服装行业换季如何解决库存之痛?

　　服装行业是一个紧追时尚潮流的行业，其换季程度尤为明显，因此服装产品更新的速度越来越快，服装店的飞速发展往往是以库存不断增加为代价。

　　销售连年翻番，的钱却不见增多。难怪很多服装店店长说，自己辛辛苦苦来的钱，全都跑到仓库里去了。那么，服装店该如何消化不断增加的库存呢?下面笔者将介绍如何有效避免库存产生(科学进货、巧妙上货、有效销售)和一旦库存产生如何处理的一些技巧和方法。

　　科学进货是关键：认真分析数据报表很重要

　　每到进货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉斯维加斯，凭着自己的感觉和经验买大买小。笔者分析，这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。

　　一位包头的经销商每年都产生库存。后来，他问店长：“你们去年什么货卖?”店长回答：“西装和夹克。”当他再问两者的销售百分比时，店长回答不出来。而事实上，这些数据在销售记录上都有。我们可以帮他分析了一下就会发现西装占总销售比40%，夹克占32%，加起来是72%。可是当初该店长订货的时候，西装却订了42%，夹克订了45%，加起来占87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。

　　事半功倍的上货技巧：波段上货使销售长时间平稳增长

　　许多经营服装店的店长都认为进货的失算和销售阶段的失误是造成库存的根本原因，因此大都努力在这两个阶段下功夫以免避免出现库存情况。其实在上货阶段(也就是把进来的货选择合适的时间摆放在店铺内销售)也有很大的学问，如果在这个阶段运用一些小小的技巧，也可以大大地减少库存情况的出现，可谓事半功倍。

　　一般服装店都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺，但这样上货，往往头一两周产品很好卖，越到后面营业额就越低。而如果是分波段上货，则可以避免这些问题，带来营业额总量的增加。店长、店店长在上货的时候要注意有没有波段的安排，通过与厂家商品企划部的沟通，合理安排上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少。

　　销售阶段有技巧：导购员如何向顾客都说要尽早卖掉的款

　　在有顾客光临之后，导购员开始对顾客推销服装产品，这个阶段也是处理库存的好机会，这也是服装店导购员作用的体现，导购员的销售技巧很大程度左右着顾客的选购，这个时候导购员应该尽量将服装店急于卖出的产品优先销售。

　　顾客在挑选产品的时候，经常都会出现同时挑中两个款式的情况，这个时候，导购员不应该鼓励顾客两款都买，因为很多顾客两款难以取舍，可能都不买。高明的作法是向顾客推销是库存的那个款式，当顾客到柜台结账的时候，再告诉顾客，其实另外一款很大卖，已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，也就更有可能另一款也买下了。

　　告诉你产生了库存怎么办?

　　一旦产生库存怎么办?许多服装店主会选择尽快低价抛售出去，可有没有考虑这样的后果?先前购买了产品的顾客会不满意，尤其对于以熟客生意为主的服装店来说;另一方面，抛售亦容易影响服装生产企业辛苦建立起来的品牌，影响与供应商未来的合作。因此草率的低价抛售库存的方式不可行。

　　任何一个服装店想要实现少库存都是不现实的，因此，可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动，比如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段人气佳、节假日促销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。

　　先，不能象旺季那样一个款式进好多件，要卖了再进，宁愿多跑点路

　　其次，配合季节特点进货，比如夏季要少进长/厚款

　　再有，适当的淘点下一个季节的货品作为储备，这时的价格会便宜点

　　换季的时候，有的供应商那里会清仓，可以适当拿些，这个时候的价格是刚上市的时候的一半左右，当然你们的关系要还可以的说，还有就是这个时候下一季的衣服厂里的尾货都出来的，价格便宜东西好可以多拿点，因为这个时候还没有假货上来的，东西都是好货，当然要留意JS不要把去年的坑子拿出来回炉。

　　换季时候都是淡季，所以在进货时两者都要兼顾，可以去找些尾货做甩货!

　　可进点货存货，也可抢高明点秋冬新货!

　　我们现在秋冬款已开货了，而且现在订货可有折扣优惠(并个持续)!到旺季时就没有了!

　　所以一直订我们货的批发商都会选些款，每款订几件去试卖!

　　换季时一方面要甩货，另一方面进货高明少量新款式试销，销路好再多进。

　　把握好了服装换季的节奏，就掌控了市场的主动权，开小店**就能获取更大的腰包不瘦。

　　受季节变化因素的影响，除特殊功能性产品之外，大部分服装都有其特定的销售时间段，开小店**以及销售高峰期和低潮期。如果未能在这个特定的时间段来临之前将货品准时运送到店铺上柜销售，提供给顾客进行购买，对于商家来说，这将导致各种潜在的损失，损失严重的莫过于错失销售良机。

　　例如在4月份气温逐渐升温时，当某天突发高温，顾客急需购买一件T恤衫，这时如果店铺还没来得及上市T恤产品，顾客就会转身走到别家店铺购买他需要的应季货品，顾客是不会因为某个品牌或店铺没上货而等上几天甚至几周时间再回来购买。

　　在季节销售之中，新货上市时间只要滞后了一次，营业额的损失就很难再追回了，开小店**这是其一;其二，原本应该大卖的货品由于迟到而错过了的销售高峰期，大卖货品因为过季变为滞销货品，从而沦落为无效的积压库存，要通过折扣处理才能被清理，这直接会导致腰包不瘦额的损失。

　　开小店**就拿秋季服装来讲，甚至参与到各服装企业的产品设计中，开小店**商家们早在年初就着手跑各种展会以及到服装企业进行订货和调研，为生产者和消费者提供实际的商业参考。我想能够有意识这样做的企业无疑是聪明的选择，谁的服装能够让消费者买单谁就是市场的**者。在他们基本上是做三季的服装，商家还坦言，现分别是夏、秋、冬季。其中要数冬季的服装腰包不瘦，所以大家卯足了劲抓住秋季的销售热潮力在冬季一搏。

　　例如，北方地区秋季较短，单夹克的上货日期应该在7月底，迟不能晚于8月初。如果新品夹克迟到两周上市，虽然8月底时气温还不是很低，但市场上大部分品牌的新品夹克都已上市销售，再好的款式在8月底上市也很难再有好的销售。然后到了9月份，只能通过逐渐加大力度的折扣促销手段尽量被清理，随着气温的降低和冬季产品的陆续上市，秋季服装货品这时要撤柜，开小店**无论多么大卖的款式这时候也是过季产品了。应和常拿货的店协商好，季节货应该提前半个月换货有些店晚了是不给换的。