新品上市经销商要做什么

当经销商接手一个新品后，如何运做新品，支持新品成功上市，这里面除受产品本身原因影响和厂家支持有关外，经销商在新品上市(新品上市专题：http://www.globrand.com/special/xinpinshangshi/)中起着至关重要的作用，哪么为支持新品成功上市，经销商要做什么呢？ 一、 要对产品的充分了解 存在就意味着合理，每一个产品都有自己存在的理由和有自己特点与个性，经销商只有对新产品充分了解，才能找到新品的买点和利益点。而对于产品的充分了解，一方面是来自厂家的介绍，而另一方面则需要经销商自己去提练和挖掘，如产品包装新颖，颜色醒目，名称好等等，对于饮料或酒类产品经销商能通过亲自品尝，了解产品本质的东西和与竞品不同与优势，如饮料的口感好或接近那一个品牌-国内外品牌网-，酒喝了不上头等优点，从而找到新品上市时介绍给终端的理由与让消费者购买的理由。 同时，通过对产品的深入了解，可以增强经销商对产品推销的信心，也能让经销商找到自己所销新品的消费群体，明确自己的产品该买给谁、如何买。 二、 要了解市场环境和竞品信息 对市场环境的了解主要对所负责区域的消费水平、消费特性、消费心理和终端心理进行充分的调查和了解，找到市场开发的立足点和突破点，从而确定新品上市的策略与方法，同时对竞品信息如竞品的价格、买点、特点、优势、劣势以及促销手段、推广方法、运作技巧的全面了解，才能掌握找到对手的不足，找到新品上市的机会点。而对市场环境和竞品信息了解的越充分则新品上市成功的可能性越大。 三、 要对所掌握网络渠道进行分析 根据新产品的特性与对新产品的了解，结合自己所掌握的终端资源情况对所掌握的网络渠道进行分类，如二批网络、超市、酒店等，并确定这些网络渠道在新品上市中所承担的角色和能起到的作用，分析产品是否应该进入这些的渠道网络和进入时机，找到产品需要要进入的渠道和重点关注的渠道，如做饮料我们可以选择大的通路渠道以超市为重点，做酒可能会选择超市渠道同时以酒店为重点，而做果味牛奶，则选择将学校与家属区门口的终端做为重点等等。 四、 要设计好利润空间与价格体系 新品上市充满风险与不测因素，一方面经销商要承担高昂配送成本同时要承担退换货和销售不畅风险，另一方面借助终端推动力，可以说有时终端推力对新品上市成功与否起重要作用，因而在新品上市之初经销商就要设计合理的价格体系，在支持终端利润空间的同时需要预留合理的价差来减少因退货和销售不畅带来风险和配送费用补充。 五、 要做好铺市计划 新品上市铺货工作尤为重要，是新品上市的成功与否的一个关键，因而在新品上市前，经销商要对铺货工作要做好计划，支持铺货工作的开展有计划性和目的性，防止新品铺货的盲目性，一般来说新品上市铺货计划主要包括以下内容： 1、铺货时间：要求铺货时间连续不间断为好，短期完成。 2、铺货率和铺货量：A类、B类、C类终端的铺货率指标的确定，以及铺货数量要求，防止货物过多积压和点的过密 3、人员培训：对产品知识、铺货技巧、铺货要求、工作目标的培训 4、车辆与人员安排：要求定人、定车、定时 5、市场区域划分：定线路定人员 六、 要建立售后服务保护制度 一般来说，新品上市，终端对新品持怀疑态度，有一种防范心理怕销售不畅带来退货损失，往往拒进货，因而做好售后服务保护，建立退换货承诺制度有利产品进入终端渠道，促成新品成功上市。 七、 要做好终端生动化工作 新产品上市之初由于消费者对产品尚不知道和了解，指名购买的几率几乎为少，因而要想让消费者快速知道并实现销售，一方面需要终端的推介，另一方面就需要将产品或产品信息更充分的展示在消费者面前，让消费者在终端能随时能看的到新产品和关于产品的信息，这就需要经销商注重做好新产品在终端的陈列、展示和新品宣传海报张贴的终端生动化工作，来吸引消费者的目光，让新产品快速被消费者所接受。 欢迎与作者探讨您的观点与看法，作者的电子邮件bjx719178@126.com 图片位置 欢迎与globrand（国内外品牌网）作者探讨您的观点和看法，伯建新,新疆实战型营销专职人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。现为国内外品牌网等媒体专栏作家，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《流水时报》等专职报刊、杂志发表数万字的文章，历任企业管理部主管、药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com（与我联系时，请说明您是在“国内外品牌网”看到这篇文章的。） 进入伯建新专栏