中小企业营销：重新界定客户

导读：

客户，重要!管理大师彼得•德鲁克说，企业存在理由即是创造客户，此等将客户置于企业运营高度的论断几乎是每一个营销管理者耳熟能详的“圣经”，然而，客户之于国内的中小企业却常是头疼的代名词——尽管我们天天绞尽脑汁于开发客户与满足客户的要求，但他们却常常使我们焦头烂额、不知所措，这些乱象就难免使我们产生诸多疑问：

为什么客户的问题总是层出不穷，企业疲于应付?

为什么客户永远强势，企业总是弱者?

为什么我们总是以牺牲企业的合理**向客户做无休止的让步?

为什么客户一再流失，企业却无能为力?

……

问题在哪里?我们又要如何应对并从根本上加以解决?

其实，上述乱象出现的根源仍在于企业，而非客户，这是认识问题的前提——在中国现时的社会与市场环境下，很多常识性的营销基础理论被想当然的曲解，具体在操作层面就难免出现这样的问题和疑问，而企业的客户定义和管理无疑是从理论到实践的变异重灾区，在没有清晰界定目标客户、不能合理分配资源的状况下，企业在客户面前当然会捉襟见肘、疲于应付，因此，重新界定客户是中小企业取得营销突破的当务之急。

不是所有的购买者都能为企业创造价值——只有当部分购买者具备**的共性且企业能以这种共性为基础进行产品或服务创新、能不断满足或引导他们的需求，并进而通过他们的购买行为实现企业价值的时候，这部分购买者之于企业的客户地位才成立，我们称他们为目标客户，而与之相对应的另一部分，我们称为非目标客户。

小编点评：泛化的客户概念对企业来说没有什么实际价值，只有具备了“部分、共性、创造价值”的基本属性(即目标客户)，企业的战略和营销才会有的放矢，创造竞争优势和可持续发展才能有所依附。