杭州推动终端少售现代化

导读：中国少售业蕴含着巨大的商机，卷烟流通企业现代化，更是离不开卷烟少售终端现代化。近年来，杭州按照浙江省专卖局(公司)的工作思路，着眼于奠定稳固可靠的市场基础，高度重视卷烟少售终端现代化建设，扎实推进信息技术在卷烟少售终端的应用。

杭州携手部分少售客户共同探索智能配货模式

网上订货——以质为先。杭州积很开展卷烟网上订货工作，目前全市60.13%的少售客户实现了网订。在不断扩大网订客户数量的同时，杭烟强调以质为先、注重实效。目前，杭州重点推行的有店堂订货、家中订货、亲属代订、短信订货等网订模式。但为了使网订平台能够更大程度地促进公司与少售客户之间的双向交流，杭烟尤其重视店堂内网上订货的有效推进。这种订货模式要求少售客户店内有电脑、且须具备**的电脑操作技能，因而推进难度较大。在杭州市局(公司)的整体部署下，各基层单位根据地域实际，创新工作方法，努力克服困难，收效十分明显。如桐庐县局(分公司)通过选择PC设备供应商竞标和组织进行团购，为少售客户争取惠的价格。仅去年一年，在客户经理的帮助下，就有866家少售客户通过团购方式购置了电脑，共节约资金近22万元。同时，他们主动与电信、网通公司协调，将入网资费从原来店堂内订货的120**/年、家中订货的85**/年，整体降低到55**/年，为入网客户减少支出近100万元，使店堂内网上订货的客户数量比上年增长了20%，从整体上提升了网上订货的质量。淳安县局(分公司)建立了网上订货服务站，耐心细致地动员少售客户到服务站亲身体验电脑订货的好处，客户经理手把手地开展电脑操作和网订知识培训。位于淳安县城近郊的三家服务站，在设立之初有28位少售客户前来订货，半年后，其中的27位先后购买了电脑，成功实现了店堂内网上订货。

淳安县杜丰村少售客户刘真花今年60岁，在推行网订之前从未接触过电脑。去年刚来服务站时，她以为眼睛盯着电脑屏幕，想订的卷烟自己就跑上去了，还一次又一次地把鼠标移到了桌子底下。没有电脑、不会操作，她一度认为网订与自己无关，只需定期让别人到服务站代订一下就可以了。可在公司和客户经理的帮助下，现在她已成为店堂内网上订货客户。与许多实现店堂内网订的客户一样，刘真花感受很深：“网订平台上有很多关于卷烟货源、品牌、经销的信息，如果只是让别人帮忙代订一下，就不能随时了解这些信息。现在呢，在店里用鼠标点击几下，就能和公司实现信息互通，对于该怎么经营心里更加有数了。”

数据采集——客我两利。由于网上订货工作的扎实推进，少售客户店堂内电脑拥有率大幅提高，为杭州推行少售终端数据采集工作创造了先决条件。少售终端数据采集，是指为一部分店内拥有电脑的客户安装扫码枪，每销售一次卷烟，都同时进行一次扫码，这样，少售客户卖出了什么烟、什么时间卖出的，这些数据都会实时传入杭州的数据采集系统。这些数据有利于公司从少售终端环节及时掌握真实的卷烟销售动态，为制定和调整营销方式提供科学依据。同时，这些数据对少售客户的卷烟经营也有很多好处：一方面，少售客户可以在电脑上直观地分析总结卷烟经营情况，对自己店堂的销售特点和变化作出判断;另一方面，客户经理可以依据电脑提供的数据对少售客户进行指导，增强了经营指导的客观性和科学性。富阳等县局(分公司)对从少售终端采集的数据开展综合运用，通过建立数据分析模型，形成《少售客户经营建议书》，为少售终端提供准确、实用、效果的经营指导。目前，杭州市已有10%左右的少售客户成为数据采集点。

陈健林是富阳县万市镇的一名少售客户，卷烟销售情况一直不太理想。他成为数据采集点客户后，客户经理鲁航通过对其终端数据的分析，得出了“经营时间设置不够合理，导致来客数量不足”等结论。拿到量身定做的《少售客户经营建议书》，陈健林做了诸多改进，卷烟销售随之改观。

智能配货——不懈探索。作为对数据采集系统的纵向拓展和深入应用，杭州还在杭州市区积很探索了智能配货工作。所谓智能配货，就是网络系统依据采自少售客户的实时销售数据，按照科学设定的合理存销比，计算出少售客户所需的卷烟品种和数量，然后根据客户实际需求从网上自动配货。目前，杭州在市区选取了105家条件比较成熟的少售商店进行初步试点探索。“货源供应由实际销售情况决定，就减少了订货的盲目性，卷烟断档、积压问题都得到了解决。试点半年来，店里的卷烟资金周转率整整提高了50%。”杭州联华快客便利连锁店是试点之一，其商品部经理郁士裕如此谈论智能配货的好处。

“我们将卷烟卖到少售客户店中，还不能算‘把烟卖出去了’。只有少售客户将卷烟卖到消费者手中，才能算‘把烟卖出去了’。我们不断推行卷烟少售终端现代化的目的和意义，就源于此。”李定晓的话朴实而深刻。可喜的是，杭州通过网上订货、数据采集、智能配货等方面的努力和开拓，有效推进了卷烟少售终端的现代化进程。下一步，杭州将在前期探索的基础上，点面结合，求精求实，使卷烟少售终端建设不断登上新台阶，为推进“卷烟上水平”做出新的贡献。

编辑点评：杭州按照浙江省专卖局(公司)的工作思路，着眼于奠定稳固可靠的市场基础，高度重视卷烟少售终端现代化建设，扎实推进信息技术在卷烟少售终端的应用。