帮客户**就是帮自己**

导读：随着商家代理的出现，越来多的创业者涌入了这个圈子，都在为着自己的梦想而打拼，然而很多时候都会出现一些不如意的地方；都说代理商与品牌之间是“夫妻”关系，只有互相帮扶、互相信任，才能走的长远、走的稳健，其实代理商与终端少售商的关系亦是如此。“夫妻俩”如何相处得融洽又不至于把对方“宠坏”，其中度的拿捏确实是一门学问。

“商人言利，天经地义”。利益是联系代理和终端经销商的纽带，没有人会选择跟着不能让自己的客户到钱的总代理做生意，客户不到钱，构造再精心的销售网络也会土崩瓦解，所以帮合作伙伴腰包不瘦也就是在帮自己腰包不瘦。

营销大师乔吉拉说过：“真正销售是在成交之后才开始。”做生意并不是把产品交到客户手里就算完事大吉，如何支持客户在其平台上把商品成功销售出去才是营销成功的关键。广州小蜜豆服饰旗下品牌—哈利玻特熊童装总经理-祝迎胜说：在我们与下面的少售商合作之前，都会把彼此利益当中的利害关系说透，只跟客户说一些官方的、表象的东西，一旦进行合作让对方感觉自己上当受骗，没有得到应得的利益，是很愚蠢的行为。”

无论是做渠道，还是做品牌，都是一个系统工程，其目的不单单是为了把商品销售出去，更重要的是在做一种服务，而只有做好这种服务，眼光放远，才能实现长久、稳定的增加收入。

发源于广州的童装品牌哈利玻特熊，每年销售业绩有很稳定的提升，这与团队清晰的经营思路很有关系。“客户应得的利益我们**会帮助他得到，这就使得我们对每位客户来年是否会跟我们继续合作变得非常有底。让客户到钱，表面看这是为别人，其实是为我们自己，为了我们的明年、后年，乃至长期的发展。”祝总在谈到维护下级经销商利益与自己利益关系时表示。

支持不等于“溺爱”

“受人于鱼，不如授人于渔。”终端少售商的增加收入模式，无外乎两个标准：靠较高的单价腰包不瘦和从大量走货中腰包不瘦。而他们选择进货渠道时的希望也可以用三点概括，，拿到的产品品质过硬;第二，遇到货品滞销，短期之内好调换;第三，价格合理、性价比较高。如何在给予客户充分支持的同时又不会过分“溺爱”，也是代理与自己客户维持“婚姻”幸福的关键。

“现在同质化的商品很多，特别是在服饰行业，稍有怠慢，你的客户有可能就会放弃你而去拿别的品牌。”，“所以要为下面的终端少售商尽可能提供惠的合作条件，包括在进货后一个月或者一个半月的调货期;或是高调换货率、如果感觉这批货不好做，可以短期进行退货等。这些风险作为总代理前期都可以承担，但并不等于会更胜一筹制地迁就客户。”

哈利玻特熊童装在尽力帮助合作伙伴摆脱生意上的困境是总代必须要做的，但也不能让所有风险都压在自己肩上。每个人做生意都会产生库存，有些代理商会承诺：卖不完的货可以全部退回。但是这批库存往往需在第二年做出低价清货处理。很大一部分腰包不瘦就在这些库存中消耗了，导致代理商经营运作出现了困难，而这部分损失是完全有可能避免的。

“其实有很多中间商，他们在各个地方的销售状况不一样，消费的人群也不一样，这种情况进行调货时很方便操作，这样既可以帮助终端少售商解决销售难题，也可以减轻总代退换货的负担”，“我们为客户创造这样一个便捷条件，但不能盲目让他们把库存全都退回，这样没有原则的迁就会导致自己十分被动，而这些货品终返给厂家，厂家也会很被动。要想把自己这个链条做得游刃有余，就要避免避免无序盲目竞争，向上要对上游厂家负责，向下要对终端客户负责。”

“一日夫妻百日恩”，大家要金婚银婚，同甘共苦。在管理上，**要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益，对于自己的合作伙伴，**要尊重、支持，不能把他们当成下级和腰包不瘦的工具。

同时，亦不可过分“溺爱”，丢了原则、没了章法。只有合作伙伴到了钱，代理才能长久发展，只有代理能长久发展，整个团队才能越走越远。长久合作、同甘共苦才是实现双方共赢的根本。

编辑点评：都说代理商与品牌之间是“夫妻”关系，只有互相帮扶、互相信任，才能走的长远、走的稳健，其实代理商与终端少售商的关系亦是如此。