卷烟新品牌：终端发力让少售商感动

早在2008年11月17～22日，世卫组织在南非德班召开《控烟公约》第三次缔约方会议，很过130个《控烟公约》缔约方以及非缔约方的代表和其他观察员出席会议。会议进一步讨论细化了《控烟公约》的相关准则，通过了关于遏制流行的三条实施准则：一是各国制定公共卫生政策不受行业的干扰，二是在包装中使用图片健康警示，三是全面禁止广告、促销和赞助。2009年9月10日，我国广电总局出台《广播电视广告播出管理办法》，对广播电视的相关广告活动进行详细规范和严格限制。规定广播电视广告包括公益广告和商业广告（含资讯服务、广播购物和电视购物短片广告等），以新闻报道形式发布的广告和制品广告今后将禁止播出。该办法从2010年1月1日起执行，这就意味着从明年起，香烟品牌-国内外品牌网-过去一贯赖以成长的“空军”（即品牌的公益公告）来讲已无用武之地了，只能依靠“陆军”（即终端展示）进行“攻城略地”了。2011年1月1日起，全面禁止广告，将会使“陆军”（即终端展示）的价值尤为凸显。同时，局“按客户订单组织货源”试点工作取得了阶段性成功，正在系统性地全面推广。“按客户订单组织货源”是协同营销运行模式的关键制度，也是符合市场和消费者选择的原则，工业企业以商业企业提供的合同信息为主开始生产，而商业企业的订单采集目前以电话访销模式为主，慢慢会过渡到网上预订为主导。不管怎样，随着“按客户订单组织货源”的进一步推广和实施，订单采集都将形成少售商——公司——工业企业的流程，因此，来自终端的少售商的销售预测就成为工业企业订单的主要来源，终端的主导性将会日益加强。事实上，终端的少售商才是广大消费者购买香烟的直接接触点，少售商的一言一行、一举一动都将直接影响着品牌产品的销售。我们不难发现，他们赞美品牌的言行未必立马见效，但是他们诋毁品牌的言行可是立竿见影的，因此，可以毫不夸张地讲，他们的喜好在某种程度上决定着品牌的发展和前途。对于任何一个新品牌而言，终端发力让少售商感动是实现异军突起的捷径。先，抢占终端。卷烟(卷烟专题：http://www.globrand.com/special/juanyan/)品牌应先充分利用省内两家人缘、地缘和税globrand.com源的三源的优势，尽力在省内抢占终端，主要是以建设品牌形象店为主，在省内形成品牌遍地开发的情状，没有条件建设形象店的要以品牌条柜或陈列架的形式呈现在当地人民的面前，并统一卷烟陈列标准，突出品牌展示，树立品牌形象，让当地人民喜欢。然后，积很走出去，在优势的地区大搞协同作战，利益共享，抢占当地的终端。有了足够多的终端，才能够攻城掠地。其次，加强指导。全面加强对少售商户的培训和指导，重点宣讲品牌新的战略和文化，以喜闻乐见的形式深入人心，力争让他们早日形成对品牌偏好；同时请一些经营和销售方面的导师切实帮助他们提高经营能力和销售技巧，俗话不是说“授人之鱼，不如授人之渔”嘛！再次，差价合理。给予合理的批少差价，这对于一个新品牌的快速成长也是非常重要的，因为少售商对短期利润一般都看得比较重，尤其是规模小的少售商，毕竟他们要靠这些差价来养家糊口。事实上，很多成功的新品牌或新产品就是靠这个策略去打开新市场的。在具体操作中，运用这个策略关键要把握好一个度，而对这个度的把握则在于知己知彼。，服务到位。服务到位，这是一个老生常谈的话题，如今品牌竞争越来越激烈，谁的服务更好便能抢到先机。工业公司的营销人员除了定期上门拜访外，更要深入一线帮助少售商进行产品促销工作，让促销礼品尽可能到达基层，而不致截留，甚至帮助有需要的少售商制定成长计划，分类别、按专题、立项目，系统地解决他们关心的问题，等等。诸如一些换货和补货工作虽然不是工业公司业务员的份内工作，但都要尽力协助。总之，只要我们秉承“客户就是情人”的卓越理念，视客户为至爱、至亲，真心诚意地为他们服务，让少售商从内心深处体会到某个品牌在帮他们进账涨收入，就一定可以感动他们，让他们竭尽全力促销自己的品牌。俗话不是说，“不怕不识货，就怕货比货”，各个品牌的营销人员之间的“殷勤”之别，那是一目了然的，谁更“殷勤”自然就能获得更多的感动和支持。 图片位置 欢迎与globrand（国内外品牌网）作者探讨您的观点和看法，杨松霖，卓越策略家、营销与品牌导师，融通西方现代管理与东方古典思想的开拓者，找位学与统欲主义的创始人，品牌原动力的发现者，品牌速成理论的奠基人和行动导师，“客户就是情人”的倡人；现已公开出版的营销管理方面的专著有《找位》、《品牌原动力》、《客户就是情人》、《品牌速成大师》等；现任多家实业和咨询公司的贵族享受顾问，被誉为理论和实践功底的营销大师。沟通反馈请发送至E-mail:yslem@126.com。（与我联系时，请说明您是在“国内外品牌网”看到这篇文章的。） 进入杨松霖专栏