少售行业面临的挑战及未来变革

　　 （中国连锁经营协会三届理事会主席苏宁电器总裁孙为民） （2009年6月18-20日•宁波第六届中国少售业CIO峰会发言） 少售业行业在未来的五年、十年甚至十五年的时间里，可能会面临一些变化的东西，这对少售业，包括少售的IT运用，都会有新的启发。 一、城市化的的发展带来人们生活方式的变化，少售业的发展必须适应这种变化。 二、少售业商业模式的变革。 目前少售业的主流商业模式还是经营品牌商品，收益取决于销售的扣点、奖励、销售差价，没有产品的定价权。少售商关注的是销售过程中的扣点、差价、毛利，关心合同的规模，对商品本身的关注不多，对消费者的体验和需求关注更好。 未来少售商朝哪个方向去转变？实际上要朝着商品经营、单品经营的方向去转变。就是要和供应商站在同一个起点上，去考虑产品的功能、产品的设计；要和消费者站在同一个角度上，去体验消费者对商品的功能、质量、价格、服务等等方面的需求。当然，少售商不会忘记所有获取的利润。这里本质的区别，就在于由少售商决定产品的价格。同国外一些少售商比较起来，国内少售商的的差距是自有品牌，是产品的自主定价，是产品的委托设计。先不说自主设计，至少能做到委托设计。不能说对供应商的整个生产全程能够做到管理，至少要做到对终产品质量管理、结果管理。少售商要进行单品管理，实际上就带来一个非常重大的挑战，就是信息化的问题。 因为我们现在看商品看报表的时候，就是看销售规模、看毛利率。到单品经营的时候，实际上是做商品的数据挖掘。根据产品进入市场的阶段，来做产品的寿命周期的判断。根据产品的寿命周期，来制定我们的定价策略。所以在单品经营方面，数据库的建立、模型的建立、数据的挖掘等等，这方面的工作，应该有广泛的前景，这方面的工作做不好，少售业不可能有质的突破。 三、少售企业规模化的发展与组织结构的变革。 并不是所有的规模都能够带来效益，当企业发展到一定规模的时候，企业经营管理的模式也必须要随着规模进行一种变化。如果只是简单的规模放大，那肯定会遇到很大的麻烦。 为什么这么说？大家知道，少售业里头什么东西占我们的成本？一个是租金、人员工资，其他的一些水电等等。基本上来讲，是租金和人员，这两方面占的比例是非常大的。尤其是人员方面，如果只是简单的放大，企业规模和人员同比例放大的时候，这里面遇到的一个挑战是什么？当企业有一定规模的时候，用同样一个人，工资水准必须要增加。一个是企业会觉得自己是大公司，标准不能定得太低；一个是员工对企业的期望会提高，还有就是管理人员所承担的管理规模也跟过去不一样。所以必须得要在规模化发展的同时，一定要使企业的组织的管理发生同样的变革。如果用传统的方法简单的精简、压缩，也难以发生量的变化，必须从组织上进行变革。 国内专职提供信息解决方案和IT解决方案的公司，和国外的公司一个根本的区别，就是提供的各种系统，都是建立在一个完整的、独立的公司的平台上，以一个法人公司，一个帐户系统进行整个流程的规划。如果是总公司和各地公司之间，那就是两个公司之间的交易。这样一个系统，使得一个很固化的东西影响企业的整合性的管理。国外的公司，由于有跨行业的，跨地区的，甚至是国内外的发展的经验，使得他们必须得要突破过去的管理模式，能够建立在一种不依赖于法人公司的结构，进行跨地区、跨行业的整合管理。能够按照公司的组织设计的方式，对公司的各个地区的运作进行直接的管理。这方面的应用，在国内的企业里头，现在还是相对比较少的。从未来的发展来看，不管是少售业、服务业，一旦进入规模化发展，这一点必须要突破，就是我们管理的逻辑、框架，必须得要突破。不能都依赖于简单的公司、法人。 四、来自互联网的挑战。 是要重视它，无论我们怎么样重视互联网对带来的挑战都不过分。它能够给提供非常多的想象空间。另外一方面，不是因为我们重视它以后就会产生恐慌，。因为互联网不管怎么样发展，实体的店铺的少售业也仍然不会消亡，它仍然是必需的。因为如果没有这个东西了，我们就没有城市了。没有城市了，我们就没有生活了。这个是不可能消亡的。 怎么样在这两种很端中间寻求一种和谐？或者寻求一种平衡？这是我们要考虑的、应对的一个问题。对互联网我们先是要迎合它，先要建立这样的平台，不管它经济不经济，有没有效率，一定要适应他，开拓网上的业务。在迎合的同时，要去积很地适应它。同时要在互联网的时代，要对我们传统的少售业，对我们原有的运用进行一种变革，进行一种再造。过去的时候，有一种形象的说法，把我们传统的店铺销售叫做“水泥经济”，把互联网上的东西叫做“鼠标经济”，说鼠标经济一定会打败水泥经济。除非我们卖的商品本身就是鼠标能点出来的东西，否则的话，我们说鼠标经济永远只能是为水泥经济提供服务的。 我们也要有一种心态，一定要把我们的水泥经济变得更加虚拟化。但是在虚拟化的同时，不是说把我们的店铺给取消掉了，我们肯定会压缩我们的店铺，我们肯定会把我们的前台进行升级，数量上压缩，质量上升级。但是我们会把更多的投资，应该放到后台里面去。这个后台，当然先是物流。支撑我们物流的信息化，支撑我们物流的整个全程的运输。我想，少售业下一轮真正的变革，应该是物流业的现代化。物流业的现代化工程，是非常复杂的，它跟我们工厂的生产线是一样的道理。工厂是少配件采购，到生产线上组装，然后再出来。我们少售业所做的就是一个成品的集中、分散，这样组合的过程。也是一个现代化的生产系统。尤其是我们面对的点对点的，面向顾客的服务，顾客的服务和我们跟供应商之间的服务关系还不一样，大家能够协商，还能够谈判。我们跟顾客之间，如果发生谈判的时候往往都出现问题了。所以这样的一个现代化的物流业，它一定是在高度的信息化的基础上实现的。 少售业未来的挑战，固然是非常的多，但是同样机会也是非常巨大的。过去人们常说，少售业是一个劳动力密集型的，是辛苦程度非常高的，未来会是什么样？将取决于信息技术的运用。