礼品企业如何强化**驱动力？

导读：改革开放三十年，营销模式也摸索和演变了三十年，从产业发展过程来看，大致符合以下规律:单件模式规模模式品牌模式结构模式，很多人认为模式的演变是产业集中，发展的结果,但是从礼品行业来看，短短的时间内，营销模式不可能靠自身发展到这个高度，而且与传统企业不同的是，行业内很多品牌厂家都是从其它渠道中途切入市场，甚至很多是先造品牌，后建工厂，根本就没有产业积累的过程，那么行业内企业发展的关键词是什么呢？

我们礼品行业虽不规范，企业虽小，也要逐步壮大成长，迈开下一步的立足点在什么地方呢？笔者认为行业虽小，五脏俱全,虽然礼品由于行业成熟比较晚，但是也遵循了这种规律的演变,不过促成礼品行业营销模式的核心词语是腰包不瘦获取，通过腰包不瘦获取的方式解析业内企业，同样可以看到，一条清晰的发展道路，四种状态的生存企业：

时代-单件腰包不瘦模式

顾名思义，单件腰包不瘦是以单件产品获得腰包不瘦，每

个行业初期的时候，通常都有或者，而礼品行业更是：在大行业下，蕴含了各种小行业，如家电、电子、家纺、橄榄油、工具等等，各个小行业又细分出无数品类，那么就决定了，行业内单件腰包不瘦企业的存在。事实上，礼品行业也是所有行业中容易积累桶金的，四两拨千斤甚至白手起家的企业大有人在。

单件腰包不瘦的企业分为两种：，产品概念性强、卖点突出、受众专职，如茶枕、琉璃、香薰、能量杯、收藏品等等。而实际上，正是产品特点决定了此类企业的局限。一般来说，卖点越，受众越专职，市场面越窄，而礼品还必须满足购买者日益求新的需求，在有限的客户群体里面再挖掘新的产品概念，很难。如果尝到甜头的企业不思出路，**会走入死胡同。那么有一个解决方法是概念大众化，例如：琉璃与名片座结合、收藏品与集邮册集合，以求得客户群体的规模化，达到生产规模化。

第二，产品概念广，客户群体广，如家纺、按摩器、橄榄油等等。此类企业很简单，就是抓住了礼品行业与传统渠道的时间差，通过行业先入获取单件腰包不瘦的原始积累。而信息发达的年代，留给此类企业的时间差越来越短，如果通过摸索发现此产品在礼品行业是可行的，那么多半年，会出现同类产品，一年之后，将出现产品泛滥。之后，如果不能抓住这个空期，达到产业规模化，**被市场淘汰。

由此我们可以看到，单件腰包不瘦模式，**踏上规模腰包不瘦的发展之路。

杀价时代-规模腰包不瘦模式

规模腰包不瘦的企业，核心思想是方式不能再依靠产品本身了，而是通过集中采购、发散销售，实现腰包不瘦获取。通过行业出众的地位，以及原始积累的资本，不断调整腰包不瘦平衡点。

笔者觉得这更应该理解成打造行业壁垒，腰包不瘦重新分配的过程：例如，以前自己1**一件的产品，降到5元，扼杀大部分同行产品，获取更大的市场份额，同时得到采购的话语权，向供应商谈判获得更低价格；采购成本降低，反过来再降低单品腰包不瘦，获取更多订单……如此反复，以腰包不瘦平衡点为核心，不断提高腰包不瘦壁垒，排挤对手，占领市场。

由于产业链的集中，此类江浙企业居多，然而在行业内，规模腰包不瘦的模式却有一个很大的软肋，就是传统制造企业的存在，注定礼品企业无法通过纯规模积累到制高点，礼品企业累积了一年，人家在终端累积了十年，进入行业，你的大规模，一夜之间变成小规模，怎么办？

显然，这个时候，失去了主动权，上下游的腰包不瘦分配，成为一纸空谈，如何创造腰包不瘦，成为迫在眉睫的问题。有前瞻性的企业，早早的打下伏笔，进入品牌腰包不瘦的时代。

平衡时代-品牌腰包不瘦模式

这里说的品牌，不是传统渠道上的品牌，而是行业品牌。传统品牌包括度和美誉度，而由于礼品行业购买者的隐性需求，对于曝光度太高，市场价格透明的产品反而难以接受，因此，对于礼品行业来说，重要的不是终端度，而是产品附加值、品牌溢价感，我们称之为行业品牌。行业品牌腰包不瘦模式的关键点在于，当规模难以扩大，或扩大成本过高的时候，创造产品附加值，创造腰包不瘦。

行业品牌有两种，一种是利用终端度，结合行业特点推出的品牌，如、迪斯尼、伊莱克斯等等。利用品牌的终端效应，建立竞争壁垒，区分同类产品，在支持基本腰包不瘦的情况下，再开发适合行业特点的产品，实现。

另一种是通过原始积累，制造行业集中度，再凭借对礼品行业的了解，在订单服务方面打造懂礼品的分类企业，形成的行业品牌，获取附加值。如怡莲、瑞德工具、阿茜娅等，无不在质量、供货速度、产品研发等方面具有的优势，为客户实现腰包不瘦。举例：一个产品腰包不瘦再高，度再高，客户再认可，要求一个礼拜到货，不能达到要求，也无法实现腰包不瘦。

品牌腰包不瘦模式目前已经是行业内制高点的一个存在了，那么它没有局限性了吗？有的，那就是产品的生命周期。大家都知道，礼品行业内的产品生命周期普遍都不长。就拿我们了解的家纺来说，由于福利品的没落而失去了往日的辉煌，整个旺盛周期也不到8年。要突破产品的限制，必须回到销售的原点，以客户为中心，共同创造创收关联性，这就是我们要探讨的形式，结构腰包不瘦模式。

共赢时代-结构腰包不瘦模式

结构腰包不瘦，简单来说是在发展的过程中，持续不断的以用户为中心，开发产品，甚至提供多种产品以外的服务，满足不同需求，根据与客户利益一致的原则，组建一个共同的结构。结构创收模式的原始出发点是一切为了客户，而这也不可能是一个凭空喊出的口号，实际上，我们仔细研究一下前面的三种模式，都能找到结构腰包不瘦的影子：

单品经济以自身为主，所有腰包不瘦来自客户规模经济以销售腰包不瘦下降为主，采购成本降低的利

润空间与客户共分

品牌经济创造终端销售腰包不瘦，得到的附加腰包不瘦与客户分享

结构经济与客户共同创造腰包不瘦，分享腰包不瘦

从客户身上获取腰包不瘦到与客户共享腰包不瘦，终与客户共创腰包不瘦，结构腰包不瘦模式的实现，离不开每一步的积累，只有行业或企业达到高度了，资本积累到程度了，才能得到结构腰包不瘦模式的雏形，与客户实现共赢。如吉之礼整合行业供应商，为加盟公司解决多产品产品集中采购需求，为供应商解决渠道快速拓展需求，为新礼品公司解决产品多元化需求等等。瑞德作为制造商不光为代理商满足产品需求，同时耗巨资打造核心营销系统、共享区域用户数据、解决经销商的团队管理问题、区域客户数量问题、小客户跟踪问题等等。结构腰包不瘦的实现，已经很脱产品的范畴,体现共赢的思想，使营销达到了一个更值得深入研究的高度。

回归现实，礼品行业内，从厂商到代理商、经销商，都能在上述几类模式里找到自己发展的缩影，只有企业好好的审视自己，看看自身获得腰包不瘦的能力和阶段，从哪里来，到哪里去，一下子就豁然开朗，一下子明确了，下一步该迈向何方。