推广把“节点”做亮

导读

常听一些基层销售人员叹苦经：“现在的农民，对新生事物好像既敏感、又谨慎。一种新出来，没有一两个销售年度周期，是很难被他们接受的。”他们随即数落了一些“卖不动”的新品种，从陈列的样品看，有的甚至已经是上柜近两年了，都快成为新的“老” 了，还是不被农民看好。

如今农民朋友为啥对新品种持观望态度，慎之又慎地选择自己熟悉的品种?厂家和经销商如何把握新产品推广普及的“节点”?

作为一种新品，从实验室要走进万顷田野的庄稼地里，一步也离不脱宣传推介。我们常常可以看到商家对生活用品大力宣传推介的鼓动，其实，我们在新产品的应市方面，同样要牢牢地把握好宣传推介中的一个个“节点”，通过媒体广告、农村电影、新品赶集、户外广告等方式把这些“节点”做亮。

新产品少不了先行示范，少不了实地展示。通过选能人、选地块、抓组织，牢牢把住“节点”。选择录用那些具有较高文化素质，对科学种田、新技术、新品种应用感兴趣，且思想开放、具有威信的农户作为实验者，由他们担当新在本地实验样本的载体。在选地块的时候，要选择具有综合性个性特点的“代表地”，此类比较式推介方法，能够直接打消部分农民对新品的误解。此外，新的示范推介，要有好的组织实施过程，实行由当地农科部门、营销门市、农户、实验基地“一条龙”联动，达到示范过程纵贯一条线，横向影响一大片的效果。

新品推广普及难，还有一个重要原因就是新价位偏高。因为价格虚高，研制者、生产者给自己垒砌了“挡门石”，将相当一大部分农民拒之于门外。或许营销商会更多地考虑**，殊不知，价格不菲的新会令农友们 “论价色变”，面对新品望而怯步。客观上，厂商为了推介新品，在推介总费用方面加重了份额。例如包装问题就是突出一例。现在有些新品的包装过于繁琐，过于奢华。难怪有农民指着包装这样说：“不就是吗?怎么弄的像‘贡品’似的，再怎么好看豪华，一到田地黄土垅中，不就是随手一扔成为废品了?还不是抬高了药价?”所以，在价格推介这个方面的“节点”，就是在定价合理、中位定价、降低中间费用、压减包装成本等“节点”上，再努力压低新品的售价，让农民在新品的性价比上得到“让利”，因而接受的舒心放心，这样的新品还会没有市场吗?