进大卖场应打通的8个关键人物（1）

　近几年，大卖场(卖场专题：http://www.globrand.com/special/maichang/)作为一种发展迅速以及渐趋成熟的少售业态，在企业的销售渠道中占据着越来越重要的作用。无论是销售产品还是提升品牌形象，大卖场都成了众多国内外及国内品牌激烈逐鹿的地方。 　　我在上海一家日化企业做营销咨询时发现，该厂家的区域经理在进大卖场时，都或多或少存在一个普遍问题，就是把握不够准确，工作做得不够到位，因此，在谈进场时很容易陷入一种被动局面，即使被人家允许进场，结果不是陈列位置不好，就是被压了很高的销售任务及需要支付很高的进场费用。因此，熟悉大卖场的运作规律，知道进大卖场要把握的8个关键角色，以及要如何与他们打交道，对于业务人员特别是二线品牌的业务人员来说，是非常重要的。 　　那么，进大卖场要把握哪8个关键角色呢？他们对厂家进场以及产品销售分别起着什么样的作用和影响？笔者概括在下面的表格中。 　　结合下面的表格所列角色，笔者现在分项陈述他们所起的作用，以及业务员与每个关键角色的交往重点和应对策略。 　　在获得“内线”支持和配合的情况下，做好相关准备后前去拜访 　　在完全掌握一些同类品牌的进场条件及相关信息后，有针对性地拟订好进场谈判策略，主动上门进行拜访 　　在与商品部经理达成进场共识后，谈到具体的商品陈列位置时，商品部经理这时往往会介绍引见 　　在已经基本谈妥进场条件后，可要求楼层经理介绍引见，为以后合作建立关系 　　在已经基本谈妥进场条件后，可由商品部经理引见，为以后合作建立关系 　　在供应商决定要进场时，在正式与卖场接触之前，这时是接触的时间点 　　在进场前以及进场后及时建立联系 关键角色主要作用切入时间点 　　卖场总经理 　　商品部经理 　　楼层经理 　　卖场播音员 　　卖场收银员 　　卖场财务人员 　　其他供应商 　　相邻区域导购员对供应商的进场以及是否淘汰出场进行终审核 　　对供应商的进场起重要的、也是主要的决定性作用，虽然不是决策者，却能够对卖场总经理的决策起关键影响作用 　　对供应商进场时是否能够获得好的货架/专柜位置起关键性作用；对进场后各个时期能否获得好的促销位置以及信息起关键作用；对供应商的导购员起到现场管理的作用 　　做促销活动时，向卖场的现场顾客及时传递即时促销活动信息 　　为供应商提供各品牌的商品销售信息，以及在做促销活动时，在收银环节提供重要协助 　　货款能否及时回收的关键人物，以及可以及时获得卖场的财务收支信息 　　主要可以提供进相关卖场的一些游戏规则和费用情况，他们的进场经验将对供应商拟订谈判策略有重要的参考作用 　　相邻区域的导购员，特别是非竞争品牌的导购员，当顾客找寻的产品属于本供应商的品类时，会为顾客提供正确的指引