怎样提高经销商推广新品的积很性？

　　在各省市各地讲课，曾经不止一个学员向我发问，“崔老师，如何才能提高经销商推广新品的积很性，以扩大销售业绩呢？”这的确是一个很多营销人员都会遇到的市场难题，其实，要想解决这个问题，我们就要深入分析是什么原因导致经销商反对或者抵制推广新品，找到了原因，我们才有更好的对策让经销商来推广新品，以终达到共赢，毕竟，新产品是业绩突破口，更是利润增长点。 　　是什么原因让经销商把新品扼杀在“摇篮”里？ 　　1、 人自身具有的惰性。每个人都有惰性，经销商也不例外，对于产品销售来说，他们 　　往往只卖对的（好卖的老产品），不卖贵的（创收的新产品）。新产品进入市场，要有导入期、成长期、成熟期等这些过程，而要想成功推广一个新产品，需要花费大量人力、物力、财力，而这些远没有卖老产品省心、省事，正是人生来就具有的这种惰性，阻碍了经销商推广新产品的动力。 　　2、 怕承担风险。很多经销商之所以抗拒推广新品，有时跟企业对新品上市缺乏有效规 　　划有关，比如，随意换个包装，就算是“新产品”，造成新产品卖点不足；新产品导入市场，缺乏广告拉动；缺乏相关专职人员协助推广等，都会导致经销商有一种惧怕心理，即惧怕推广新品有风险，卖不掉不好退造成损失等。 　　3、 以往推广失败留下的阴影。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，一些经销商由于以往有了 　　新品推广失败的惨痛经历，因此，对于企业要求的推广新品，有着一种本能的自然抗拒，一谈到新品，他们就会“触景生情”，就会担惊受怕，老怕重蹈过去的覆辙，让自己蒙受亏损，倒不如一拒了之。 　　4、 营销人员做得不到位。一些营销人员没有在新品推广当中发挥应有的作用，也是导 　　致经销商推广新品的阻力之一。由于一些营销人员在推广新品前，说的“天花乱坠”，“前景辉煌”，经销商进货后，营销人员就不管不问，任由经销商去销售，造成经销商心理失衡，不愿做这好像“帮人”的事。 　　5、 新品利润空间不足。一些厂家在设计新品利润空间时不合理，经销商所获取的利润 　　空间，与实际付出差距较大，尤其是一些强势厂家，要求经销商必须按指导价销售，不准“越雷池一步”，造成经销商加价或者独立操作空间较小，也导致经销商推广新品意愿不足。 　　怎样才能提高经销商推广新品的积很性？ 　　解铃还须系铃人。要想解决经销商推广新品动力不足的难题，还须针对以上问题点，来对症下药，只要切入经销商的“命脉”，就可以实现经销商自主、自发、自觉推广新产品的目的。 　　1、 充分挖掘产品卖点。有卖点的产品，经销商推广才更有积很性。因此，作为厂家， 　　要更多地从方方面面来挖掘产品的卖点（USP），让经销商眼前有一亮的感觉。产品卖点可以从产地、包装、功能、材料、技术等方面进行提取，有卖点的产品可以充分地激发经销商的内在动力，从而更好地推广新品。 　　2、 合理设计新品利差。新品推广难度大，这个地球人都知道，因此，要想让经销商心 　　甘情愿地推广新品，就必须给其留够足够的利润空间，要充分地考虑经销商的仓库、人员、车辆、资金、管理等方面所给经销商带来的成本压力，只有有了足够的利润，作为“无利不早起”的经销商才会主动去推。 　　3、 打造样板市场以树榜样。要想让经销商顺利接受新品推广这一要求，作为厂家，可 　　以前期成立新品推广行动小组，选择一个潜力大、经销商配合程度高、资金、车辆、人员都充裕的经销商作为样板市场，来强力打造，通过强势铺货、陈列、促销、标准化巡访服务等，营造大卖、销量节节高的声势，这时厂家可以组织其他经销商来实地考察，影响和带动其他经销商经销新产品。 　　4、 销售人员做新品推广示范。对于厂家销售人员来说，要想让客户更好地推广新品， 　　作为销售人员就要做新品推广模范，就要亲自出马，带领经销商的营销人员，选择合适的场所，为其做铺货、促销、现场售卖示范，通过现场操作，以及后期的手把手的教，教会经销商的人员如何去推广新品，从而通过做示范，以及现场传授技能，让经销商感觉新品是可以卖掉的，从而口服心服，更好地配合新品推广。 　　5、 建立层层净化创业风险经营模式。所谓层层净化创业风险经营模式，就是通过一定的制度，明示或者暗示 　　经销商，新品如果推广不理想，可以调换成好卖的产品等，从而让经销商吃一颗“定心丸”，而敢于大胆地推广新品。娃哈哈集团每年都有大量新品推广，且新品大都比较成功，其成功的因素中，就有一条，承诺“不好卖可以调换”，但实际上，新品卖不出去而退换货的，很少很少，毕竟娃哈哈的销售人员一直在市场上进行实地帮扶，再加上娃哈哈的强力广告拉动，经销商基本上无后顾之忧。 　　总之，要想让经销商更好地推广新品，就一定要找到其拒推广的原因是什么，只有找到了其深层次的拒根源，我们才能有的放矢，通过设计周密的新品推广计划、人员实地贴身帮扶、各种广告终端拉动等，让经销商看到胜利的曙光，从而厂商一心，共同把新产品推广好。 　　原文同时发表于《销售与市场.化妆品观察》 图片位置 欢迎与globrand（国内外品牌网）作者探讨您的观点和看法，崔自三，专项营销经理人，营销实战导师，曾在多家食品生产企业担任培训、企划、销售总监等职务，系＂强势营销＂、＂情感营销＂以及"市场速胜论"的倡导者和实践者，服务过的单位有武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司、河南安阳健丰食品有限公司等，系郑州嘉利食品有限公司席营销顾问，《销售与市场〉、《国内外品牌网》、《中国营销传播网》等专栏作家、特约撰稿人，曾在（与我联系时，请说明您是在“国内外品牌网”看到这篇文章的。） 进入崔自三专栏