打造自身渠道 战略引发契机

自建渠道？

国美、苏宁，或之前的大中、三联、永乐，也由此成为众多制造商又爱又恨的对象。

在渠道商由弱变强的整个过程，制造商试图“另起炉灶，自建渠道”的念头就从未断过。可惜，国内家电市场短兵相接的激烈拼杀，容不得制造商们转移丝毫的资本和注意力。所以，几年间，渠道商发展壮大。

如今，“自建渠道”重又被反复提及，但其内涵逐渐嬗变。

2006年，格力、志高、美的、TCL、创维等家电厂商纷纷表露了自建销售渠道的意愿，格兰仕也宣布将在各省市主要地区建立分公司，大规模地推动其在各省市自营门店的建设。

冰冻三尺非一日之寒，自建渠道的美好愿景，无论是被逼无奈，还是心向往之，不可确定性太大。中电业风起云涌的历史机遇不能再有，自建渠道究竟是善果还是恶果，尚待历史的检验。

据《21世纪经济报道》消息，作为国内彩电行业家向平板电视转型的企业，厦华电子目前正经历着为严重的生存危机。在今年的元旦和春节两大销售旺季中，厦华电子的国内销售只有8000万元，不到2007年同期的1/5，其市场占有率已经下跌到不足2%，被挤出国产平板一线阵营的行列。

去年9月间。厦华电子董事长王炎元表示，厦华将逐步减少对家电连锁卖场的销售依赖，加大对国内市场的开发，尤其是拓展三四级市场，此举等于主动放弃了一二级城市的主流渠道。彼时，便有很多业内人士为厦华的决策表示担心。此番巨亏，更有业内人士指出，这与厦华放弃一二级城市家电连锁卖场的主流渠道有很大关联。

值得注意的是，多家国内家电巨头尝试自建渠道的效果都不理想，而曾经与国美发生过激烈摩擦的格力，腰杆之所以强硬，自有一番道理。

早期的格力，即以省级为单位，由格力牵头联合当地主流的格力经销商共同出资，组建格力电器销售分公司，专职经销格力空调。这种“将分开的五指握成拳头”的方法，由于调动了主流经销商的积很性，受到众多格力经销商的追捧。

据了解，格力空调的国内销售额，70%通过格力自建的专卖店渠道来完成。在门店区域位置选择方面，格力采取跟进国美苏宁门店的紧贴战术，只要有连锁门店的地方不出200米，必然有一家格力空调专卖店。这种贴身紧逼策略，使得专卖店的客源得到基本支持，从而为下一步实际销售提供了可能。

但是，业内人士却指出，在整个家电业中，格力只是一个特例，不具备很强的代表性。渠道专职化自古以来从未改变，而自建渠道只是在市场不规范背景下的一种短暂现象。因此，对于其他企业而言，格力之举不可模仿。

一位家电业导师指出：一方面，现代市场经济下，越来越注重社会分工，即专职化运作。不同环节的企业均要立足本职，做专做精；另一方面，在家电企业腰包不瘦不断走低的情况下，企业再度投入精力进行渠道建设，不仅加速资源内耗，还会造成渠道资源重复投入下的浪费。

战略依存

渠道商与制造商联手国内外化，为两者关系的改善带来了新的契机。

在家电连锁行业趋势论坛会上，张近东表示，在达到国内外化标准和能力后，苏宁将会走出中国大陆市场，将在2010年进入香港。

国内外化的道路荆棘丛生，渠道商和制造商，无论二者谁先突破，都面临着水土不服的巨大风险。如果二者携手，则成功的几率大大增加。

中用电器协会理事长霍杜芳(霍杜芳新闻,霍杜芳说吧)说，我国的家电产品，在进入国内外市场，由于渠道建设中的种种问题，出口产品普遍价格压的很低，腰包不瘦很少。而一些中东的经销商，为了取腰包不瘦，把一些质量差，甚至质量有问题的产品带到了国内外市场，造成很多对中电产品产生不好印象，影响我们的市场形象，甚至引发贸易纠纷。

“我非常希望像苏宁电器具备一定市场经验的企业，能从国内市场向国内外市场扩展，规范我们的出口渠道。”霍杜芳说。

此前，中电制造企业在走出国门的过程中，曾遭遇诸多打击，比如长虹与APEX的纠纷，TCL进入欧洲市场遇阻，都跟不熟悉国外的渠道有不可分割的关系。

引人注目的是，作为外资企业的三星电子，表现出愿与渠道商苏宁精诚合作的良好姿态。彬彬有礼的三星（中国）投资有限公司大*区总裁朴根熙，详细地讲解了三星即将与苏宁的战略合作。

朴根熙说，三星和苏宁已经共享经营情报系统，双方正在构筑连接两个公司运营的资源管理系统SAP来共同分析销售数据，库存数据等经营情报的体制。通过系统的数据共享，共同进行研究分析，商讨各自需要补充和完善的部分，进而减少库存费用，实行物流效率化。

很显然，与苏宁结成战略合作关系，为三星电子产品搭建中国市场的快速销售通道至关重要。

小编点评

渠道商与制造商的依存关系，应该是长远的，从个体的作用提升到产业链整体的效益发挥，这样的依存关系才是战略依存关系。从相互依存，相互制衡，提高到战略依存和互商共赢，到那时，家电行业才称的上成熟。