经销商创收模式之新品的试验田

2004年初，南昌做食用油的童老板接到某食用油企业市场部的电话，询问其是否愿意代理一种调和油。为什么是市场部的人问，而不是业务来直接告诉呢？原来，这个油并不是真正定型的成品油，公司让童老板做这个油的目的是经过半年时间，找到一种真正适合的包装形式，从而为产品定型，向各省市推广。在这个代理时间段内，厂家可能根据实际销售及反馈情况进行产品包装形式的改良，这样实际上对童老板的渠道形成了隐性风险，作为对童风险的补偿，这家食用油公司拨给童老板一笔启动资金，而且承诺对通路中的风险协同进行降低。稍加考虑并再次跟分公司的人确认了消息之后，童老板就答应了。而跟童老板一起接受这个项目的人共有3家，另外两家分别在郑州和武汉。后来童老板才知道这种似是而非的新产品运做模式叫新品实验田项目，这种模式和样板经销商有所不同，样板经销商卖的是经过定型的产品，而新品试验田卖的正好是为了定型的产品，尽管定型的产品可能终都要通过设立样板经销商的形式向外招商推广，但是，这个时候的新产品却是厂家的秘密武器。对于一些大宗非泡货的产品，比如油或者饮料等，适合的包装形式不但意味着相当大的包装材料成本的节约，而且对于分销过程的方便性的提升是很重要的，毕竟好的产品包装能够减少搬运的劳累程度，从而为快速分销打好坚实基础，而对于少售厂商来说，适当的包装形式也有利于快速补货或者生动化陈列，这是一个”漂亮者生存的国内外，这也是一个方便者发展的时代”。而只有在这种小区域内才能既充分利用实际市场环境，又能够使试验效果处于可控范围之内，从而为厂家进行正确的推广活动奠定正确的试验基础。通常厂家会有两种做法，同时设计几种包装形态的产品一种一种的同时在几个经销商身上试验，或者不同的经销商试验不同的产品形态，这样记录下不同的使用反馈意见，终确定的包装和的推广模式。基于以上原因，很多这样的公司每年都有对几种主力产品进行实验的计划。由于这些产品一般都承担这企业的战略意义，一定程度上来说，只能成功不许失败。所以，为了支持这种试验的成功，企业往往拟订了专门的详细的推广策略和费用计划，可以说，在试验上，是不顾及投入产出比的，事实上，这些费用的20%以上是可以被经销商节省下来算做自己的利润的。globrand.com从南昌童老板的这次试验经历中，我们可以看一看这种模式可以获得的利益：A.人员B.促销物料C.样品D.市场开发补贴E.铺货费用F.进场费用G.宣传费用H.广告投放费用I.破损补贴J.不退货补贴K.公关手续等补贴L.成绩奖励此外，可以向厂家要求风险补贴。 查看英昂林 的所有文章