强势少售商vs. 弱势供货商

导读：少售商和供货商之间“你死我活”的关系，是家乐福与康师傅近这场争斗的核心。部分原因在于不平衡的行业发展现状。发言人在一次记者招待会上表示，“少供关系问题的核心就是中国制造业发达，服务业落后，造成了供货商有求于大型少售商。”这种状况给少售商带来了巨大的谈判优势，即便它们面对的是大型供应商。但这并不意味着少售商的日子很好过。为了达成总部下达的腰包不瘦指标，大型本土或外资少售企业均被指责为压榨，甚至是欺凌供应商，比如公开的争执，拖延货款，或是逐步提升各项费用和销售提成比例。

少售商和供应商之间的矛盾并不是什么新鲜事，但这种矛盾正在激化。据管理咨询机构麦肯锡公司的估算，目前，供货商的销售回扣总计达到了全部销售额的10%到15%，而在20年前，这一费率只有4%。而家乐福的一家长期供货商表示，2010年家乐福的销售奖励上涨到了21%，这将小供应商逼到了死角。“当家乐福要求更高的佣金时，只有大生产商才敢强硬地停止供货。像我们这种小供货商，只能遵从它们的要求。”

但是，销售奖励，还只是供货商需要的费用中的一部分。供应商还必须其他服务费用，包括暗地里进行的回扣。北京代理商协会——一个代表代理商利益的团体——的代表姚文华谈到，和销售奖励，这部分在供货合同中有明确规定的费用不同，还有一部分服务费用是在合同里没有规定，而是依照各门店的标准和要求执行的。比如，希望自己的产品摆上显著位置的供应商，通常都会促销费或陈列费。另一位供货商表示，维护与家乐福之间关系的实际成本非常高，全部费用往往会高达销售额的30%，使得供应商很难持续运营。

如果这一冲突事件发生在过去的某个时期，可能不会受到如此多的注意。毕竟，正如分析人士所提到的，对于一家强势少售商而言，失去一家供应商不足挂齿，因为有更多的竞争者排队等着进入家乐福的大门。而且，“少售商和供货商之间的这种冲突一直都存在。”少售业专项顾问、深圳的逸马管理顾问有限公司董事长马瑞光谈到，近的冲突之所以白热化，有一个原因是每年的3月和四月是双方重新谈判合同的时期，双方都想在此期间给对方施加压力以获得谈判优势。

清华大学经管学院的市场学教授、中国少售业研究中心主任李飞表示，“中国的超市少售商在传统上就是通过向供应商收取进店费、陈列费、促销费和年度销售奖励来**的。换句话说，从传统上而言，中国的少售商没有，而且也无法通过提供服务和在商品上加价来**。”

但是，家乐福与康师傅，以及中国国内企业如中粮集团和九三粮油等供货商之间在近期爆发的高调冲突也从另一个侧面反映出少售商-供应商关系之间微妙的变化。

编辑点评：少售商和供货商之间“你死我活”的关系，是家乐福与康师傅近这场争斗的核心。