　让魅力营销贯穿整个销售过程

2011-06-01来源：渠道网

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消费者在消费时，总会受“一分钱一分货”这种观念的影响，品质和价值的正比值也决定了消费者对产品的取舍。特别是防盗门市场，防盗门的质量如何，只要小偷关顾一下就知道了的。然而，当今消费市场，产品同质化却成为企业很难突破的瓶颈，这种等值观念正受到现实的挑战。在相同的购买力下，市场上符合这种传统等值标准的产品往往不止一种，传统的消费观念使消费者陷入了一种取舍两难的境地。

　　品牌魅力

　　如今除了对产品品质和价值上的认同外，还有有一种力量正在影响着消费者的选择，这就是品牌魅力。品牌魅力一旦与消费者内心认同的文化和价值观产生共鸣，就显得非常强大了。因为它是除了产品的质量和服务以外，品牌所赋予的又一附加值。正是这种无形的附加值影响了消费者对产品的选择。所以，要想在市场营销中取得成功，必须追求和树立新的质量概念，树立属于自己的品牌商标。

　　制造惊喜

　　很越顾客期望，使新产品或服务达到顾客意想不到的收获，给顾客带来惊喜和愉悦以至使顾客钟情着迷，培养顾客的依赖性。这类产品的魅力特性如果提供充足的话，会使人产生满足，不充足的话会让消费者感到产品内涵不够丰满，缺乏吸引力。对于企业来说，魅力营销是企业成为的营销利器。

　　让魅力营销贯穿整个销售过程

　　如今，销售的不仅有商品，还有服务，如售前、送货、安装、售后维修等。随着市场竞争的加剧，除了产品的质量，销售提供的售前、售中与售后服务也成为重要的竞争手段。如何让魅力营销在这一连串动作中发挥作用，是值得我们探讨的问题。广东的十五年的防盗门品牌顺鸿业防盗门针对这一问题制定了相关的方针，坚持走品牌与质量同步的路线。

　　打造魅力的产品

　　产品同质化已是我们不可避免的问题，寻找产品的差异化是拉开各企业间差距的重点。顺鸿业防盗门专注产品的设计研发，并将市场消费导向融入到设计理念中，于2003年研发了行业推翻传统的无缝门一代。又在不断研究和改善的基础上推出了新二代不锈钢无缝门。顺鸿业的接缝彩色门和无缝彩色门更是融合了*五千年的历史文化和国内外潮流时尚元素，在珠三角整个不锈钢防盗门行业和消费市场都引起了很大反响。也因此，顺鸿业多次获得了“中国名优产品的称号。顺鸿业也凭借无缝门获得，号：ZL 03 3 20833.6、号：ZL 03 3 23185.0 。顺鸿业通过不断创新，迎合消费者多元化的需求，产品魅力在前，消费者的目光自然会被吸引。当然，这一切，都必须以支持产品品质为前提。”

　　运用魅力的传播

　　对消费者的心理掌握很重要，国内品牌的传播方式大都显得很生硬，虽然这会在不断的重复中加深消费者的印象，但也可能造成被动局面。企业对于消费者直接的传播，莫过于终端形象的传播。顺鸿业正是意识到这一点，从细节抓起，重视生产过程中的每一道工序，支持客户拿到手中的产品的圆满。08年，由于其中一道工序员工的疏忽造成的制作出来的不锈钢防盗门出现小瑕疵，当然，这样的产品直接销售给客户的话，客户是完全不知道的，但是，总经理的一声令下，生产部的员工集体砸门。这一举动引起了行内的一阵小轰动。

　　终端不仅仅只是展示产品，更要让消费者感受到强大的企业理念和专职的能力，营造了浓厚的氛围，让他们愿意停留，愿意和你交流，甚至愿意主动找你。在支持产品质量的基础上充分体现企业的魅力，给产品更多的附加值。消费者是品牌的评价者，成熟的消费者会主动获得与商品有关的信息并分析比较，再做出购买决策。在你传播的信息中，是否充分展示了自身的魅力，一定程度上决定了消费者是否会选择你的产品。

　　塑造魅力的文化

　　富有魅力的品牌文化，是培养客户忠诚度的途径，也是塑造产品个性的方法，能让消费者更好地认识你、记住你。
　　顺鸿业人一贯秉承诚信经营，质量的企业原则，并严格遵循ISO9001品质管理体系。我们的经营理念是竭诚为用户提供创新的服务和高品质的顺鸿业牌系列产品。从满足消费者对产品功能的需求上升到满足精神层面的需求，深入挖掘消费者内心的情感需求，圆满表达消费者对品位生活的追求，向消费者提供一种自在由我的生活方式。让消费者更直观清晰地感受到顺鸿业门业的文化内涵。
　　在企业长久的品牌成长过程中，逐渐赋予产品内涵魅力，树立好企业形象……那么消费者一定可以在同类产品中很好地识别你进而选择你。

　　
　　打个比方，谈恋爱的时候，男人总会树立起大树的形象好让女人像小鸟一样栖息在他强健的树枝上；而女人，就算是女强人，在面对爱的男人，也变得温柔，小鸟依人。双方都希望表现出自己的温柔的一面来吸引对方。但是，先你要选好对象，在你选择跟他(她)见面之前，你就要通过各种渠道多方打探，以了解这个人的身高、相貌、人品、个性、收入等方面，这就是对比和选择，当然，这是相亲式的。

当消费者看到琳琅满目的同类品牌，会选择谁?功能都差不多，价格可能也相差不大，关键就在于这个品牌给消费者的一种感觉，有时候他们很难说出为什么要选择这个牌子，但是这个品牌已经对他们有了潜移默化的影响，这个品牌所体现的个性、品味非常符合他们的情感和感觉，这就是魅力磁场的强大效果。魅力营销的特点，就是增加客户对于上述所说这种“感觉”的认知。认清当前市场特点，给消费者不断传达“感觉”，是现代营销的重要方式之一。掌握魅力营销、运用魅力营销，或将能为企业开辟一条更好的前进之路。

(责任编辑：蔡燕端)

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