达地板表示在“下乡”中就得到了这样的启示。“乡镇级别的市场没有建立专卖店的基础，因此我们都建店中店，除了地板以外，这个店里还卖瓷砖或者五金，消费者反而愿意去。” 升达地板副总经理杜军说，利用这种方式，升达建立起了上百个乡镇网点。

华鹤木门将企业试点地区选在了离生产基地较近的黑龙江、消费水平较高的华东和山东三个地区，销售模式也是与乡镇做家电或做建材的少售商合作，以设立专柜的形式完成网点布局。华鹤集团副总经理刘立指出，设专柜既节省了开店成本，同时也可与店里其他产品柜台形成互动，共享人气，“下一步我们在这方面的网络拓展将提速”。

产品推广：定向投放产品

俗话说，“到什么山头唱什么歌”。卖木制品也一样，哪些花色的地板或木门是农民喜欢的，哪些款式和价格是农民能够理解和接受的，下乡企业必须做到心中有数，有针对性地投放产品。

爱心木门公司此次下乡主推的产品是模压门，经济实惠且安全方便，生产成本也很低。“我们的生产基地设在生态县洪雅县，那里有丰富的柳砂资源，可以向农民采购原料，真正做到了惠农、利农。”爱心木门总经理助理徐莹说。

低、中、精心打造产品都有的美丽岛地板，则专门针对三四级市场开发适销对路的产品。从品种上，选择以实木复合和强化复合为主，新产品形成系列化，共有5个系列20多个款式。润成创展开发三四级市场时，不仅重新设计了产品，而且准备革新工厂。据润成创展营销中心总经理张晓林介绍，目前集团正计划投资了上亿元用来建设新的生产基地和生产线，“在未来的‘下乡’旅程中，继续走在行业前列”。

安装服务：配送系统以县级为单位

都知道地板是“三分靠产品，七分靠铺装”，施工在产品销售服务环节中很其重要。如果像在一二级市场那样每个城市都设立专职售后服务网点，在每个乡镇也都设立专职安装队，那么各省市数以千计的乡镇全部“照顾”下来，所耗费人力、物力远非某个企业所能承担。

对此，选择浙江和江苏进行试点下乡的富得利地板的做法是，以县级为单位建立整体的物流配送系统。比如要求县级经销商有整体的物流配送车和专职安装队，由他们给周边乡镇的客户铺装产品，从而真正让农村消费者享受到质优价廉的产品。

“在开展‘木制建材下乡’工作的两个月时间里，企业通过直补、降低价格、差异化配货等方式，整个下乡产品的销售量均有5%-30%的增长，并且没有接到任何投诉。”中国林产业工业协会秘书长石峰介绍。

小编点评

“木制建材下乡”工作已进入第二批试点企业筹备阶段，目前已有很过50家企业申报下乡，而这次依然秉承自发原则，但准入门槛将会更高，对企业的要求也更严格。