明确洞悉淡季需求是关键

导读

淡季如何提高营销额呢？在销售淡季，我们要想制定出有针对性的销售策略，必须先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导消费，提升销售业绩。

我国目前人均收入不高的状况决定了我国大多数消费者对商品的价格很敏感。淡季商品由于其供求关系的不平衡决定了其价格的低廉，相对旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者青睐于换季购买，求得价格实惠。例如去年在内地的许多大商场里出现羽绒服的销量节节高现象就是价格起主导因素，许多品牌羽绒服在夏季的销售量竟然很过了冬季。分析其原因，在冬季售价400多元的羽绒服，在夏季仅售100多元，巨大的价格反差直接刺激了消费者的购买，对消费者来说，淡季购买得到更多的实惠。

有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们消费观念造成的。如冷饮、糖果、啤酒等消费品，人们对这些产品的需求在**时期不太强烈，造成销售淡季的产生。但是消费观念只是消费者心中的一种看法，会随着消费者思想的转变、对产品的认识的加强以及消费环境的变化而随之发生变化，因此，消费者的消费观念是可以改变的。例如啤酒在夏季销量节节高，天一转冷立即就转入销售淡季，人们认为冬季不宜喝啤酒，但是在一些火锅店、烧烤店及酒吧等场所依然销量节节高。以前在冬季吃冷饮是不可想象的，但是现在在一些火锅店、烧烤店人们餐后不自觉的吃口冰激凌(尽管是小本赠送的)，已然改变着消费者的消费观念。消费观念的改变使这部分消费者成为淡季销售的一个重要目标群体。

小编点评

有些企业，会出于战略考虑，从而在淡季选择购入部分产品，进行备货，我国地域辽阔，一年到头分明。季节的变化导致气候的变化，也造成许多产品淡旺季的产生。如服装业对气候的反应强烈。气温的上升或下降都影响着服装的销售，人们对不合季节的产品需求少。但是如何准确预测气温的变化，判断消费者的季节需求，将很大的影响淡季销售业绩。同样由于地域缘故，在干旱少雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会销量节节高;北方9月后杀虫剂等就没有市场，但是在南方却一年到头大卖;北方哈尔滨冬天雪花飘飘，而海南却温暖如春。地理位置的不同造就不同的消费者需求，此地的淡季恰是彼处的旺季。