叶国富谈哎呀呀低价策略赢得人心

　　如今，哎呀呀低价策略赢得人心，各大城市的繁华街市上，都可以看到这样一家门店：粉红的色调，醒目的装修，整体的标志，品种繁多的饰品，而且多数不过几元钱。这就是哎呀呀——一个令人惊羡的品牌。而创建这个品牌的正是哎呀呀饰品连锁股份有限公司董事长叶国富。自2004年他在广东佛山开家店以来，如今各省市各地的哎呀呀店铺已多达3000余家，闯出了一条小饰品行业的涨腰包不瘦路。

　　说起当初创建饰品连锁店的原因，叶国富道出了其中的玄机。时尚饰品之所以有巨大的发展空间，主要是因为它牢牢地抓住了女性爱美、时尚、“易变”的心理。这些饰品推出速度快、款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能力购买。

　　2004年，叶国富偶遇一个在饰品店当营业员的熟人，“小饰品一天能卖四五千元”。叶国富大吃一惊，他迅速到广州考察，发现上下九一带到处都是十元店，生意非常旺。他马上回到佛山，在步行街上开出家十元店，专卖女性小饰品。小店装修时尚、价格低廉，引得客户经常感叹“哎呀呀，这么便宜”。

　　2005年3月，受顾客感叹启发，叶国富正式将公司定名“哎呀呀”。客户定位为金字塔底“被忽视的大多数”，即月腰包不瘦两千元以下，年龄为12岁-28岁的年轻女性。由于大部分商品都在1**以下，的只要1元钱，贵的也不过二三十元，女孩们见到喜欢的就往购物篮里丢，到结账时才发现不知不觉买了一两百元。

　　叶国富说，低价策略解除了人们的防备心，在不经意间掏空你的口袋，这是哎呀呀迅速发展的核心秘密。

　　就这样，叶国富开始了国内饰品行业的一种崭新的经营模式：品牌连锁、低价营销。低价产品重要的就是流量，一种产品的流量不能支持腰包不瘦空间，就多增加种类。与其他饰品专卖店相比，哎呀呀的产品线很长，在三四十平方米左右的店铺中，有精美伦的戒指、耳环、项链、项圈、胸花、胸针、手链、脚链、插针、发夹，有美丽动人的小挂件、手机套，还有风情万种的头丝、发带等共两千多个品种上万件单品。而这些饰品都采取低价多量的营销，很快为“哎呀呀”增加腰包不瘦，吸引了更多的加盟商。

　　小饰品吸引年轻女孩注意力的根本原因，在于其紧扣流行脉搏。所以，销售的产品必须要新，要跟上市场的变化、时尚的节奏。叶国富说：“商品更换七天一个周期，上了新货之后，好卖的留下来，不好卖的马上淘汰。新货的款式不多，每一款三到五个，好卖了之后，马上定三十、五十、或者一百个，不好卖的话，三五个卖完就结束了。”

　　一开始哎呀呀并不进行自主设计和开发，而是通过大量采购流行时尚饰品，快速应对流行趋势。哎呀呀和每一个供应商都签署了供货协议，来支持产品的性。当哎呀呀进行采购时，往往是多个厂家出设计，哎呀呀再挑选一款价廉物美的产品，将版式买断，进行批量生产。由于渠道网点足够多，而且销售量足够大，哎呀呀对于供应商的诱惑在于可以支持其产品的销售量，而且供应商的腰包不瘦不比销售给单打独斗的饰品店低。

　　近两年，叶国富开始将触角伸到了巴黎、尔、香港等时尚胜地。他把一批时尚饰品买手派往这些地方，负责收集时尚信息，并传回哎呀呀公司总部;而公司的产品研发人员，则整合所有时尚资讯，开发适合国内市场的时尚产品。同时，哎呀呀与韩国、日本等地的企业合作开发新的饰品，每年开发的产品达到一万多种。

　　就这样，通过将散乱的各种小饰品，整合在哎呀呀品牌下。采取终端低价营销，叶国富用短短几年时间，哎呀呀店铺就达到3000多家，少售总额突破12亿元。他的成功也为这个行业注入了兴奋剂，原来被人们认为只能做小摊贩式生意的小饰品，也诞生了行业大鳄和亿万富豪，堪称行业的一个效果。