家乐福为何屡遭“少供之战”

导读：2011年1月，家乐福(Carrefour)与中粮集团(COFCO)旗下的“福临门”食用油部门因进场费等问题一度陷入谈判僵局。这是自2010年11月，家乐福与康师傅控股有限公司(Tingyi Holding Corp.)因康师傅方便面提价发生纠纷以来，又一次跟供应商闹出矛盾。少供矛盾频发引起了业界对家乐福创收模式的思考。

少售商和供应商是天生的博弈对手，家乐福和另一外资少售巨头沃尔玛(Wal-mart)的经营思路体现了两种不同的创收模式。家乐福以及大多本土超市所采取的“低毛利，多收费”创收模式，采取这一模式的超市毛利水平通常仅为10%-15%，伴随着多种形式的收费。这种创收模式除了帮助超市支持产品低价的同时，还能帮助超市规避对营业税的征收。

另一种是以沃尔玛为代表的“低价格、较高毛利”模式，绕过供应商直接向厂家采购的方式，压缩了中间成本，从而在支持低价的同时，也使综合毛利率处于较高水平。沃尔玛要求进价，可供应商的进货价在市场上是透明的，其他同业也可以要求以沃尔玛的价格来进货，所以沃尔玛很多时候拿不到相对同业更低的价格。另外，由于中国物流成本高企，以及沃尔玛的国内外信息系统不能实现有效共享，跨地区的连锁配送难以实现，沃尔玛的低价措施在中国遇到阶段性阻力。

家乐福的创收模式相比沃尔玛的取差价，在渠道收费方面倾向于利用优势地位来转移经营成本，本身更容易激化少供矛盾。目前，中国市场上商品流通渠道的主导权在少售商手中，家乐福等少售商利用优势地位来转移经营成本;供应商则将考虑如何降低或转嫁这部分负担。

在这样一个“少和博弈”下，家乐福想收取更多，大的供货商则想凭市场份额和度来减少扣点和进店费，矛盾的爆发几乎是不可避免的。在我国，大多本土超市创收模式都与家乐福大同小异，进场费、促销费、年终厂家奖励，也是超市创收的一部分，超市对这部分腰包不瘦产生了依赖性。少供关系是双方博弈的结果，创收模式也是双方达成的默契，从长期来看，沃尔玛模式比家乐福模式更能适应未来的发展。

随着中国政府逐步兑现入世时的承诺，外资少售商凭借其规模、管理、技术和品牌等方面优势，开始在商业少售领域获取更大的市场份额。中国政府入世时承诺解决商业少售领域的“市场准入”问题，分阶段实施。三年内取消合营公司的数量、地域、股权和企业设立方式方面的限制。五年内除少数重要商品和仓储超市业态的30家店铺以上的连锁企业仍由中方控股外，取消其他一切限制。

商业少售领域放开后，在参与国内市场竞争方面，外资少售企业具备了同国内企业同等的权利，与供应商之间的博弈也没有了障碍。

家乐福并购河北保龙仓(Hebei Baolongcang Commerce Chain Co., Ltd)，沃尔玛整合好又多超市(Trust Mart)，就体现了外资少售商为了获得理想店面、迅速布局、扩大规模，而借助资本层面的并购来获取更大的市场份额。

与以往相比，中国销售渠道的终端取得了前所未有发展，与此同时，超市行业的集中度也在逐渐提高，资源在逐步向行业企业聚集，家乐福等企业话语权不断增强。根据中国连锁经营协会数据显示，在连锁百强中超市类企业数量已由2000年的70家下降至2009年的45家，但超市企业店铺数量却有显著快速提升。尤其是连锁百强企业中前十大超市企业，销售额占比从2001年54.64%提升至2009年58.86%，呈平稳上升趋势，说明超市行业本身具备一定垄断竞争性 。

在超市等行业，少售终端的集中化程度越来越强。而且随着超市行业多元化阵营的铺开，今后更多的少售渠道将掌握在少数企业手中，这无疑迅速提高了其议价能力。

当前少供关系的再度紧张，除了以往既有因素，还叠加了通胀压力的影响，少售商面临着人力、房租、水电等方面经营成本增加，毫无疑问会将其中一部分转嫁到供应商身上。近年来上升的物价尤其是房屋租金，让综合超市的成本在提升。一线城市综合超市的房租接近其成本的一成，加上水电人工等成本，超市的成本上升很快，所以超市为了摊薄成本，往往向供应商提出提高扣点和进店费。

面对越来越强势的少售商和日益激化的少供矛盾，供应商开始寻找新的销售渠道，摆脱对卖场终端的依赖。与家乐福爆发“少供之战”的另一方：以粮食贸易起家的**中粮集团，正在试图渗透到终端销售领域，通过自建渠道增加与少售商谈判的**。1月18日，中粮集团宣布在北京开出创新推出肉类专卖店--中粮家佳康专卖店。该专卖店主营中粮旗下品牌家佳康肉类制品，包括冷鲜肉、肉制品、禽肉制品，以及“福临门”品牌食用油和大米等。

除了直营店，中粮集团还谋划的另一条路是B2C电子商务网站“我买网”(www.womai.com)。从2009年9月推出以来，“我买网”商品品种已由初2,000种增至目前8,000种，经营产品线已经扩充至全部常温食品领域。

中粮集团无论是开辟电子营销还是发力实体店，一方面减少对家乐福等大超市、传统销售渠道的依赖，另一方面，还可以通过减少中间环节来分享终端销售的腰包不瘦蛋糕。

除了拓展销售渠道之外，供应商和生产企业还应该联合起来，提升自身素质，提高品牌、产品竞争力。因为在未来相当长的一段时间内，供应商和生产企业的相对弱势地位也不会有太大改观，而少供双方的话语权还是归结为消费者的认可，这是强化供应商谈判**的根本出路。供应商和生产企业联盟并不是针对少售商的对抗和抵制，而是联合与少售商进行利益深度捆绑，将长期以来少售商与供应商的“少和博弈”变成共赢。供应商联盟可以共同推进品类管理、联盟促销，推动少售商探寻新的创收模式。

编辑点评：少售商和供应商是天生的博弈对手。