浅析新品在卖场的推广之道

　　大卖场(卖场专题：http://www.globrand.com/special/maichang/)是现今主要少售业态，是商品和流通的终体现，它在满足人们的需求和促进社会发展的过程中起着十分重要作用。大卖场业态持续稳定的发展可以说影响到社会经济和人们的日常生活水平；同样大卖场作为现代主流商业渠道也影响着企业的发展。“渠道制胜，终端为王”是近段时间企业竞争的主要方向，很多企业将新品在卖场推广，原因有四：其一、大卖场是各种商家集聚地，给每个企业提供了一个展示商品的机会，不管你是国内外500强企业，还是刚成立不久的民营企业，大卖场都给大家一个平等竞争的机会。2、大卖场是客流集聚地，可以让你的产品迅速和消费者见面，并被消费者所接受。3、大卖场的各省市布局可以让想做各省市市场的企业通过大卖场渠道迅速启动各省市市场。4、企业进了大卖场给人一种企业拥有强大实力，产品质量过硬的良好形象，为企业开辟其他渠道提供借鉴作用。 　　大卖场渠道做的好对于企业推广新品起到个促进剂作用，若没有精心推广策划，对于企业的新品推广则是死亡之地；每年都会有很多的新品进入卖场，但同时也有无数商品被卖场无情抛弃。那么新品到了终端卖场到底该如何推广呢？ 　　一、寻求卖场的支持 　　1、买手的支持：很多厂家业务人员认为，卖场卖手只是将你的新品引进，在谈一下促销，具体在门店的事只能找卖场营运部，这只能说是对了一半，虽说各大卖场的管理制度不一样，买手在卖场系统的权利范围也不尽相同，但做为厂家出新品，先需和卖场的买手沟通，要让买手明白公司新品的市场定位，主要顾客群是那些群体，产品的相关知识，你介绍的越详细越越好，让新品在进入卖场之初，从商品部到营运部都来关注新品的发展，对于公司推出的新品是非常具有市场潜力和卖点商品，一定会是卖场的产品；能让买手给签个联络函（或发个邮件），告之各门店给予支持，你拿着联络函再到门店，那肯定会起到事半功倍之效。 　　2、门店的支持：新品是进场了，那新品在门店陈列位置、陈列面如何？是给你新品一个黄金位置，还是随便放一下完事；当你想在门店搞促销活动，门店主管会大力支持吗？还是随便敷衍了事？所以说，新品进入卖场能否得到门店的支持特别重要，这直接影响到新品在卖场的存活情况。 　　二、新品生动化陈列 　　“决胜终端”不能单单理解成产品进了终端就算完成，其实还有更深一层意思，那就产品在终端的生动化陈列；新产品以什么样的脸面展示给消费者，引起消费者的购买欲，那是非常重要的，良好的商品陈列也是产品无声的宣传，能很大地提高产品的销量。很多企业在新品上市之初就已经对产品进行整体规划，制定产品陈列要求及产品手册，这点很好，给消费者一个整体统一的印象，提高了企业和产品的形象。不管企业要求是“横向陈列”还是“纵向陈列”只要将能体现产品的特点，把产品的一面展示给消费者并方便消费者拿取即可。 　　三、促销现场布置 　　一个好的促销方案那是要经过精心的策划的，从促销主题、促销活动方案、促销的道具、促销商品的陈列等都必须经过缜密安排，不能到促销时间才知道促销中的促销道具还没准备好，这样丛丛上马，效果会大打折扣。 　　促销品货源的准备：在促销活动之前，一定要精细预估商品的销量，即要有突然爆发量的准备，也要考虑到不能让货源过于充分，甚至是压了卖场的仓，给卖场一个产品销不动的印象。 　　促销道具：POP宣传、易拉宝、促销台的布置、促销员的衣着等这些促销道具能有效渲染终端现场促销氛围，良好的促销氛围的建设给人一种耳目一新的感觉。 　　促销品的陈列：新品在促销时有没有特殊陈列，这直接关系到商品的促销效果；我们不能浪费卖场的有限资源，必须利用好一切可以利用的资源。如：主通道地堆、端架、商品陈列是否丰满、促销位置的选择等细节也直接关系的促销效果的发挥。 　　四、促销员培训 　　我从经在某卖场看到一家做饼干A企业在做促销，这名促销员穿着公司统一配发的促销服装，在促销台上做满了关于新品的形象广告，在促销台的旁边放着关于新品的介绍广告和活动方案；这名促销做的很主动，每当有顾客要经过时都会主动上前介绍新品，并将顾客引到公司产品旁边…，再A企业的对面也有一家同样是做饼干的B企业在促销活动，再看这名促销也同样穿着公司统一形象的服装，但促销台显的陈旧，旁边也没有公司的其他宣传形象的道具；这名促销每次只是用付一下顾客，没有采用主动推销的方式；A企业的促销那是越战越勇，而B企业的促销看着对方没话好说，只能说象个泄了气的皮球，没精打采。从中我们也可看出，这两个商品在卖场的销量那肯定会有很大差别，随着时间的推移，卖场肯定会把资源偏向A企业。 　　一个新品能否在终端卖场大卖的前提是产品必须要具备上乘的品质，找准市场切入点，产品在终端卖场的推广过程中，必须从小事抓起，一点一滴做好市场推广的每一个环节，一个大卖的商品就会诞生。 图片位置 欢迎与globrand（国内外品牌网）作者探讨您的观点和看法，张文平：创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、中国门店经营管理网贵族享受顾问、培训师、实战派营销导师、终端管理导师、“突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破导师”，《市场爆破——中小企业营销制胜法宝》一书的作者。系国内外品牌网、中国营销传播网、《销售与市场》等十几家专职杂志特约撰稿人或导师顾问团导师。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续增加收入能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《面对面顾问式销售》、《打造店长方法》。联系电话：13735436568E-mail:hzzwp001@yahoo.cn（与我联系时，请说明您是在“国内外品牌网”看到这篇文章的。） 进入张文平专栏