用案例来阐述如何选择新旧渠道

让IT界的大佬们很头疼又需要迫切解决的问题有很多，比如说旧渠道如何去振兴?新产品怎样利用旧渠道?新老渠道可否整合到一块呢?等等。下面以事例来说明：

LS集团是IT企业，为避免在IT行业过度竞争，减少单一经营风险，寻找**增长点，LS进行多元化运作，推出一款新品时尚核心——MP3。该 MP3由科班出身、素有少壮派之称候副总负责。候副总认为:为了满足市场渗透和市场增长目标，MP3必须敢于创新，走出新路，需要采用复合的、竞争的渠道，包括取消二级代理，进行网上销售和建立自销队伍、直销店，并提出网上销售占30%以上目标。

这给LS决策层带来了很大的问题:是维持现有渠道的稳定性，错失直销、网上销售的机会?还是选择跟进?而一旦选择直销、网上销售的模式以及削减渠道，恐怕又会引起与传统分销成员之间的冲突，甚至影响到关联的主业销售。

候副总力排众议，执意重新洗牌，力图以新渠道带动该MP3的全新突破。但是网上销售与消费者传统购买行为格格不入，很少有消费者问津;庞大的直销队伍使LS疲于管理，人工成本耗费甚大，也使LS叫苦不迭。更要命的是，一厢情愿的砍减渠道引发厂商之间严重冲突，本来一些经销商想从LS新产品分得点羹，这下不但羹没分到，反而失去了在LS原有的地位与利益，一些经销商含恨退出LS经销商行列，该MP3也处于半生半熟状态，停滞不前。

许多IT企业在渠道建设、维护常会出现喜新厌旧、以新为荣、追求时髦的东西，可能会选择进行双重分销，甚至多重分销，也许这是个不错的主意，但关键是能否做到维持“跷跷板”的平衡，防渠道冲突于未然，而不是顾此失彼，丢掉更宝贵的东西?!因此引发本文话题:新老渠道如何整合、新产品如何运用老渠道、老渠道如何迸发价值。

先我们必须明白哪些是所谓的“老渠道”?老渠道一是指IT企业传统批销体制下的分销渠道;二是IT企业业已形成的**数量不同等级的客户级层关系;三是IT企业现存所有的渠道模式。简单而言，老渠道即为传统渠道，是与近些年兴起的直销、电子商务、直邮、OEM、集成合作伙伴等新渠道相别的多级渠道。

虽然老渠道有传统历史的弊病，但也有其独到的重大作用。“姜还是老的辣”，其实渠道也常是如此，老渠道的优势与作用在于:

老渠道常是久经考验、忠诚稳定的客户资产;老渠道常与IT企业有共同的长远发展战略和文化理念;老渠道具有分担资金、节约成本、分散风险的功能;老渠道承担载接物流、快速部署、广撒网络的作用。老渠道具有新渠道所未有的其他功用。

新旧渠道整合、发挥老渠道作用关系到所有渠道成员利益，对IT企业渠道格局可能产生深远影响，因此渠道整合、突出老渠道作用应从大局稳定出发，慎重从事，必须着重考量以下几个重要方面:

该举措是否有利于IT企业渠道体系的长期稳固;该举措是否符合老渠道所有成员的价值利益;该举措会否导致渠道各个成员做出怎样的利益关系的调整与反应，可能后果如何;过分强调老渠道的作用，会否对将来IT企业建立新的渠道模式产生不良影响;突出老渠道单一主导作用，是否能充分发挥IT企业渠道体系的作用与潜在效应;该举措能否支持IT企业长远整体的发展战略，与IT企业文化相一致;强调老渠道作用，有否充分足够、持续的优化改良手段。

IT企业上只有从战略层面认真回答并有把握解决以上问题之后，才能制定出一个合理有效锐利多赢的战略性渠道整合方案，发挥老渠道主导作用。

渠道策略是建立在产品、市场策略基础之上的，因此企业有必要针对具体情况来分析什么时候用老渠道，什么时候该创新新的渠道，避免渠道策略的冲突。