橱柜招商要靠“游击战”征服

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导读：在前段时间的招商大会上，一些营销行业实力品牌做一番激情昂扬的演讲当然是少不了的，这一场倾情的述说在短短数小时内就要将与会者的思想与企业主导思想融为一体，分析市场导向、行业前景、产品和品牌优势，介绍企业正史、队伍建设等等。

招商大会，不强调其功能性时也就是一顿华丽的饭局，交流、巩固感情;要发挥其功能时，就看与会者的多少，人少则小搞，人多就在装饰讲究的会议厅，像三国时袁绍召集18路诸侯讨伐董卓一般，声势浩大，争夺市场之心昭然天下。 

志邦“千店谋天下，座谈百站定乾坤”就是与经销商营销峰会同期召开

可是招商要有针对性，做到准确营销，否则钱花了不少，费尽口舌，个人魅力也展现得差不多了，却招不到兵，买不到马。怨不得如今兵马、将干太有个性，也越来越有主见和个人思想倾向，因此，只在自己的根据地固守城池显然已经行不通了。

橱柜市场要靠“游击战”来征服

作为橱柜企业，有远见卓识的企业都意识到橱柜市场要靠“游击战”来征服，行业实力品牌要游说各路诸侯，身体力行地让加盟商体会产品和品牌优势。

游击战，企业都喜欢先攻打市场竞争较薄弱的地区，接着再集中优势兵力攻克竞争激烈的市场，也会选择较容易接受新鲜事物，消费力较强的地区。参展是企业进行招商的传统场所，可是企业对此的利用价值不高，一方面参展的专职观众有限，另一方面企业利用展会只想起到品牌推广的作用。 

华帝是选择有市场基础的地区推直供模式

除了参展，针对特定加盟队伍召开座谈会，就成了招商“游击战”的另一种有效方式。例如，志邦“千店谋天下，座谈百站定乾坤”就是与经销商营销峰会同期召开，新老加盟商齐聚一堂，表面上和普通的招商大会没什么区别，而其“扶上马再送一程”的招商方式渐渐开始被业内其他企业运用;而志邦“各省市分区专人运营”的模式与华帝的直供模式就有异曲同工之妙。

行之有效的管理策略决定招商效果

华帝橱柜是根据消费者需求从燃气灶发展集成厨房，在原有顾客的基础打开橱柜市场，采用“直供模式”，发展扁平化渠道。当然，华帝是选择有市场基础的地区推直供模式，再辐射其他地区，这也是根据自身情况一种打游击战的形式。

华帝作为家居业的老将，身经百战，比起志邦的座谈会，更显老辣的是有一套针对不同级代理商行之有效的管理策略，真正做到了“多赢”，而且这一套策略可灵活运用。

说到这里，不得不提华帝的营销战略是跟当前政策密切挂钩的。所谓“识时务者为俊杰”，这造房子的和买房子的都得看看政策方向，然而多数企业只懂得表面奉承，要低碳我就给产品冠以“环保”之名，要发展平装房我就将品牌高举“整体厨房”、“集成厨房”等概念大旗，也不追问自身是否具备基础，更不问如何与政策靠拢。

利用政策的民意导向“讨好”消费者

企业家们也许认为，政策都是政客们为表现政绩的伎俩，殊不知市场风向就是消费者需求趋势，政策就是民意输出或导向，打动消费者先要“攻心”;然而，只是名义上跟随不仅打动不了消费者，一旦真相浮出水面，就有搬起石头砸自己的脚的意味了。

其实不仅仅是华帝，建材商都有好几年的经营经验，都有自己的“利益共同体”，有些企业家认为，如今做电器的做橱柜，做橱柜的做衣柜都是不务正业，都是转行了，其实，是转型不是转行，只要利用好了资源，进行资源优化配置，转型就不是难事。华帝股份总裁黄启均在一次家电下乡论坛上说：“家电下乡对于农村市场品牌意识、消费行为的培育不可估量，随着城镇化水平的不断提升，消费的潮流总是向着选择多样化、价格合理化、审美多元的方向发展。”可见，华帝在跟随政策方面更具有战略意识，以及厚积薄发的底气。

小编点评

在此次的座谈会招商模式在执行的过程中，如果比较容易沉湎于暂时成功的喜悦和大投入带来的推广效果，而不是一步一步，一地一地进行品牌文化传播，充分发挥招商会的效果，片面追求与会者数量和会议的声势，那么，座谈会又将回到普通招商大会的模式中。