新品牌如何拟定市场推广政策

新品牌-国内外品牌网-刚成立之初，需要设立相应的渠道建设标准、市场推广(市场推广专题：http://www.globrand.com/special/mkt-promotion/)支持政策标准，用于指导公司的市场规范性、并对经销商进行相应的指导。那么新品牌如何拟定快速而有效的市场支持政策标准？根据笔者的经验，需要从代理商申请标准、市场行为标准、市场支持政策、市场推广建议等四方面进行考虑，便可以初步拟定快速有效的市场推广政策。下文将以某新品牌数码公司作为例子进行说明。一、确定核心、准核心合作伙伴、代理商申请条件例如：1、恪守“打价值战，不打价格战”的定价理念，坚持走品牌发展之路，价格定位适中，既不做同类市场中的价，同时也坚决杜低价倾销以及由此带来对品牌的损伤。2、能够严格执行统一的价格标准(价格标准可由总部市场部设计)。3、有固定营业场所、销售平台、专职营销人员且具备一定的销售实力，并将产品列入核心产品之一。4、有成熟的营销网络或者组建营销网络的能力，具备行业经营管理经验或对行业市场有较深入的了解。5、在当地有良好的商业信誉和一定的社会关系，有管理、调度所授权地区二级代理所需货品的能力。6、严格遵守公司规定的价格体系，不能压价、跨区域窜货销售。7、协助公司在各地市级市场建立销售网点不低于XX家（可考虑），全省销售网点不低于XX家，并协助及监督下一级代理或经销商在全省建立形象专柜不少于XX家。8、进货X万元以上，且试销期内（三个月）进货额达到XX万元以上。以上8项是选择合作伙伴、代理商的基本标准，前期通过招商会、渠道人员“广撒网”的形式建立起相应的销售渠道，后期，通过渠道的甑选、优化，对销售渠道进行相应的调整。二、确定核心、准核心合作伙伴、代理商市场行为标准例如：1、铺货：铺货以实物和模具协助铺放，比例可定为X：X 。2、保持稳定的月销售量或者季度销售量的增长率。3、及时、真实反馈区域市场的具体情况，便于公司及时作出市场应对策略，共同制订符合本地区域的推广方式。原则为：在各种可能的平面、网络等媒体坚持长期的、持续的发布产品、促销等信息或有针对性的展开市场促销活动。此项要求严格按照公司推广支持政策的工作流程原则，必须高明行申请，并提供详细的书面文字的计划方案，经公司审批后方准执行。4、要求在本区域建立XX~XX家有公司标志的形象销售网点。5、传统渠道建设完成后，向3C卖场、商超及行业渠道积很拓展。6、为促进模具和展架的可持续利用，避免浪费，可对合作伙伴提出以下要求：新客户前期按进货比例小本发放一定数量的模具支持，后期需求以购买的方式操作。为保护合作伙伴的利益，合作期一年以上或者该型号停产，公司回购产品模具。三、确定市场支持政策为了使市场支持政策更加有效，必须对市场支持政策进行分级。可分为针对所有针对所有渠道伙伴政策、针对核心合作伙伴政策。例如：针对所有渠道伙伴政策：1、广告及推广费用的支持：（1）、试销期三个月内进货达到XX万元以上可享受在该区域性举办一次推广活动的费用支持，申请费用的额度是此期间进货金额的1%。(2)、每年度连续三个月每月销售量均达到XX万或连续三个月内总销售量达到XX万（不含试销期进货）时，可享受该年度的本区域广告支持（每年度限一次），比例为该3个月总销售量的1%。注：上述支持，客户需提供广告凭证和发票，以及所发布广告的样本。如为户外广告则需拍摄所发布广告的照片，在规定的广告奖励范围内，按实际发生的费用报销。2、活动支持：享受公司定期、不定期策划的促销、产品展销等市场活动方面的支持，比如销售旺季促进终端购买活动，销售淡季刺激终端购买活动等。3、培训支持：包括市场培训和技术培训：公司以电话，软文等方式提供更多的产品的卖点、优势方面的知识培训。亦可根据实际需要，核心合作伙伴派出1~2名业务员技术人员到公司接受市场培训技术培训。4、价保支持：系列产品中，可分类进行保价，例如，XX产品保价20天，XX产品不进行保价。5、物料支持：包括广告宣传品（如：模具、展架、宣传彩页、海报、手提袋、展架、柜台贴及店面喷绘等）、促销礼品等。6、信息支持：公司会经常性的提供竟争对手的市场信息给予渠道商，以便做销售上的对比。7、总体支持：公司会给予渠道伙伴信心鼓励，成功案例分析，商议更多促销方案等。针对核心合作伙伴政策：1、特价支持：根据核心代理商所在区域的实际情况，提供部分产品型号的特价支持，以该区域大卖容量为主。2、专柜支持：为更好的体现专公司的品牌形象，由核心合作伙伴提出申请，公司综合评定，给予专柜费用支持，并要求柜台使用期一年以上。3、人员拓展支持：由核心代理商提出申请，公司综合评定，如确实需要，可派出市场人员专程前往协助客户拓展市场、培训销售专员、管理和完善销售渠道。四、市场推广的建议1、少售市场推广：可以安排周六，周日，在各电脑城门口，发放针对终端消费者的彩页或者价格单。上面注明：少售客户的价格、产品的名称及型号、产品的卖点、销售商地点名称及电话。2、当地电脑城推广：可以安排一周三到四次，在当地电脑城，针对柜台发放批发价格单，报价单上注明产品的名称及型号、产品的卖点、提货公司名称及电话。3、 渠道建设：根据区域实际情况有侧重的把销售任务量分解下去并被接受，以便于代理商的市场规范管理。4、产品培训支持：负责人可将公司的所有产品的卖点、价格给予经销商做一次培训，也可以选择时不时非正式的培训方式。培训完后，给予每个经销商送一份现成打印好的品牌产品卖点及价格的文件（产品卖点及图案文件可由公司市场部设计）。5、奖励：在销售当中加入促销等方式更能够激励渠道的推广热情，促销分为针对销售人员的促销、经销商的促销和消费者的促销的三种方式：◆ 针对销售人员的促销，凡销售公司原装XX一块，即可获赠某某礼物或奖励（具体方式可以根据当地情况进行沟通）；◆ 针对经销商的促销：凡在一个月内销售公司原装XX产品X块，给予每台X元的奖励，累计销售X块以上给予每台X元的奖励（具体的台阶量可参照当地的实际情况制订）；◆ 针对消费者的促销：凡购买公司产品，送很值礼品如油、米、饮料等诸如此类的（具体礼品可根据当地现场情况进行沟通）。6、信心沟通：公司在各个网站上都有做产品的推广及产品评测，促销活动等。代理商可以时时关注这些，然后给予经销商时时做这方面的信息交流（这方面可时时与本公司业务相关负责人沟通取得）。 图片位置 欢迎与globrand（国内外品牌网）作者探讨您的观点和看法，王应权：毕业于湖南大学。曾就职于创维集团、多彩科技集团。实战型营销人员，历任市场推广专员、市场经理、大区经理、培训部经理等职务。擅长终端管理、市场推广、销售培训。联系方式：手机：15914014186 邮箱：wangyingquan1020@yahoo.com.cn（与我联系时，请说明您是在“国内外品牌网”看到这篇文章的。） 进入王应权专栏