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进大卖场应打通的8个关键人物(1)

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换一换
 近几年,大卖场(卖场专题:http://www.globrand.com/special/maichang/)作为一种发展迅速以及渐趋成熟的少售业态,在企业的销售渠道中占据着越来越重要的作用。无论是销售产品还是提升品牌形象,大卖场都成了众多国内外及国内品牌激烈逐鹿的地方。   我在上海一家日化企业做营销咨询时发现,该厂家的区域经理在进大卖场时,都或多或少存在一个普遍问题,就是把握不够准确,工作做得不够到位,因此,在谈进场时很容易陷入一种被动局面,即使被人家允许进场,结果不是陈列位置不好,就是被压了很高的销售任务及需要支付很高的进场费用。因此,熟悉大卖场的运作规律,知道进大卖场要把握的8个关键角色,以及要如何与他们打交道,对于业务人员特别是二线品牌的业务人员来说,是非常重要的。   那么,进大卖场要把握哪8个关键角色呢?他们对厂家进场以及产品销售分别起着什么样的作用和影响?笔者概括在下面的表格中。   结合下面的表格所列角色,笔者现在分项陈述他们所起的作用,以及业务员与每个关键角色的交往重点和应对策略。   在获得“内线”支持和配合的情况下,做好相关准备后前去拜访   在完全掌握一些同类品牌的进场条件及相关信息后,有针对性地拟订好进场谈判策略,主动上门进行拜访   在与商品部经理达成进场共识后,谈到具体的商品陈列位置时,商品部经理这时往往会介绍引见   在已经基本谈妥进场条件后,可要求楼层经理介绍引见,为以后合作建立关系   在已经基本谈妥进场条件后,可由商品部经理引见,为以后合作建立关系   在供应商决定要进场时,在正式与卖场接触之前,这时是接触的时间点   在进场前以及进场后及时建立联系 关键角色主要作用切入时间点   卖场总经理   商品部经理   楼层经理   卖场播音员   卖场收银员   卖场财务人员   其他供应商   相邻区域导购员对供应商的进场以及是否淘汰出场进行终审核   对供应商的进场起重要的、也是主要的决定性作用,虽然不是决策者,却能够对卖场总经理的决策起关键影响作用   对供应商进场时是否能够获得好的货架/专柜位置起关键性作用;对进场后各个时期能否获得好的促销位置以及信息起关键作用;对供应商的导购员起到现场管理的作用   做促销活动时,向卖场的现场顾客及时传递即时促销活动信息   为供应商提供各品牌的商品销售信息,以及在做促销活动时,在收银环节提供重要协助   货款能否及时回收的关键人物,以及可以及时获得卖场的财务收支信息   主要可以提供进相关卖场的一些游戏规则和费用情况,他们的进场经验将对供应商拟订谈判策略有重要的参考作用   相邻区域的导购员,特别是非竞争品牌的导购员,当顾客找寻的产品属于本供应商的品类时,会为顾客提供正确的指引

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