渠道 创新企业的发展

导读：

从产品到达消费者的过程中，由于我们希望扩大市场，让离我们远的消费者也能够买到我们的产品，这就需要利用其他人帮助，把我们的产品送出去。而在传递产品的过程中，总是应该有个人，然后才能传到第二个人，进而第三、第四个人。由于市场区域的空间限制和可以控制的能力，在实际工作中，利用这些渠道成员的层级基本上都不很过3个。

其实，我们都希望渠道的成员越少越好，是自己把产品卖给消费者。但是，由于我们的能力有限，就必须借助渠道的力量。

不同的渠道成员，其功能也是不一样的。

对于饮料、食品等快速流转品来说，设计专卖店铺显然也是不可行的。这些快速流转品的**很低，从广州运到北京，其运费的加价就已经使企业无法和当地的同类产品进行竞争。所以，这些低**的产品都有其运送半径，很过运送半径，倒不如在当地建厂更为划算。在这个半径空间中，企业可以利用渠道成员把市场做深做透;而在这个半径的边缘位置，企业在产品**和市场控制上就可能存在问题。

当前对于企业来讲，先要清楚我们现在处在哪个阶段，要传递给消费者的到底是什么产品，是大件货还是小件货，是工业产品还是快速流转品?我们这个产品在消费者面前是什么样的选择机会?这些问题在调研市场的时候都应该做到位，去分析消费者是重复购买的、就近购买还是选择性购买?是理性购买还是感性购买?

等我们把这些问题分析透彻之后，如果是感性购买的话，我们就要采取就近原则，需要密集渠道，把我们的产品铺到任何一个能够找到的地方。我们还要找到合适的渠道成员，以快的方式把产品就近铺到位，比如说找代理商，我们就要看这个代理商有没有能力做到**范围的铺货。

如果想做直营，那么我们就要计算其中的成本;而在我们的市场还没有到**规模之前，成本又太高，就应该考虑成本较低的经销商。因此，我们选择经销商的时候，总是要找能把产品快地传递到消费者的面前的经销商。

考察经销商的时候，我们一般要掌握以下几个原则：，经销商有能力按照我们的策略铺货;第二，费用;第三时间短，速度快。

编辑点评：市场竞争渠为王，选择适合的渠道才是企业发展的源动力。