5大方略助你玩转礼品促销

导读：过去三十年以来，促销在整体推广策略所占的比重已很越广告，而且促销支出每年以百分之十以上的速度快速成长，其重要性已不容忽视。再加上当今正值各省市内外经济不景气，各行各业莫不使出促销奇招，以争取顾客。因此，如何设计有效的促销策略，是各厂商在执行促销策略时所必须用心规划的。 

促销能带给消费者的利益很多，不是只有金钱上的节省而已，还有娱乐和探索性的利益。在促销工具当中，能提高娱乐性和探索性利益的主要是非货币性的促销工具，如促销礼品、抽奖。促销活动如果太过着重于价格上的节省，容易产生负面的影响。大多数的导师都认为折扣优待(直接降价)的促销方法长期而言，对消费者的品牌选择及再次购买行为有负面的影响。因此，越来越多的行业导师呼吁采用更有效和更具成本效益的促销，不要太依赖价格。在非货币性的促销工具当中，常用的推促销礼品，因此，如何将礼品促销活动设计得当，是很其重要的工作。 

一、促销礼品和主产品之间有互补关系 

促销礼品和主产品之间具备互补的性质，才能提高消费者的认知价值与购买意愿。例如买牙膏送牙刷、买咖啡送伴侣或咖啡杯、买手机送储存卡、买旅游行程送当地景点门票、洗照片送底片、买计算机送软件或打印机等方式皆是互补的例子。互补的产品一起出售可让消费者享有一次购足的方便性，也提升了主产品的使用价值。

二、提供促销礼品的多样性有助于提升促销效果 

当促销礼品具有选择性的时候，可提升消费者的认知价值与购买意愿。这也是业界常用的方法，购买某种产品有多种促销礼品可以任选其一。多样的促销礼品本身就会占了很大的篇幅，很容易吸引消费者的注意，再者，提供选择性也可满足大部份消费者的需求，需求，消费者可从多样促销礼品中挑选自己需要的东西。如果只提供一种促销礼品，也就是没有选择性，那么若是某些消费者不喜欢或不需要这个促销礼品，那么这次的促销礼品促销效果就很有限。因此提供多样性可以提高促销的吸引力和效果。 

三、慎选促销礼品的品牌 

当厂商本身产品的品牌就是评价很高的品牌时，在选择合作的促销礼品厂商时，千万不要找一个品牌评价低的促销礼品，以免促销效果欠佳，还可能拖累了主产品的品牌评价。品牌评价高的主产品也不必去找另一个品牌评价高的促销礼品，因为本身品牌的度已足够吸引消费者，另一个品牌评价高的促销礼品对其促销效果的提升很有限，而且还得负担很多联盟、合作、谈判的成本。所以采用同品牌或是无品牌的促销礼品。 

当厂商本身产品的品牌评价很低时，选择另一个品牌评价低的促销礼品、无品牌或是和主产品同品牌，其促销的效果都不好，无法提升消费者的认知价值和购买意愿。唯有和另一个品牌评价高的促销礼品合作，才能有效提高促销的吸引力。但是评价高的品牌可能不愿意和评价低的品牌合作，或是提出很高的价格。评价低的品牌应致力于发展自己的品牌价值，以提升品牌评价。若是原本目的就是要定位在廉价的牺牲品，那就根本不必再做促销，因为不促销时，就已经会吸引那些寻求廉价品的消费者，并不能因为进行促销而吸引很多其他区隔的消费者来购买。 

四、注意搭配品的价格呈现方式 

当厂商终的目的都是要卖出A(主产品)和B(搭配品)两种产品时，B以自偿促销礼品的形式出现，消费者的认知价值和购买意愿。因为在交易的认定上，消费者会觉得B是自己花钱买来的，厂商并没有施予太多优惠。 

至于组合或是促销礼品的形式何者较佳，要视产品价位和诱因规模而定。当产品在消费者心目中的认知价位很高，诱因规模又相对很小时，采用促销礼品的形式较好，因为这时候采用组合的方式会显得厂商很没有诚意。当产品在消费者心目中的认知价位很低，诱因规模又很大时，采用组合的形式较好，因为消费者会觉得省了很多的钱，少了很多的损失，对效用有很大的提升；若是采用促销礼品的形式，消费者会觉得这个促销礼品没什么、厂商赠送是应该的，对效用的提升很有限。 

此外，在促销时标明搭配品的原价或是现在市价，让消费者对促销的诱因有足够的认知。通常在促销时，消费者会将搭配品的价值打折扣，在标明价格的情况即是如此，更何况不标明价格的情况，消费者主观上会认为促销的东西价值必定不高。因此，为了维持促销诱因的效果，标示出搭配品的原价。 

五、设计搭配品的购后使用意愿 

厂商在设计促销活动时，如果目的之一是希望凭借促销来推展某个新产品，可将新产品以搭配品的方式和主产品一起销售，使用组合或是自偿的方式，增加消费者对搭配品的试用意愿，才能支持消费者购后对搭配品的使用率不至于太低，进而提升日后搭配品的销售量。如果厂商促销的目的纯粹只是要吸引消费者来购买主产品，不希望太多人来使用或兑换促销礼品，可借此节省促销成本，或是搭配品日后的销售量和该厂商没有关连，则可以采用小本赠送的促销礼品形式，这是因为促销礼品的购后使用意愿偏低。