进大卖场应打通的8个关键人物（3）

　　3.楼层经理 　　楼层经理对于供应商进场时的陈列位置好坏、进场后在节假日是否能够及时安排到促销场地及对导购员的日常管理等起着重要作用，也是供应商业务员在日常巡场时要经常接触到的一个关键角色。因此必须建立与他们的良好的工作关系以及个人感情。如果有些卖场(卖场专题：http://www.globrand.com/special/maichang/)该职位权力比较大时，就更应该重视与他们的关系。 　　笔者在帮上海一家企业设计终端政策时，就曾提出委托一些卖场的楼层经理加强对本品牌导购员的日常管理，以及在举行促销活动时提供方便和协助，作为激励措施，厂家可根据该卖场的回款业绩给予对方适当提成。 　　4.卖场播音员 　　现在很多大卖场都设有广播室，并配备有专职的声音甜美的播音员。不要小看播音员这个职位，它对于能否及时向在卖场购物的现场顾客传送促销信息起着不可小视的作用。 　　笔者前几年在任某公司营销总监时，曾经亲自在很多地区的大卖场现场做过统计，播音员现场经常播送促销信息的产品与没有播送的销售业绩差别是很明显的！特别是在客流比较旺的时间段，平均差异甚至高达80%以上。 　　因此，业务员平时就要与她们建立一种良好的关系，如巡场时赠送她们一点小礼品或小试用装（化妆品），获得她们的好感。在播送促销信息时，特意真诚地给她们送上两瓶矿泉水，这些都是很容易令对方感动的方式。 　　5.卖场收银员 　　很多业务员都容易忽略收银员这个职位，甚至与卖场合作很多年了，还与她们不认识、不熟悉，这是不对的。事实证明，如果你要及时获得竞品在某天或某时间段的销售业绩，找她们了解一定没有错。另外，供应商在做推广活动时，也经常需要该职位的配合。如，笔者曾指导某二线品牌在刚进汕头沃尔玛以及百盛商场时做过一次这样的活动：凡在卖场购物满100元以上的顾客，可向收银员领取一张优惠券，只需10元便可到日本某化妆品专柜换取一支价值68元的绚亮滋润唇彩（产品外盒有标注“非卖品”字样）。 　　很多顾客购物时经常没有注意到品牌的促销信息，因此在收银环节就显得格外重要。收银员如果配合，收银时会主动向顾客推荐，这样就支持了活动可以获得的效果！ 　　业务员巡场时可赠送给她们一点小礼品或小试用装，以获得她们对业务员本人以及品牌的好感。 　　6.卖场财务人员 　　这里指的是卖场财务部有权力安排货款前后顺序的负责人。你在向卖场收款时，能否比其他品牌先获取卖场安排的货款、能否及时掌握卖场的财务信息，他们起着非常关键的作用。业务员要根据卖场特点以及当事人个人信息，在平时建立与对方的良好关系，比如在节假日适当送点礼物等。 　　值得一提的是，该职位与商品部经理、楼层经理并列为与卖场合作的三大重要的角色之一，也是供应商业务员必须想方设法“搞定”的对象。 　　7.其他供应商 　　对于非竞品的其他供应商，业务员如果在谈进场前与他们先行建立联系，有利于业务员更深层次地掌握大卖场的一些进场规则和人事背景，从而制订有针对性、非常实用的谈判策略。 　　另外，可了解他们进场后的产品销售情况，以及在卖场促销、收款时的一些关键信息，有利于业务员对卖场做出正确评估。 　　如何与他们接触，可用“终端倒查法”在卖场的货架/专柜导购员处问询出其他供应商的联系电话和信息。 　　8.相邻区域导购员 　　相邻区域的导购员，特别是非竞争品牌的导购员，当顾客在找寻的产品属于本供应商的品类时，会为顾客提供正确的指引。 　　业务员在谈进场前，也可以向她们了解一些不同的货架或专柜位置的客流情况；卖场各时间段的客流情况；卖场其他品牌的销售、客流情况。另外，她们还可为业务员提供其他供应商的联系电话以及基本信息。 　　业务员巡场的时候可多随身携带本公司的一些小礼品或小试用装，比如令女孩子爱不释手的迷你时尚化妆镜或产品试用装等，适当的时候可以赠送给她们。特别是产品试用装，当她们试用感觉效果不错后，就会向朋友或者现场顾客顺便推荐。