张恩玖：2007年在路上的日子

＂我不去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程；我不去想身后会不会袭来寒风冷雨，既然目标是地平线；留给国内外的只能是背影．＂再一次读汪国真＜热爱生命＞，脑子里总是浮现出２００７年中国地板人的身影，２００７年中国地板人在路上的日子，风雨兼程！行者无疆！在路上，就有永不停息的脚步！在这群行走在路上的人群中，久盛地板是一个总是留给我们背影的企业，就如他的领军人物张恩玖，低调，为人谦厚。２００７年即将过去，新的一年即将翻开新的一页，在路上，中国地板人将如何评价２００７年？ 以下为直播全文：　　　　 主持人： 各位网友，大家下午好！今天访谈的嘉宾是来自浙江久盛地板有限公司的董事长张恩玖先生，先请张总跟我们网友打个招呼。 张恩玖： 谢谢各省市的网友们对我们久盛地板的关爱和关注，谢谢！ 　主持人： ２００７年过去了，我们先来聊聊２００７年，张总２００７年对您来说的收获和困惑是什么呢？ 　张恩玖： ２００７年对整个实木地板行业来说，是很不平凡的一年。应该说，今年在复杂多变、激烈竞争、宏观调控的发展环境下，我们久盛地板无论在品牌度、市场占有率、销量增长等方面都取得了长足的进步，这的确很不容易。同时，我们面对各种不利因素的影响，实际上也丰富了我们市场的运作经验、思考模式、策略执行能力和未来发展的可持续性。 　我们２００７年所存在的困惑，和所有地板企业都一样，就是缺乏人才，特别是具有各种专职技能的复合型人才。另一个就是产品的创新问题。对实木地板产品来说，创新的难度越来越大，我们也正从消费需求的实际考虑，在产品风格的国内外化流行趋势上进行研究和尝试，目前已经取得了比较好的成效，并受到可广大消费者的认可，也在市场形成了久盛品牌的竞争优势。 　主持人： ２００７年我们对地板行业的新闻事件进行了盘点，评出了十大新闻事件，比如关于政策，比如出口退税政策、十大中国的获得等等这样的一些事件，您认为２００７年对您来说印象深的事件是什么呢？ 　张恩玖： 今年的新闻事件，我比较关注两个方面的事：一个是宏观政策的变化和影响。对实木地板企业来说，因为从事的是资源性行业，在国内外贸易市场受政策的影响还是比较明显。因为大家的木材基本都依赖进口，产品如果再全部出口，实际是把实木地板难掌握的生产环节、的人力工作量、薄弱的产出利润留给了我们制造企业。根据现在的宏观政策，这些企业未来的压力会越来越大。另一个我比较关注的就是，木地板行业的规范发展和诚信意识。今年无论在电视、报纸还是网络上，都出现了因为市场不成熟、企业不规范、消费不科学所产生的投诉问题。我们久盛地板在立足于不断完善自身的产品品质、提升服务价值的同时，也在尽力客观地引导消费者如何选购、安装和保养实木地板，在促进久盛品牌发展的过程中，也为整个行业积很地培育市场和建立口碑而努力。 　主持人： 在２００７年，我们发现了两个比较有意思的现象，这个现象之一就是，我们发现很多实木地板企业，包括很多巨头型的企业，都纷纷在向强化地板领域扩张。久盛是以实木地板为核心的，将来会不会也有这方面的考虑？在更多的领域发展品牌的影响力和辐射力？ 　张恩玖： 实木地板企业向强化地板领域、以及实木复合地板领域发展，我们认为从丰富产品线、拓展渠道网络的方面来说，是一个比较好的发展方向，毕竟在北方市场因为受客观因素的影响，实木地板产品的消费总量在萎缩。但我们久盛品牌，还是要把实木地板做专、做精、做强、做大。目前，我们也正在考虑更进一步地完善产品结构，优化市场竞争的质量，全面提升品牌服务的价值。 　主持人： 您认为这种实木地板企业纷纷向强化领域扩张，背后的原因是什么？这种变动趋势可能对行业有什么样的影响呢？ 　张恩玖： 我认为拓展渠道的目的更强一些，因为实木地板受资源控制的影响比较强，所以单一的产品在做渠道扩张的时候可能会受到很多的限制。如果多品类的发展，可能会对渠道扩张起到一定的推动作用，我是这么理解的。 　每一家企业的定位不一样，有些可能是做比较专职的，在某一个区域把产品做好；有一些企业为了更好的拓展自己的渠道，可能在产品线上更加丰富一些。应该说，企业的战略定位不同，所选择的道路也就不一样。 　主持人： 第二个现象，０７年好多大品牌都在各地建立自己的直营分公司，直营分公司的这种体系对我们原来传统意义上的渠道会产生什么样的变化，是不是意味着将来的渠道核心是以厂家直营的形式出现，而不是像现在我们住靠经销商、总代这样来做？久盛现在有什么计划？ 　张恩玖： 确实有一些企业，特别是一些大品牌企业，也在走直营这样一条路，但我们认为，久盛品牌应该和我们各省市的经销商团队进行互动与合作，大家一起来建设这个品牌，力量才会更强大。我们各省市的营销模式主要是以品牌代理商，每个城市只有一个代理商，全权负责产品销售和品牌推广和服务保护。这样对于我们整个产业链的链接、对我们的持续快速发展都大有裨益，带给消费者的也是事实在在的利益。作为我们企业自身来说，更会从掌控我们的原材料资源，加大产品创新的力度，集中精力去做好我们的品牌服务。 　主持人： 其实您给我的信息就是说，我们还是按原来传统的渠道来做的，以经销商、总代这样的模式来做，您是认为直营的模式现在还不是很好的时机吗，还是说这种模式可能会有一些什么样的弊端？ 　张恩玖： 我觉得像我们的实木地板产品目前还是需要通过专职的市场、品牌专卖店这样的形式展示给我们的消费者，展示给我们的用户，让消费者更能够体验到我们产品的风格和品牌的服务。 　主持人： 关于厂家和经销商的关系这个话题确实非常敏感，很多人都在讨论厂家和经销商怎么样共赢这样一个话题，您认为品牌成长过程中不同的时期怎么样处理厂家和经销商的关系，能够让这两者的关系更加融洽，又能够给经销商回报，厂家也通过这种非常密切的合作过程当中，通过共赢来推广我们的品牌，您有什么样的建议？ 　张恩玖： 我认为各个厂家和经销商之间应该是事业上的合作。我们从选定经销商开始，就非常注重经销商整体的实力和素质，主要是为了以后更好发展我们的品牌。作为经销商来说，我认为他应该更专职，在市场上能够更好的将产品推广给消费那里，所以渠道的质量对品牌的运作很重要。厂家跟经销商之间的合作，我始终认为是一种鱼水之间的关系，因为一个好的品牌不光是产品质量好，还要有一个良好的服务展现给我们的消费者，大家共同努力，才会有品牌的持续健康发展。 　如何看多品牌运作模式 　主持人： 在行业里面我们看到还有一种趋势，就是很多品牌我们现在是实行多品牌运作的模式，而不是像原来单一的品牌做，这种多品牌的运作模式将来到底能够走多远，将来的利弊倒闭在哪里，能不能给我们讲一下？ 　张恩玖： 多品牌运作，我看看行业里面也是少数的企业采用了这种模式，特别是在像我们实木地板当中还是比较少的，我认为我们还是要集中精力、一心一意地做好久盛品牌。 　主持人： 这种多品牌运作模式，您认为它的弊端，为什么我们要采取单一，而不是说多品牌去做，您认为这种多品牌可能意味着哪些风险或者可能会出现哪些弊端？ 　张恩玖： 多品牌运作只是在市场网络、市场终端上为了提高产品在市场上的销售，所采用的一种方式。对它的弊端来说，应该说它的集中度不够高，再加上希望消费者对多个品牌都能全面的熟悉和认知，不是很容易。多品牌嘛，消费者的记忆度就不强。我们久盛品牌立足于一点，将在各省市市场和国内外市场保持完全统一，以便快速建立久盛品牌的度和美誉度。 　主持人： 原材料资源的保护和产业上下游的整合，成为实木地板企业做大做强的关键环节，张总，您对这方面有什么样的看法？另外，久盛在这两块我们将来会怎么样做？ 　张恩玖： 我们这个实木地板行业是一个资源性的行业，除了我们在市场上要打造好自己的品牌以外，更为重要的一个方面就是掌控好原材料资源。所以这两年，我们特别重视资源保护，目前投入巨资两亿多元，在国外建立了六大原材采购基地，无论在南美、在非洲、在俄罗斯等都建立了良好的合作关系。同时我们在国内的上海、深圳和东北都有可靠的木材供应渠道。我们还利用张家港港口的原木市场，建立了一个独立的胚料工厂，作为我们生产所需木材的供应基地。 　主持人： 奥运这个话题在０８年应该说是大家非常关注的焦点话题，很多人在讨论２００８年将会给家居行业带来什么，可能大家关注点还是奥运中这个时代，我就想知道奥运后会给带来什么样的影响，对我们家居您认为到底是什么样的影响，有一个说法是很好的机遇，还有一个说法是泡沫，您是怎么看的？ 　张恩玖： 奥运对我们的影响还是乐观的，会有一个平稳的发展，不会成为一个泡沫，我们也不允许这种情况出现。我认为整个家居行业、房地产行业，都是我们一个产业经济的代表。家居行业是房地产业的下游产业链，肯定会平稳发展。特别是通过奥运以后，消费者对产品品质的要求、对产品风格的要求、对品牌服务的要求肯定都会提高。这对目前行业内的大品牌来说，也是一个很好的发展机会。 　主持人： 奥运不光是体育范畴的竞赛，也是中国品牌企业的竞赛，在此契机下，很多行业的规范度，品牌的集中度都会在这个契机之下得到非常大的提升，您刚才也说了，可能奥运之后中国老百姓对家居风格这种需求越来越明显，久盛来讲在这个方面我们会做什么样的准备呢？ 　张恩玖： 特别是营销模式上面，我们久盛公司跟其他品牌走的路可能不一样，我们已经跟中国室内装饰协会展开合作，还邀请了香港设计大师黄志达先生作为品牌的战略顾问，近我们还正与《扬子晚报》共同举办“久盛杯”家居风格大奖赛活动等等，这些都是围绕家居风格的提升，让更多的消费者、更多的用户能够从产品风格的创新上感受到久盛品牌的价值。 　主持人： 我听说我们久盛地板和江陵汽车在携手推出百辆品牌服务车各省市的大型活动，这个活动为什么要做，这个活动有什么样的意义和影响，将会对我们久盛品牌产生怎样的影响，能介绍一下吗？ 　张恩玖： 确实我们久盛地板和江陵汽车进行了战略合作，我们投资了１千多万元，购买了一百辆江铃服务车，这个活动标志着２００８久盛品牌服务年的正式启动。江铃汽车是中国汽车行业里的品牌企业，我们进行强强合作，目的在于提升久盛品牌各省市经销商的服务意识，在行业里起到一个很好的领头作用，使得我们的服务工作更加深入、更加切合实际。 　主持人： ２００８年的中国实木地板市场您认为前景将会如何，可能面对的挑战又是什么呢？ 　张恩玖： ２００８年作为实木地板市场来说，确实是一个挑战，也是一个机遇。挑战，是因为这个行业将会更快的洗牌，因为大部分企业在２００７年到２００８年，会被市场淘汰掉，特别是一些中小型企业，产品创新、品牌服务的意识都比较弱。而对大品牌来说，是一个很好的机遇，因为资源集中度、品牌集中度更高，使部分有实力的企业能够在产品创新、品牌服务方面赢得更大的空间，也在市场竞争中能快速地建立品牌优势。 　主持人： ２００８年您认为的挑战是什么？刚刚您讲了２００７年的挑战是人才跟不上，您认为２００８什么样的挑战是的？ 　张恩玖： 人才是企业的核心竞争力，但２００８年所有企业面临的问题将不单纯是某一方面的问题，可能是企业全面整合中的多种因素：原材、渠道、产品、营销、服务、人才、管理等各