家居巨头渠道竞争愈演愈烈

导读：一场没有硝烟却异常惨烈的“战争”在家居 行业悄然展开。商战的主角是中国的两个家居建材流通巨头——居然之家 和红星美凯龙。

家居建材作为房地产下游关联产业，曾经不为人所关注。但在近十几年间，随着房地产市场的高速发展，家居建材产业随着驶入快车道。10几年间，中居装修 市场的总量已经很过万亿元，在此期间也出现了不少具有规模和品牌口碑的代表性企业。

特别值得关注的是，在家居建材流通行业，更是出现了不少地方及各省市性，具有一定话语权的家居卖场。这其中，红星美凯龙与居然之家是有代表性的两个。经过近5年之内的高速扩张，红星美凯龙与居然之家已经成为规模、数量、品牌的两个企业。而随着市场的逐步成熟，两大卖场的渠道直接竞争逐步升级，商战已经不可避免。

从2002年红星美凯龙进入北京与居然之家正面接触开始，双方有过愉快的合作，也有过摩擦的交锋，但都只是蜻蜓点水似地适可而止。而这次，双方终于在2010年秋季的北京市场上爆发了史上为激烈的商战。

导旺索：红星、居然北五环上演生死之战

按照原定计划，2010年的10月1日红星美凯龙北京北五环店将正式开张营业，这是红星美凯龙在京城的第四家店，京城北部的第二店，此前一家店健翔桥北四环店早已在2008年10月开业，而这两个店的位置和居然之家北四环店在同一个区域，直接竞争不可避免。

2010年9月18日，在北京世纪金源大饭店举行的居然之家七店招商大会上，当着来自各省市各地的上千名有影响力的家居建材老总的面，居然之家总裁汪林朋公开向红星美凯龙宣战：“红星美凯龙一而再、再而三地违背自己的诺言，不断地抄居然之家的后路，目的是从四面包围居然之家，消灭居然之家！作为居然之家的紧密合作伙伴，都要站在居然之家这一边，不要进入红星美凯龙北五环店，否则居然之家在合同到期后终止与你们的合作伙伴关系。”汪林朋解释这样做的理由是，“红星美凯龙想通过不正当竞争的手段对居然之家进行‘剿杀’”！

据了解，这次居然之家与红星美凯龙**翻脸缘于北五环一个名叫“朝来购物中心”的商业楼盘，该楼盘总建筑面积约9.8万平方米，此前被南京家居品牌金盛签下，准备在北京做连锁店。金盛在2009年撤出之后，居然之家相中了这块宝地，并于2009年12月31日与朝来购物中心的上级主管单位北京市朝阳来广营农实业总公司签署了租赁意向协议，租赁期限为20年，2010年3月1日前向居然之家移交物业，由于离居然之家北四环店不足2公里，居然之家计划用此物业专营灯具，以填补北京北边缺少大型灯具卖场的空白。

但变故也随之而来。根据居然之家方面的说法是，正当居然紧锣密鼓地筹划着这家新店的招商之时，北京朝来购物中心有限公司却跳开上级单位，直接签约把这座楼租给了红星美凯龙。红星美凯龙与朝来购物中心签订的协议显示，双方的合作期限为15年，比居然之家承诺的租金每年约少100万元，移交物业的时间是2010年4月15日，签约时间却变成了2009年12月23日，比居然之家与来广营农签订的意向协议还早了一个星期。

居然之家方面认为，红星美凯龙与朝来签订的协议有很多可疑之处，明显是在玩猫腻，通过不正当的手段抢走了自己已签订意向并付了定金的商业物业。更重要的是，这里离居然之家北四环店只有两公里之隔，违反了双方达成的新开店应距“已有店面5公里以上”的约定。

因此，双方围绕北五环这个店展开了激烈的“暗战”。红星美凯龙立志要十一开业，而居然之家则向各大厂商下达了“封杀令”。在两个卖场的激烈商战下，众多品牌商户左右为难：“如果不进红星北五环店，就会遭到红星的惩罚；如果进了红星北五环店，就会遭到居然的制裁”。在此背景下，一些同时进驻居然与红星的大品牌不得不换牌子进驻北五环红星美凯龙，红星美凯龙也对一些不进驻的商户采取了一些“惩罚”措施。

缘起：坐地户、外来者同城竞技

红星美凯龙 起源于江苏常州，老板车建新小木匠出身，以敏锐的触角感受到未来家居 卖场的发展前景，创立了红星美凯龙，并率先以连锁模式向江苏、浙江、上海等地扩张。2002年进入京城，落足北京西四环。这是红星美凯龙在各省市的第12家卖场。那时离车建新创业的1986年已有整整16年。

居然之家 自1999年被各省市华联收购后迅速崛起，有着机关和**工作背景的董事长张学武和总裁汪林朋搭建起一个执行力很强的行业实力品牌班子，以很乎寻常的市场感知力和与众不同的模式创新力，率先在纷杂的家居市场中探出了一条的发展之路，通过“先行赔付”的服务理念、“一站式购齐”的经营思路和“专营中核心产品”的品牌定位，迅速成为北京家居市场的企业。红星美凯龙进入北京的2002年，居然之家虽然只有北京北四环一家店，却对北京家居市场有着强大的话语权，对各省市家居品牌也有较强的掌控力，汪林朋也被选为北京市场协会家居分会会长。

红星美凯龙京城创新推出店以10万平方米的很大面积、号称五星级的百货商场档次，于2002年11月30日在西四环正式开业。据业内知情人介绍，当时有人提出是不是应该阻止红星美凯龙到北京开店，但身为北京市场协会家居分会会长的居然之家总裁汪林朋则表示，“北京是一个包容的城市，我们不应该排斥外来企业，在同一个平台上竞争，才能共同进步。”在开业当天，汪林朋还以嘉宾身份出席了庆典。

2003年，居然之家开始了在京城的品牌连锁，相继在十里河、玉泉营、世纪金源开出了三家分店，形成了东、南、西、北各一家店的合理布点格局。红星美凯龙也利用北京良好的竞争氛围在北京发力扩张，到2008年相继开出了东四环店、北四环店，形成了东、西、北的犄角布局格局。在此过程中，两大卖场随着在北京及各省市的扩张加速，不断传出有摩擦之声，也有过很多不愉快的事件，但总体上还都相安无事。