少售药店联盟走入死局之危

导读：近日获悉，江苏药店联盟理事长杨一峰表示：“江苏联盟正筹划一些实体的联合，而不仅仅是联合采购。初步计划是每东出一到两个店铺，挂联盟的牌子。”

江苏联盟是目前各省市九个省级药店联盟之一，占有江苏10%的少售市场。同很多省份一样，中小型药店是联盟的主体，大型连锁药店并不热衷这种联盟形式。

不过，4月2日的采购会上，江苏省内连锁药店几乎悉数到场。雷允上、同济堂、先声等药店虽然不是联盟成员，但由于哈药六厂、**、汤臣倍健等企业的参与，令这些区域也不得不侧目。

2010年涌现的各省药店联盟正逐步开始实体化运作，“觉醒”的小药店将挑战大型连锁药店市场地位。

改变噌噌往上窜偏低的局面，是各省药店联盟成立初衷。江苏艾兰得营养品公司市场总监倪磊介绍：“维持基本运作，一个药店的平均毛利率必须在35%左右。逼迫药店去销售高毛利品种。”

对药企来说，由于国内80%的药品销售额来自医院渠道，因此除了老百姓、海王星辰等大型连锁药店外，中小药店几乎没有话语权。销售品牌药品过程中，由于**空间不足，药店自然而然转向低质产品，追逐**。

但在基本制度推进的过程中，大量基础用药需求被基层医疗机构取代了药店的地位。基本涉及2000多个品规，目前只在医疗机构提供，药店无法以同样的低价拿到货源。缺乏好而又廉价的货源，众多药店面临市场流失的风险。

中国医药企业管理协会会长于明德表示：“中国目前有28万家药店，其中三分之二为分散的业态，医改中又很少谈到药店的话题。致使药店与万亿医改大蛋糕失之交臂。”根据医改方案，2009年到2011年各省市财政对医改新增投入达11342亿元。

药店联合看起来是必然趋势，不过在操作中，各种联盟没能取得成功。

2010年初成立的山东药店联盟就采取了联合采购方式，目的是拿到折扣。但由于联盟由不同利益主体构成，多元化的利益诉求使得具体项目执行起来十分困难。“盟而不联”的问题出现在浙江、河北等地联盟。

还有一些药店联盟，实际成为各中小药店之上的总批发商，由一两家大企业从中取中间差价。这部分噌噌往上窜可能高达40%以上，联盟形同虚设。哈药六厂OTC事业部总监许永海表示：“我基本上参与过所有省级药店联盟的采购，几乎都没有成体系的组织。只是中小药店受利益驱动捏合到一起，管理非常混乱。”不过江苏联盟让许永海看到希望。作为此次采购会的赢家，哈药六厂现场销售302万元。“这也就是一般连锁药店客户一两个月的采购量，但是在势力偏弱的华东能有这样的成绩，还算满意。”

哈药的参与显然带动了其他药企，强生等外资企业也明确表示将参与下一轮江苏联盟的集中采购。联盟秘书长李德宏表示：“我们希望大型企业回归，开始重视药店这一市场。”

虽然在众多药企看来，江苏联盟优于其他省份，但还是不能与其他大规模销售渠道抗衡。

倪磊表示：“我们不排斥联盟，但也不会积很参与，牺牲自己的利益。”对药店政策的不明朗是他不看好联盟的原因，“电子监管码、控制等因素限制着国内药店的发展。”

力推的电子监管码要求在药品的小包装上附上药品的电子信息，目前基本全面使用。但给生产企业带来大量投入的同时，少售终端的数据却无法反馈，导致这一政策无法落实。不过，未来一旦要求药店也反馈销售信息，势必增加药店的投入，进一步蚕食药店**空间。

许永海也认为，联盟规模过小令大型企业不愿参与，“前两年哈药六厂主要靠广告投放，今年才开始终端推进。中小药店正是我们要主攻的市场，前两年合作的并不多。”

参与率过低始终困扰各省的联盟。杨一峰坦言：“我们还不足够撼动江苏市场，扩大股东规模还是重要工作。”

江苏药店联盟目前拥有9东企业，计划扩张到18东，由每家股东企业投资一定数额成立实体公司，并且拿出一家药店作为联盟的产业，以此绑定股东企业，进而引进风险投资。在五年内，联盟计划将旗下门店统一品牌。

各省市联医药商会连锁药店委员会主任徐郁平表示：“仅有采购商品功能，联盟可能会走入死胡同。这种以资本关系约束责权的形式刚刚起步，发展壮大之后，股权分配、人员安置、内外整合许多问题会相继到来。”

编辑点评：随着医改的深入，少售药店行业寒意渐浓，抱团也比之前抱的更紧了。