平价卖场模式的家居业非常旺爆

导读

众所周知，家具行业内竞争相当激烈，但是破局也不是不可能的事。一家经营规模难敌跨国巨头、硬件设施不占制胜优势、交通条件也谈不上得天独厚的家居企业万家灯旺，2010年摊位出租率达到99.8%，毛利率达45%，而与之处于同样地理位置的家居卖场只能达到30%。2010年，万家灯旺整个卖场的销售额很过10亿元人民币，俨然夹缝中的一朵鲜艳奇葩。那么它有着什么样的竞争优势呢?

早在十多年前，万家灯旺所在的北京北四环区域尚属城郊。即便到了今天，简易的自行车棚、少星的街区小卖部仍在无声记叙此地昔日的风貌。

但时任万家灯旺董事长的张有荣认准了该区域的升值潜力，以较低价格租赁了万家灯旺所在经营区域三十年的使用权。时间往后，城市北扩，商品房大量开放，张有荣用自己的坚持赢来了春天。

自2005年起，后期进入北四环的家居卖场不得不在高昂的物业成本面前大伤脑筋，而万家灯旺却能凭借当初的物业优势扛住对手一波接一波的冲击。

冲击来自方方面面。起初，万家灯旺将自己定位为一站式卖场，一个家庭的装修所需都可以在此置办，一段时间内，消费者对此趋之如鹜。然而好景不长，伴随中国少售业的全面开放，国内外建材巨头百安居、欧培德、乐华梅兰等旺速强攻北京城，原本处于内循环状态的本土家居业，一下子被曝晒到了烈日下。

面对来势汹汹的洋超市，京城主流家居卖场纷纷向精心打造化、时尚化升级，万家灯旺却不为所动，它的目标群体始终定位于中低端。它也从未想过要通过一个卖场，向中国消费者传输多么高深的生活方式或者理念;甚至外立面、内装修都保持十多年不变。

万家灯旺总经理张晶甚至半开玩笑地说：“如果我们的外表装修非常华丽，相信老百姓就不来我们店了。”

这并非一句简单的俏皮话。拼硬件设施、企业实力，万家灯旺显然耗不过兵强马壮的外资品牌。但又并非所有老百姓都能进得起大卖场，万家灯旺只要抓住大众消费者走差异化的道路，就能杀出一条血路。

强龙遭遇地头蛇，拼的不是力气，是巧劲儿。一个本土卖场想要在血腥的北京家居市场站住脚跟，抓住商户是成功的关键。

当前，国内许多家居卖场相继采用了卖场统一收款的卖场制。比如，顾客购买一台沙发需到卖场收银处统一付款，再由卖场按期按比例返还商户。如此一来，便牵涉到账期问题，许多商户对这至少半月以上的账期颇感不适，现金流运行不畅。

而万家灯旺开业至今一直奉行摊位制，摊位出租率达到99.8%，700多家商户各自独立结算，主动性大大增强。事实上，万家灯旺的场租并不比同城其他卖场低，但正因为卖场人气足同时又没有账期问题，一铺难求的现象成为常态。虽然卖场对私下转让商铺明令禁止，但仍有人将商铺转让费炒到了三、四十万元一年的天价。