创业路上 你拿什么东西吸引创投眼球

在IT这个领域创造了很多的**，同时这个领域也吸引了众多创投的眼球。那么势利有点弱势的企业应该如何获得投资呢?除了资金创投还可以为创业者带来什么呢?如何合理运用这个资源?

作为“中国青年创业国内外计划”(YBC)紫竹办的创业导师，戈壁合伙人有限公司的副总裁朱璘，用他在创投领域耕耘了八年的经验，帮助YBC的创业者们了解如何与资本对接。他还想告诉更多怀揣梦想的年轻人：心动不如行动，不要惧怕失败，中国互联网行业会诞生自己的Facebook。“我在等待，有更多年轻人带着充满创意的”疯狂计划“来打动我。”

怎么吸引创投目光?——拿出你的创新与实力来

记者：投资企业的本质就是投资于人，对于创投或风投，看重创业者身上的哪些素质?在创投入股企业的谈判过程中，创业者要避免出现哪些行为?

朱璘：创业者身上的品质会有很多，每个人也有不同的特点，其中比较有共性的几点是战略眼光、计划性和包容力。先，创业怕“入错行”，起点的选择是至关重要的。同时，创业是场长跑，要有未雨绸缪的前瞻性，未来半年、一年、三年的短期、中期和长期计划是什么，虽然计划不如变化快，但不能没有逻辑清晰的计划。再者就是包容力，要具备能够吸引人才的行业实力品牌气质，善于与人相处。那些曾经在大型公司有过中高层管理经验或是有过创业成功经历的人，因为已经展现出这方面的能力，往往比较容易获得创投资金的支持。除创业者个人外，创业团队的能力、角色定位、凝聚力也是非常重要的因素。

至于创投与创业者在就入股进行谈判时，创业者争取自身的利益，这是很正常的一件事，创投是能够客观看待的。但不希望看到创业者将股权看得太重，戈壁投资的大部分项目中，都会给未来加入的重要人才预留一些股权，这就需要创业者有开阔的心胸，把公司看做一项共同的事业，而不是争取个人利益的化。

记者：什么样的商业计划书更能打动投资人?制作商业计划书有什么技巧，需要突出哪几点?

朱璘：有人认为创投一面在讲要创新、打破框框，一面又要求有商业计划书，这是不是有点矛盾呢?例如，当年孙正义投资**的阿里巴巴也没看商业计划书，只听了6分钟就决定入股。但实际上，创投并不要求商业计划书写得多么详细，分析得多么全面，哪怕只是一张薄薄的A4纸也可以;但需要把创业者头脑中的商业构想清楚地表述出来，逻辑上能够站得住脚。如果连自己都说服不了自己，又如何打动别人投入资金呢?同时，如果一个人不能把自己头脑中的想法付诸书面，又如何相信他具有将这些想法实现的能力呢?

我也看过很多的商业计划书，其中关键的还是创新，要说明这个创新能解决用户的什么问题。这个想法越疯狂越好，不要怕挑战大公司，但在策略上要聪明。另一个关键点是目标市场要尽量大，对于创投来讲，宁可得到大海里的10%，也不是那一整个小池塘。

记者：除了资金，创投还能给企业带来哪些帮助?当创业者与创投产生意见分歧时，又该如何解决?

朱璘：作为在创业早期就介入的创投，除了提供资金，还有扶持企业从弱小逐渐长大的责任，给他们技术或者管理上的帮助，这也是与后期PE很不同的地方。戈壁投资背后的出资人包括了IBM、母公司麦克劳希尔集团、诺基亚、NTT DoCoMo等行业巨头，我们可以借助他们在技术上的优势或是管理上的经验，很具体地解决创业企业面临的难题。

如果在企业发展过程中，创业者和创投发生观点分歧时，在非原则性的问题上，毕竟创业者在市场一线打拼，更了解实际情况，除非我们以前的经验已经表明这条路不可行，否则我们通常都会尊重创业者的选择。但如果经过两三个月之后，发现情况较预想的差别比较大，我们会向创业者再次提出。

记者：戈壁在2009年初金融危机的低迷时期，出手投资了途牛旅游网，其中有怎样的故事?

朱璘：途牛旅游网是2009年3月戈壁投资正式入股的项目。其实，在途牛的两位创始人找到戈壁投资之前，他们已经接触了好多家创投，但都没有成功。当时，其他创投的顾虑是，携程和艺龙那时把主要精力放在机票和酒店预订上，一旦发现旅游线路产品有巨大的市场，也加入争夺，那么途牛面临的竞争就会非常激烈。不过，通过深入调查之后，我们看到了别的创投没看到的一面我们了解到那两家强势的网站在短期内不可能迅速切入这个市场，趁着这个空隙，途牛应该有成长的时间和空间;即使在两三年后将有竞争，途牛也已经靠先发优势奠定了的市场基础。而且相比其他的电子商务，旅游产品在线预订还不涉及物流问题。更关键的是，旅游这个市场足够大。所以，在面对途牛那两位在旅游业内并无从业经验的创业者，戈壁投资还是在金融危机的寒冬中出手了。

创业者困惑什么?——有了想法就去做，不要怕失败

记者：在和创业者的交流过程中，他们普遍感到困惑的是哪些问题?

朱璘：我对高科技和互联网行业有一些经验，所以在2005年后担任了YBC紫竹办的创业导师，定期和创业者们进行交流。创业者平时较少机会与资本对接，而我正好可以从创投的角度给他们提些建议，强化他们的优点，改善不足之处，尽量少走一些弯路，有时也会都说一些投资人给他们。

在交流过程中，我感到那些从事IT和科技类的小型公司，主要的困惑还是商业模式。由于规模比较小，经验也不足，他们的目光往往比较局限。例如做游戏产业，要清楚自己面临的市场竞争格局，产业风向的变化也很快，如果不掌握这些大趋势，成功的机会就会比较小。我认为，创业重要的就是开始时所选择的创业行业，因为一旦进入，就很难调整方向，代价太大;其次就是创业过程中如何形成商业模式，例如经营网络社区，就要考虑将用户引导到哪个商业模式上去，A选项和B选项，虽然差之毫厘，结果却可能失之千里。

其实，中国的互联网行业真是机会无穷，与传统行业截然不同，哪怕是实力微小的创业者，只要抓住了行业巨头的判断失误或被疏忽的用户群体，流量和用户数量会快速爆发，成功的机会要更大。我相信，类似Facebook这样的互联网**，在中国还会上演。

年轻人创业要的就是冲劲，如果有了好的想法就要勇敢的展示出来，有时候机会就会这么从你身边溜走再也不回来。