涂料经销商成功转型品牌运营商

导读：对于中国大部分经销商来讲，是本地人做好本地生意。经销商做得再好，也不会撇家舍业、得陇望蜀，放着好好的经销商不当，去做厂家，由品牌的代理商、经销商转型为品牌的运营商。这种想转型做品牌运营商的经销商在中国经销商群体中是凤毛麟角。

因为做经销商、代理商只要是做好一方诸侯即可，主要精力投放在店面和接单上，主要考虑当地市场的营销运作即可，风险是相对可控和更小的，亏了大不了把本钱亏掉，有一天可以东山再起。做厂家——成为品牌运营商，风险相对就大多了，要考虑的因素也全面多了，除了营销，还有战略、生产制造、团队建设、公司化管理等等更复杂和全面的内容，对每个转型的经销商都是很大的挑战。做不好的话，不仅是亏掉老本——一夜回到解放前，很可能一蹶不振。

近日，一位J省的经销商朋友是笔者博客的忠诚粉丝，原来是做油漆涂料起家的。准备创业进入一个崭新的行业，转型成为厂家——品牌运营商。之所以想转型成为厂家，是受到自己一位亲戚的很大触动。这位经销商的亲戚90年代中期自己创业，在这位经销商旁边开了一个小店，结果不到三个月就关门倒闭了。这位亲戚还把自己卖不了的货转给了这位经销商。就是这位初期穷困潦倒的亲戚，后来和这位经销商朋友一样，代理了几个一线的油漆品牌，生意开始起色并越做越大。在2000年左右，这位亲戚开始公司化运作，并代理了另外一个重量级的精心打造建材品牌。正是代理这个精心打造的建材品牌，让这位亲戚学到了精心打造品牌运作的经验，萌生了自己创业，转型成为厂家-品牌运营商的尝试。这位亲戚选准了家居建材行业里的新兴行业，离开J省，带领自己的团队，只身来到广东创业，建立品牌，在短短的三年时间内，就在行业里做的风生水起，小有名气。

俗话说，“人比人气死人”，当时与自己同时做生意起步的穷亲戚，当时关门倒闭把货盘给自己卖的穷亲戚，现在已经和这位经销商不是一个级别的了，大家不可同日而语。这位经销商感慨道：当我的这位亲戚已经觉醒奋进的时候，我还躺在那里睡大觉。这位经销商朋友受到了很大的刺激，准备像自己的这位亲戚学习，放下自己已经近千万的经销商生意，由家人打理，自己只身来到广东创业，建立品牌，准备大干一番。

对于想转型成为品牌运营商的经销商而言，要想成功，笔者认为，必须基本具备三个前提条件，成功的可能性会更大些。

就是要切入选准一个新兴行业。所谓新兴行业，就是在行业的发展初期和成长期切入，而不是在行业的成熟期和衰退期切入。一般在行业的发展初期和成长期，品牌林立，还没有形成的，品牌格局还没有完成和定型，行业还没有有能力通过价格战等进行行业洗牌。这时候切入行业，一是对经销商资本的要求不是太高;二是品牌竞争不激烈;三是还有较多的空白机会、空白市场可以把握。这对初期转型做品牌运营商的经销商都特别有利。

第二就是具有品牌运作的经验。上文提到的这位经销商的亲戚，之所以能转型成功，就是因为他成功代理了一家精心打造一线建材品牌，在当地市场运作了四五年，积累了丰富的区域市场的品牌运作经验，这对转型成为品牌运营商非常关键。因为品牌运营商也多是通过发展加盟连锁，用经销商、代理商的渠道来进行品牌运作。在一个重点、核心市场上能把品牌运作成功，在其他市场上也可能运作成功，当然需要针对当地市场的实际情况因地制宜。有了在当地市场品牌运作的成功经验，转型的经销商对自己就会有自信，为运作各省市市场打下坚实的基础。

第三就是形成自己的核心团队。上文提到的这位经销商亲戚，就是在代理一线品牌的时候，积很响应厂家的要求，较早地建立起了团队，并进行了公司化运作，形成了自己的核心团队。在转型成为品牌运营商时，把自己的核心团队——“四大金刚”也带到广东一起创业，避免了创业初期人才匮乏、人才磨合、信任成本高的弊端，迅速让企业走过了草创期的风风雨雨。

对有志向转型成为品牌运营商的经销商而言，要想成功，笔者愿意分享两句话：一是品牌运作不是百米冲刺，而是漫长的马拉松，冲劲很重要，但耐力更重要;二是起点并不重要，关键是谁先跑到终点。愿所有想转型成为品牌运营商的经销商心想事成!

编辑点评：对于中国大部分经销商来讲，是本地人做好本地生意。经销商做得再好，也不会撇家舍业、得陇望蜀，放着好好的经销商不当，去做厂家，由品牌的代理商、经销商转型为品牌的运营商。