扩张传统销售渠道 开拓新兴渠道

关键词：扩张 传统销售渠道 开拓 新兴渠道

导读：随着气温的回暖，家居企业渐渐走进销售旺季，而家居企业在开拓传统渠道的卖场租金、新店运营成本的不断大幅上涨，家居企业的实体经销渠道正在面临着高成本的挑战。“渠道为王”，渠道强则企业兴。但是，在高成本渠道时代，主动或被动的传统销售渠道扩张，则可能会带来新的风险和考验。

连年上涨的开店成本

“开新店的投资越来越高，开始TATA的个店是在天津开的，当时投资才7万块钱，但现在要在一线、二线城市开一个标准的店投资至少也需要70万。”TATA木门董事长吴晨曦感叹，目前开店成本的投入越来越高，这已经成为企业不得不面对的一个巨大挑战。

面临这样挑战的还有爱格地板与飞美家具。据爱格地板董事长钟红文介绍，目前在家居卖场里开一个150平米左右的地板专卖店投入至少也要50-60万，如果再加上开店时的广告宣传与活动促销成本，则需要100万。“在家具城开出一个300平米左右的新店，先期的硬成本投入(包括进场费、店面装修、样品进货)就需要70万！”飞美家具总经理周凯军表示，开店成本逐年上涨已是不争的事实。

“不只是开店成本的上涨，实际上原有传统渠道的经营成本也在大幅上涨。”百强家具总经理陈晓太表示，一方面卖场租金在涨；另一方面，受通货膨胀影响，专卖店员工的工资、提成也在不断大幅提高；再加上物流运输成本的上涨，渠道成本在以年平均15%-30%的幅度递增。

在实创董事长孙威看来，目前北京主流建材卖场的租金每平米每月不低于30**，有些卖场甚至都很过了500，再加上店铺装修、上样品、人员、水电开支等等，一个专卖店每月没有几十万的销售额**赔钱。如果同时开设十几，二十个店的话，那么投入会相当大，企业经营风险也会随之增大。

三因素推高渠道投入

在业内人士看来，推高渠道成本的主要原因有三个方面，其中推卖场租金。据了解，家居卖场的租金近年来上涨的速度很快，这已是不争的事实。一位不愿透露姓名的家具企业负责人接受记者采访时表示：“家居卖场是一种商业地产形式，本身新开卖场的物业成本就在涨，同时家居卖场的运营成本也逐年提高，加之卖场的强势地位，近年来租金每年的都有很过10%的上涨幅度”。

运营成本的不断提高是造成渠道高成本的另一个原因。据华耐立家副总裁张志良介绍，目前中国已经开始步入高工资时代，几乎所有的家居企业其渠道运营的人工薪资都在大幅提高，这也导致了渠道经营成本的提高。“现在市场竞争很激烈，对于终端而言，店员是稀缺的核心资源。为了留着人，高工资、高提成也是企业不得不做的事情。”家具专职咨询营销机构——国富纵横董事长赵龙认为，高工资时代，企业渠道运营的人力硬成本只会继续上升。

“大卖场的无序扩张也是一个不能忽视的因素。”专职儿童家具酷漫居董事长杨涛认为，目前很多城市家居卖场的体量已经接近饱和，甚至出现过剩现象，对于企业而言不但是开店成本增加，如果卖场经营不好，关门的话，企业还要承担大量的损失。在国富纵横董事长赵龙看来，家居卖场过渡扩张，在一些城市的布局也不合理，商业地产性质的家居卖场出现了虚假繁荣，而被扩张的家居企业则要来买单，企业的渠道自然水涨船高。

新兴渠道模式将兴起

传统的实体渠道已经成为家居企业的一把双刃剑。“家居行业高度自由竞争，是一个充分市场化的行业，因此面对积累的竞争，很多企业都奉渠道为王，在渠道的建设和管理上不计成本地投入。”业内人士认为，提升渠道竞争优势不能以高成本为代价，否则就会“成也渠道，败也渠道”。

“家居行业是一个典型的渠道流通品牌强于制造品牌的行业，对于一般的消费者来讲，他们往往只记得自己是在哪里买的家具和建材，因此依靠家居卖场的传统渠道模式，自然会随着卖场租金的不断上涨而推高渠道运营成本。”酷漫居董事长杨涛认为，在现有的传统渠道模式当中，家居制造和经销企业很难有话语权。此外，家具行业传统的渠道模式层级太多，区域总代理、省级总代理、地市代理、县级代理，在产品被层层加价之后，终的价格已经与真实价格产生了巨大偏离，终也会转嫁给消费者来买单。

历史证明，凡事都不能在一棵树上吊死。国富纵横董事长赵龙认为，目前家居企业已经开始认识到原有的传统渠道模式存在着硬伤，很多企业都开始进行渠道的多元化建设，这其中除了家居卖场之外的独立店外，网络渠道也是目前受关注的一个新兴渠道。

小编点评

到目前为止，中国凡是具有相当规模和品牌度的家居企业都已经开始试水电子商务渠道，新兴的网络销售渠道对于传统行业的家居行业开启了一个巨大的想象空间。