手机市场少售分销帝国

导读：

少售端的风生水起形成鲜明对照，传统的手机分销渠道正徘徊在历史性的低谷边缘。在一些“国代”(各省市性总代)人的眼中，过去的光辉岁月就像“坐了一趟过山车”，已可望不可及。“以前几个大代理几乎把持着各省市的手机销售，他们可以呼风唤雨，可现在只能靠厂家‘施舍’的几款产品度日。

让这些“曾经的大佬”倍感凄凉的是，传统分销制度的没落竟跟“非典”的蔓延一样快。“罗马城不是一夜造成的，却是一夜倒掉的，”北京蜂星电讯一位销售经理如此比喻。“天音被MOTO架空，长远靠8250勉强糊口，蜂星过得很艰难，一批总代都没了影子。”他感慨道。“有时候我们有一种‘拔剑四顾心茫然’的感觉。”

竞争突然加剧，曾几何时，国内手机市场还是“老三家”(MOTO、NOKIA和爱立信)一统天下的局面，就在人们疑问国产手机能否成功的时候，国产品牌已经占领了半壁江山。从2001年2.6%的市场份额，达到现在的55%，国产机的增长是如此神速。相反，MOTO的市场份额从过去的40%降到今年上半年的14%，NOKIA的份额也降到9%，爱立信更是几乎不见踪影。摩托罗拉中国区总裁陈永正在8月11日的辞职离去恐怕正是与业绩密切相关。

国产机的成长可归功于三个原因：，产品样式新颖时尚，符合国人的审美情趣和购买心理，而“老三样”太老套，模样经年不变；第二，重视渠道，给渠道以高利。国产机的操作手法是利润分摊，如果一部手机有300块钱的利润空间，分销商、少售商、店员和促销员四个角色各自能分到50到100元，“所以大家怎能不拼命推销国产机呢。”某知情人士说。第三，农村包围城市，国产机的触角伸到县级城市，那里的人们可能不知道MOTO，不知道NOKIA，却会知道TCL。

随着国产厂商的异军突起，市场环境发生了质的变化。众多品牌涌入，手机的品种、数量激增，竞争明显加剧。国外厂商超马换将，立志夺回失地；国内品牌在黑白屏换彩屏的战役中没有及时跟上，只好在黑白屏产品上自相杀价，把利润杀得所剩无几，给渠道高利的条件不复存在。

小编点评：在激烈的竞争中，国内外厂商想出了各种高招，也把分销商带入更大困境。