家居行业盲目跟随复制促销行为

　　家居行业存在着盲目行动，今年以来，在房地产调控和原材料涨价等多重因素影响下，家居建材产品市场寒意料峭。家居企业频频重拳出击，采用各种促销手段企图市场，促进销售。但就记者从南京各大卖场的走访情况来看，市场仍是一片惨淡。一位业内人士形象地描述这种现象道，“大家都在过冬”。究其缘由，除了我们所看到的这些显而易见的外因，还有就是企业在这一轮轮的促销战中暴露出的内因弊端。我们就从毛毛虫、蝴蝶、青蛙三大效应解读家居业市场困局之谜。

　　盲目跟随复制促销的毛毛虫效应

　　利用促销占领市场份额恐怕是现在多数商家心中所想，安华卫浴事业部总经理刘广仁在接受搜房网采访时曾谈到，目前家居建材行业“形成了促销依赖症，一促就销，不促就不销”。

　　而在促销手段中，声势为浩大的莫过于多家品牌企业联合推出的总裁签售会活动。在红星美凯龙25周年店庆时，南京卡子门红星店就携手17家家居品牌举办了大型的总裁签售会活动，据记者目击活动现场十分的旺爆，多家参加活动的商家表示订单比平日多出数倍。另外从很多城市的总裁签售会现场的情况反映，总裁签售会对于人气的聚集确实百试不爽。时隔不到一月，圣象再次在南京江东门金陵店举行了总裁签售会活动，圣象总裁郭辉亲临现场，在当日大雨倾盆的恶劣天气下依然足了人气。

　　圣象江苏区总经理刘海涛就坦言，总裁签售活动确实能给到优于以往的特惠折扣，而前次卡子门红星店的总裁签售活动也让我们看到了顾客对于总裁签售活动的认可度。

　　但东方邦太营销中心总经理丁军就表示，这不过是一个“美丽的误会”，它只是借着总裁签售这个适当的时机让散落在全城各处有家装需求的顾客吸会聚了这里，而总的实际销售份额并没有发生改变。

　　而事实也似乎在印证着这“美丽的误会”，据同在当日其他卖场的同行记者反映的情况一致是“顾客寥寥”。但不可否认的是，在活动的当天，活动所在地的品牌店里确实产生了高于平时数倍的订单量。或许，这也是众多商家前仆后继、不断复制的重要原因吧。

　　但这种抢夺别家顾客资源的同时，又占用自己品牌其他经销商资源的促销手段，无疑是杀敌一千自损八百的做法。况且总裁签售这种营销模式从2005年出现至今已6年之久，不少消费者恐怕早已对之免疫，这不良反应现已在北上广深等大城市凸显。

　　法国心理学家约翰·法伯曾经做过一个的实验，称之为“毛毛虫实验”：他把许多毛毛虫放在一个花盆的边缘，围成一圈，在花盆周围不远的地方，撒了一些毛毛虫喜欢吃的松叶。毛毛虫开始一个跟着一个，夜以继日地绕着花盆的边缘转圈，终因饥饿和精疲力竭相继死去。后来，科学家把这种喜欢跟着前面的路线走的习惯称之为“跟随者”的习惯，把因跟随而导致失败的现象称为“毛毛虫效应”。

　　总裁签售模式正在不断重复复制中衰老而濒临死亡，当然，总裁签售的营销模式只是众多促销模式中的一个典型代表。