商机：越南开婚纱影楼 年净40亿盾

个人经历：1996年赴越南观光发现当地没有一座婚纱影楼，萌生出国创业念头。1997年在胡志明市开设家婚纱摄影店，传播“台式套装婚纱摄影”的概念。2001年，增设数码婚纱摄影服务。创业心得：1、要有锐利的眼光，发现当地市场空白点的商机 2、经营中尽力降低成本，争取更大的利润 3、自创"拆解说服法"争取更多的顾客 4、根据市场变化实行错位经营，以高中低不同的档次满足不同层次客人的需求。“10年前，当我次随朋友来到越南时，我就意识到，这应该是另一块改革开放的沃土，我有信心在这个亚热带丛林中闯出一番自己的事业！”梁琦对越南似乎一见钟情。偶然机会发现“新大陆”1996年春的梁琦，还是珠海一家照相馆的老板。没有多少文化的他，1984年就投身改革开放的滚滚热潮中，从福建一个小山村来到了广东闯荡。在广东打工、结婚、生子，做小百货生意，买房子，后来又从一个朋友手中接过一家照相馆的经营权，在广东度过了人生变化快的12年。后来，随着珠海各照相馆的激烈竞争进入白热化状态，他感觉到了一股危机的气息。而且当时不少照相馆纷纷仿照我国台湾地区当时的“婚纱影楼”，做起了专职婚纱摄影的生意。梁琦夫妇当时也正在考虑是否要把自己的照相馆改头换面。所谓“人算不如天算”，到底今后的生意如何发展，老天爷给梁琦出了个主意。那一次，朋友邀请他一起到越南观光，在胡志明市街头，他感觉这个城市活脱脱像20世纪80年代的广东，街头百姓无人不谈经济，大人孩子们都兴致高昂，大家似乎在等待一个新时代的到来（编者注：越南从1986年开始宣布进入改革开放状态，但前十年发展并不快）。正所谓“干一行爱一行”，虽然上学的时间不长，但梁琦平常伟人就是如此。此时已经经营了四年多照相馆的梁琦，忍不住仔细观察着胡志明市的各类照相馆。让他兴奋不已的是，当时的越南都河内，竟然还没有婚纱摄影楼！由于梁琦是福建人，而越南当地又有很多华侨原籍福建，所以他当时还通过当地市民打听到一个让人欣喜的消息：“原本，越南人结婚，租婚纱、拍照是分开处理的。”“老天告诉我，我在广东开婚纱影楼，还不如就在越南开啊，这可是市场空白点阿。”梁琦连夜挂了一个国内外长途回广东，跟老婆“汇报”这个消息。虽然老婆对于越南市场的稳定性有些担心，但抱着“个吃螃蟹，头肯定大”的想法，他们一致决定把今后的生意重心继续往南移，转移到越南这个“新大陆”。用新概念抢占市场空白经过半年紧张而有效率的筹备工作，包括处理珠海的店铺、跟朋友借款、联络当地可靠的助理在当地办理各种手续等等事宜，梁琦带着自己的摄影师来到了这个亚热带，开始了自己的异国创业生涯。先是“现学现卖”。梁琦虽然经营过照相馆，但对于婚纱影楼并没有经验，只是在这半年的筹划期内通过朋友的影楼，“恶补”了婚纱摄影的流程、婚纱影楼的装潢要点，也联系了一些婚纱摄影所需器材的供应商。到了越南后，除了抓紧店铺的装修，重要的就是向当地人兜售“台式套装婚纱摄影”的概念。可是，事情的进展并不那么一帆风顺。前面已经说过，原本越南人结婚，租婚纱、拍照是分开处理。而且，那时的越南刚开始注重发展经济，国民的收入不是很高。梁琦的这个套装婚纱摄影，一套需要越南盾500万元（越南盾：人民币≈2000：1），客人听到这么贵，不免倒抽一口气，心里有些接受不了。几次碰壁后，梁琦想出了一个“拆解说服法”，让客户慢慢接受了自己的价格。他说服客户的方法，是把自己的服务逐项算给客人听：“原来，你们租一套礼服需要越南盾一百多万元，摄影前请化妆师化妆六十到八十万越南盾，再请摄影师去拍照，又要花二百多万吧！之后还要自己花钱买相簿，安装相片，加一加不是要花越南盾五、六百万？而且，我们还赠送精美手提包、相框，还有包装精美的相簿，你们自己算算看，到底哪个比较划算？”考虑成本从国内进口材料越南人眩惑于粱琦婚纱影楼内提供的精美的包装和夸张的摄影技巧，逐渐接受了整套婚纱摄影的概念，他的生意慢慢走上了正轨。当然，他关心的还有一个问题，那就是尽量降低成本，争取更多利润。正是多年来的生意经历，让他对这方面特别关注。所以，早在国内筹备期间，他就已经联络了一些供应商，越南的店铺开张前，他就从国内进口了一些旧婚纱、配饰等，全新的只占两三成左右。相簿、相框等小的材料也是从广东等地进口的库存品。虽然库存品款式不新，但对于当时的越南市民来说，已经是他们能够接受的"精美相册"了，毕竟那是越南物品丰富程度远不如我国大陆。“虽然这样做，有些‘无商不奸’的感觉，但做生意么，总要讲究成本的，库存品虽然款式不新但质量还是有支持的，而且价格能够定在越南人的接受范围内。我这个人就是讲究实惠。”随着梁琦的婚纱影楼生意逐渐兴隆起来，也引发了越南当地人的仿效。然而，由于语言和渠道关系，越南当地同业大部分都很难像梁琦一样，从中国大陆拿到便宜的婚纱、底片、相簿等材料，因此梁琦在越南的这家婚纱影楼生意多年来一直不错。他笑说：“语言不通也有不通的好处，一些核心的竞争优势，越南人比较难以掌握。”逐渐引进精心打造产品不过，随着越南经济的发展和当地市场竞争的日益激烈，梁琦这几年也开始关注一些精心打造产品，比如增加精心打造婚纱摄影的服务，提供更加好的婚纱和其他材料。还有就是从2001年开始，也在越南这家店里开办了数码婚纱摄影的服务。近年来，越南本土的发展势如破竹。大量原先侨居在法国等地的越南侨民开始归国定居，也有一些富裕的越侨及其子女在当地结婚，需要适当的婚庆服务，包括婚纱摄影。对于这类人群而言，可以接受较高的服务价格，但是必须有提供好的服务。所以，梁琦近两年开始增加全新婚纱礼服的进口数量，也增加了一些精心打造的数码摄影器材和电脑制作工具，还特别从国内聘请了一个熟练的图像处理人员，对于化妆师的聘请和培训也更加用心，主要也是为了抢占当地的精心打造消费群。比如，他去年推出的一个“精致”系列，定价1000万越南盾（约合人民币5000元左右），因为同时赠送一套晚礼服给新娘，甫一推出，就接到了不少订单。但其实，这类精致的晚礼服在国内的进价不过一两百元人民币左右。现在，梁琦的婚纱影楼每到当地暑假和农历春节的两大旺季，每天的光是精心打造客户就有十组以上，一般时候每天也都有三、四组，中低端的客户也的数量则更多。“比起国内各大城市，不要说上海、北京、广州，就是珠海，估计现在的竞争也要比胡志明市厉害吧？所以我这边的生意也还算好。当然，也在不断关心中国内地、港台地区，还有韩国、日本的婚纱摄影新潮流。希望不要在今后的竞争中落伍。”谈到此，梁琦笑了。开影楼当初先行投资了4亿越南盾，这几年业绩较好，每年营业额约10亿盾，净利润在30亿~40亿盾，折合人民币在150~200万元左右。近，他正在筹备在当地再开张一家连锁婚纱影楼，扩大自己的经营，希望累积更多的流水。今后，他希望至少开三家连锁店，而且把三家店的档次稍微拉开些，形成旗舰、精心打造和中低端三足鼎立之势，方便接待不同层次的客人。记者点评：商机稍纵即逝，果敢进军越南市场是梁琦成功的前提。正是通过自己锐利的眼光，他抓住了当地婚纱影楼一片空白这个敏感的机会。敢于“个吃螃蟹”，是在一个新兴市场中创业的成功秘诀之一。而在经营影楼的过程中，他的经营思路始终坚持以客为本。刚刚落地越南时，考虑到越南人均收入较低，所以走的是中低端路线。随着越南本地经济发展迅速，同时海外越侨归国者众多，又做起了精心打造客户的生意，获得了更高的报酬率。这些经营思路和理念，都是这个敢闯敢拼的创业者带给我们的启示。……