顾客消费特征对赠品促销运作影响

导读：端午将至，为了吸引客户购买，增加销量，4S店都想额外赠送给客户一些附加礼品。那么如何选择适合的促销礼品，如何更效果的运用这些促销礼品呢？中国汽车礼品网为你提供权威的礼品咨询服务，专职的礼品顾问，让你的促销礼品“四两拨千斤”！

顾客对赠品价值的认定特征

的赠品往往是“很值”与“易得”的结合。要“很值”，成本是的瓶颈，一般仅在新品上市或突破重点市场等特殊背景下启用。更多时候，顾客对赠品价值的认定非常简单，就是“实惠”和“实用”，这也是选择促销赠品时应尊重的基本消费特征。

案例分析：

某4S店曾经做过这样一个促销，“买本田汽车就送车载冰箱一个”，很是旺爆。本田4S店抓住了消费特征中对赠品价值的认定：“冰箱”夏季人们非常渴望的产品，非常“实用”。

顾客对赠品获得难易程度的认定

好的赠品运作**要让顾客能非常便利地获得赠品，是“即购即得”。如果顾客认为获得赠品很难，比如获得的程序复杂，或者获赠的门槛太高，都会令促销效果打折扣。

案例分析：

五一的时候在4S店看到过一个促销——团购者达到5辆者可以得到大众原装进口很薄小三针机芯表一个。这样的礼品也太难拿到了吧，这样很容易让人觉得经销商在呼悠客户。

容易获得才能激发大家参与，促销的“势”才容易造出来，否则，人人部觉得与赠品无缘，你的赠品只能变成“样品”。让参与的每一个都感觉“踮踮脚就能够着”，切不能“可遇不可求”。

顾客对赠品的即时需求特征

是不是只要对顾客有用就**能促进其购买呢？不然。赠品对顾客的吸引程度，还有一个重要的特征就是即时需求——赠品是顾客当下的需求，也就是我们经常说的赠品的时令性。

案例分析：

一个汽车经销商做夏季促销。为了促销汽车送冰包，其实这个和上面的冰箱有点相似，这就刚好符合了人们对赠品的一个喜爱。

顾客对产品及赠品利益点的认知程度

“产品利益点”与“赠品利益点”是赠品促销中个悖论：应该用哪一点来拉动顾客呢？

很简单：如果顾客对产品利益认知程度高，他们则更关注赠品利益点。当他们尚未充分认知产品利益点时，就要重点诉求产品利益点，而赠品利益点只是一个辅助手段。同样是**，“购**很值大餐，送**玩具”就是一个见证。