终端导购巧妙培训让业绩看得见

2011-09-27来源：渠道网

　　促销手段的高明是由策略决定的，只有达到了这个目的，终端导购销售培训才算是真正完成了效果，达成其培训的使命。而通常要达到这一目标，在真正的培训操作中是有相当的难度的。这也使得许多的培训组织者、培训老师、都只能望其项背，不敢触及。在衡量培训效果的时候，大部分组织者只能降低标准和要求，通过培训现场的反映和考试考核来衡量培训的成效，不敢通过业绩提升的幅度来衡量培训的成效。

　　这也直接导致很多的终端导购培训成了看似热闹非凡，实则华而不实，花了时间，花了精力，真正取得的效果，却似乎总是雾里看花。纵观终端导购培训界，尽是繁华一片，真正带来业绩提升者，少只又少。

　　通过终端导购销售培训直接提升业绩真的那么难吗?真的是不可达到吗?笔者亲自组织过，也见过不下百场终端导购销售培训，观察和研究的结果表明：好的培训的确能直接带来业绩提升。有不少的企业，他们的培训的确能达到比较好的业绩提升效果，甚至有些企业终端导购培训能帮助业绩平均提升30℅以上。为什么能取得这样效果?为什么让业绩提升通过培训可以直接看得见?因为他们在培训的某些方面，的确做得相当不错，今天我们来分享在培训方式上，他们的之处。

　　在培训的方式上，他们采用主要有案例分享、话术训练和模拟演练的方式。其实我们只要稍微细心点就可以发现，这三种的方式终都达成了一个目的，那就是让学员都充分动起来。在案例分享中，学员是主人，在分享中分享者也能将成功的经验进一步强化。不过案例分享中老师的引导的功力相当重要，要让学员真正明白什么是对的，什么是错的，什么是共性的，什么是个性的。来自销售实战中的案例加上老师正确的引导，可以让学员知道哪些是做对了，哪些是做错了，学员的经验得到进一步借鉴和提炼，培训结束后再下到市场去的时候，很快可以解决销售中的问题，提升业绩。

　　第二个经常采用的方式就是话术训练，记得以前我的老师经常分享香港的导购员训练状况，在香港的很多公司，导购员训练重要的就是练习销售话术。而这些销售话术就是针对销售过程中不同情境，顾客说的不同话时导购的应答之语。一个导购员只要基本的话术练熟了，在遇到顾客不同情境提出的问题的时候，基本都知道怎么回答，不至于出现没有思路，慌乱紧张的现象。而国内很多的连锁少售公司，对导购的培训还停留在方法和技巧的培训上，其实教导购方法，导购回去需要有个消化转化的过程。用心的、接受能力强的回去之后就能用一部分，那些不用心的，接受能力很普通的，可能过后就忘记得一干二净了。

　　而我国导购员的实际情况是：她们更愿意接受一些直观的、简单的、马上能用的销售话术性的内容，她们想知道面对顾客的各种异议和问题的时候她们要怎样说才对，只需要告诉她怎样说才有效，其他的都不怎么在乎。她们对于方法的接受总是不那么理想，总是现场听听觉得不错，回去用的时候就迷糊了。然后在想怎么老师讲的那种情况在我们店里就不适用呢?这也导致了很多终端的培训现场效果非常好，评估起来却是效果平平，参加了一次培训就像是看了一场电影一样，过了一些时日，依稀只记得那么几个镜头了。

　　在过去的十年，我们可以看到这样的培训比比皆是，其实有些培训的确需要去讲方法，不过终端导购的销售培训方法真的只是画上的老虎，好看但不中用。同时我们也可喜的看到，这几年国内的少售导购培训纷纷开始重视话术的培训，加强了话术的编写和运用，很多企业的销售人员在参加学习和培训的时候就能拥有指导自身工作的销售话术手册，这大大缩短了他们自身摸索的时间，加快了其成长提升的步伐，也加速了业绩提升的步伐，这在导购培训史上，也算是一个里程碑式的推进。

　　可是有些人就会问了，那些销售话术是不是太死板了?顾客是千变万化的，提出的问题也有千百种。而且单靠几十句话就想把顾客的问题解决，并促成销售也好像很难。这句话说得没错，终端的顾客的确有很多种，但只要是终端销售经验丰富的人都知道，顾客常出现的异议其实也就是那几十句话，根本逃不出那些范围。而每个问题背后的原因一分析，也在**的范围之内。这样一来，总结话术也就成了有规律可循的工作。在这方面有些企业是做得相当不错的，从顾客进门到出门的那一刻，每个步骤都有系统规范的动作和话术要求，并且根据公司发展状况不断更新，改善。这可比那些花大钱请来的讲师讲的内容要实战得多，有用得多。当然，我们也看到很多企业还在摸索和犹豫着前进，对导购培训一筹莫展，停留在非常原始的状态，急需提升，这是题外话，我们暂且不议。