《**如是说》（连载3）

第三章B2B时代——马云论电子商务将电子商务还给商人，就是让商人来决定需要什么样的电子商务，用商人能听懂的语言，开发商人能使用的技术，让商人来控制电子商务的发展。电子商务就是利用高明的手段，增加贸易机会、提高生产和贸易效率、降低生产和贸易成本。再好的技术、再圆满的产品得不到市场的认可，就不会对社会生产产生影响。因此，一个产品、一种服务的好坏不是由评论家或媒体来判断，而是要看企业是否从中获益。阿里巴巴是一家服务公司2002年，阿里巴巴推出了诚信通，目的是建立网络的诚信体系。2003年，当所有人都认为阿里巴巴将在B2B领域（Business To Business，意为企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换）深度挖掘的时候，它突然创建了淘宝网，正面挑战国内外C2C领域的老大——eBay。2005年，这一年的夏天，阿里巴巴大手笔收购雅虎中国，在搜索和门户领域插上一脚。2007年，阿里巴巴宣布成立第五家分公司——阿里软件，进入企业商务软件领域。当人们都百思不得其解阿里巴巴到底要做什么的时候，马云给出了答案：阿里巴巴的发展方向是“达摩五指”，包括诚信体系、市场、搜索、软件和支付5个发展方向。马云“蔑视”那些喋喋不休于“阿里巴巴是什么”的人，因为其实就连他自己也不知道阿里巴巴为何物，“能够说清楚阿里巴巴是什么的人，我不把他当对手。”马云曾说：我们现在好像在建一幢大楼，今天装一根水管，明天安一个马桶，所有的事情都是乱七八糟的，而且经常改来改去，现在只有一个大概的轮廓。虽说阿里巴巴到底是什么，很多人都搞不明白，但是事情总是有其存在的目的。阿里巴巴刚建立时，马云就将其使命定位为：“让天下没有难做的生意！”马云要做的是那些数也数不清的中小企业的解救者。亚洲是出口导向型经济，是国内外的出口供应基地，中小供应商密集，众多的小出口商由于渠道不畅而受制于大贸易公司。现在，只要这些小公司登录阿里巴巴网站，就可以被带到美洲、欧洲等更广阔的市场。简单来说，阿里巴巴要提供的是这样一个平台：将国内外的中小企业的进出口信息汇集起来。因此，“倾听客户的声音，满足客户的需求”是阿里巴巴生存与发展的根基。所以马云并不认同“阿里巴巴是一家电子商务公司”，他更倾向于“阿里巴巴是一家商务服务公司”的说法。什么是电子商务，这两年电子商务被说得越来越神奇。说实在的，我不太愿意参加IT的论坛。人家一说马云是IT的业内人士我就慌了，阿里巴巴不是一家IT企业，阿里巴巴是一家服务公司。我们以网络为手段帮助我们的客户，把客户变成电子商务公司。如果明天发现有一样东西比互联网更好，我们就会用那种方法。我们不要成为高科技公司，那是为了拿优惠政策。跟客户讲的时候你越低越好，你跟客户说你是高科技，客户会崇拜地看着你，不会买你的产品。高科技太远了。我们讲高科技是说给别人听的，你自己都相信了，那就麻烦了。所以我们说我们不是高科技，不是IT企业，我们是商务服务公司，互联网不是什么高深的东西，互联网是一个工具，电子商务就是一个工具。正因为马云认定了“电子商务就是一个工具，阿里巴巴是个服务公司”，因此马云要求：技术，就应该是傻瓜式服务。技术应该为人服务，人不能为技术服务。阿里巴巴能够发展这么好，主要是他们的CEO不懂技术。大批懂技术的人跟不懂技术的人工作，蛮开心，我也觉得很骄傲，因为有85％的商人跟我一样不懂技术。我要求阿里巴巴技术非常简单，使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西。电子商务只是一个工具，你拿回去之后，拿这个工具，自己解决自己的问题，这才是真正的电子商务。电子商务这个工具，跟传真、电话没什么区别，它只不过是把传真、电话、网络、电脑、电视、报纸、媒体结合在一起的工具。所以我们不要把电子商务看得太神秘。马云给阿里巴巴的定位就是帮助大家在网站收集其他人的信息，在网上促成交易，从而把企业的产品推到各省市、各省市内外。马云很坦诚地告诉客户，企业要成长需要做很多工作，电子商务作为一种工具，不是救命稻草，它只是企业发展中运用的一种手段。所以，投多少进去要三思而后行。有效果就多投，没有效果就少投。而对于为什么没有效果，这也需要多方面思考，搞清是电子商务本身的问题还是企业内部的问题。马云倡导将电子商务还给商人。将电子商务还给商人，就是让商人来决定需要什么样的电子商务。用商人能听懂的语言，开发商人能使用的技术，让商人来控制电子商务的发展。电子商务就是利用高明的手段，增加贸易机会、提高生产和贸易效率、降低生产和贸易成本。再好的技术、再圆满的产品得不到市场的认可，就不会对社会生产产生影响。因此，一个产品、一种服务的好坏不是由评论家或媒体来判断，而是要看企业是否从中获益。每次遇到自己的客户，马云总是和他们探讨如何创办、经营企业。先，你要想好自己到底想要干什么？然后才能摆脱各种诱惑，照着这个思路一路走下去，其次，你要知道哪些事情该做，哪些事情不该做！选择具有长远空间的业务去发展。正是这种劝告式的推销，使阿里巴巴获得了客户的信赖。马云说，阿里巴巴的目标很明确，先是帮助客户收益，再过几年帮助他们快乐地收益，再过几年帮助他们大钱，帮他们省钱。阿里巴巴可以改变一切，但不改变“让天下没有难做的生意”这个使命。马云还说，今天是用电子商务帮助客户成功，如果明天有更好的方法帮助客户成功的话，他一定会扔掉电子商务把它经营起来，客户是重要的，用什么样的办法并不重要。未来电子商务的赢家不是纯传统企业，也不是纯网络公司，未来的赢家一定是能把传统企业和电子商务结合好的企业。让别人跟着鲸鱼跑吧马云预测，网络的普及将是对大公司模式的终结。他认为，在工业时代，一家公司要向各省市内外扩张必须拥有雄厚的资本，并借助开设海外分公司、办事处等方式才能如愿以偿。但在网络时代，一家公司要进入他国市场并不需要太多的资金，网络的即时和大量信息使中小企业可以获得原先只有国内外公司才能获得的商机。马云把大企业比作鲸鱼，小企业称为虾米。阿里巴巴就是为那些中小企业服务的，马云如此定位阿里巴巴的服务方向，是因为： 亚洲是的出口基地，我们以出口为目标。帮助中国企业出口，帮助各省市中小企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务。无论是在“中国黄页”还是在外经贸部做客户宣传的时候，会见一个国有企业的行业实力品牌要谈13次才能说服他，在浙江一带去3趟就可以了。这让我相信：中小企业的电子商务更有希望，更好做。我从新加坡回来时就决定：电子商务要为中国中小企业服务。这是阿里巴巴早的想法。国外的B2B都是以大企业为主，我以中小企业为主。鲸鱼有油水，资金、人力、技术都很充足，像Commerce One、Ariba这样的欧美公司来到中国，他们的目标是找鲸鱼。可是中国没有多少鲸鱼，即便为数不多的那么几条鲸鱼，还有些是不健康的，贸易流程不一样，信息化程度低，等等。可以说，这种以服务中小企业为主的模式也是阿里巴巴的。马云不愿意去模仿那些已经成熟的企业的做法。他认为：在商业做法上盲目模仿大公司，这是不少创业者都容易犯的一个错误。不少出身大公司的人，会在自己创业的时候，不自觉地按照大公司的做法建立一些规范制度，等等。必要的规范当然是有益的，但大公司为了稳妥，一般都比较慢，大公司为这个“慢”付得起代价，但这对小公司来说将是一个灾难。新创业的公司就像是只兔子，却以为自己是个大象，用大象的心态做事，在狼面前慢慢踱步，就会被狼吃掉。创业，就意味着你要有创业的做事方式。创业公司不仅不要盲目模仿大公司的做事方法，也切忌抄袭其商业模式。那些企业在成名之前是什么样的你知道吗？他们是怎么积聚自己的能量，才有了今天的成就？简单模仿它的现实，可能是南辕北辙，这样的公司不是简单模仿就能获得同样成功的。选择这种模式得益于马云对中国中小企业的了解，以及阿里巴巴自身的成长经验。我们是异军突起后，就成为在各省市内外B2B领域里（我们可能现在确实是）的位，无论访问量、客户数量都是位的，原因很简单，美国都是为大企业服务的，在我想来要为大企业服务是很难的，，等到他搞清楚怎么做的时候，他往往会自己做，他会把你甩了；第二，美国的电子商务都是为大企业省钱，我觉得中国要为中小企业服务，因为中国中小企业很多，因为中小企业需要帮助，就像你可以造别墅，但客户群是有限的，但当你造很多公寓的时候，就有很多人愿意住，所以我是造公寓，为中小企业服务的，中小企业你不能去想办法帮他省钱，因为他的钱已经省到了骨头上面了……为中小企业服务的思路是帮助他们收益，让他们通过我们的网络进账……马云对中小企业进行了详细的调查，他发现，中小企业商人头脑精明、生命力强，相当务实，“他们才不管你什么战略不战略，能让他更多钱的东西他就会用”。如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的国内外。因为大企业有自己专门的信息渠道，有大额广告费，小企业什么都没有，他们才是需要互联网的人。而我就是要行业实力品牌穷人起来闹革命。此外，马云对中国大局的正确分析，使他相信中国入关以后会成为国内外贸易的中心，这也是他坚持从事为中小企业服务的电子商务的一个原因。“1999年，中国申请加入WTO失败的时候，正是我们在杭州湖畔花园创业的时候。消息传来，我们大家都不免有些失落，虽然还没看到未来的增加收入可能会在哪里，但就我们这群人对外贸的熟悉程度和从阿里巴巴上为活跃的商人群落都是外贸企业来看，这样一个消息无论如何都不是好消息。但是马云却对中国入世十分乐观，他告诉我们说中国入世只不过是时间问题，就像阿里巴巴的成长也只不过是时间问题一样。”阿里巴巴的一位创业元老如是说。马云的分析无疑是对的。中国是一个大的市场，国内外需要中国，中国也需要国内外。中国很快于2001年加入世贸组织。中国劳动密集型产业的发达，使得中国成为国内外的工厂，一时间“中国制造”热炒国内外。亚洲的模式以及发展中的模式都是以中小企业为主的B2B模式的发展。中小企业特别适合亚洲和发展中，发达是讲资金讲规模，而发展中在信息时代不是讲规模而是讲灵活，以量取胜，所以我们称之为蚂蚁大军。阿里巴巴每年的续签率达到75%，要知道中小企业的死亡率都可以达到15%，他们续签先说明他们已经存活下来了。“让别人去跟着鲸鱼跑吧。”马云说，“我们只要抓些小虾米。我们很快就会聚拢50万个进出口商，我怎么可能从他们身上分文不得呢？”以诚信打造信息流先做信息流信息流在电子商务中处于非常重要的地位，由于中国的情况比较特殊，信用环境不好，所以马云和他的创业伙伴们开始做阿里巴巴的时候，就避开资金流和物流，只做信息流。与亚马逊和8848网站在信息、物流和配送几个方面全线出击的模式相比，马云始终认为电子商务的特质就是信息流的整合。阿里巴巴不做电子商务全过程即交易前、交易中、交易后，只做交易前，只做信息流。其运营模式遵循的是循序渐进的原则，依据中国电子商务界的发展状况来准确定位网站。中国没有沃尔玛，没有完善的物流和配送，在中国三线作战只能增加成本，你看中国的有些企业做到几十亿的规模，但仍在赔，为什么？如果电子商务只有那么一点点利润，还做什么电子商务？！马云认为在很长一段时间里，中国电子商务只能做信息流。如果有人告诉你我能帮你做信息流，而且还能做资金流，还有物流，我觉得他是在说谎。现在没有一家公司能够把信息流、资金流、物流结合在一起。不是技术做不到，而是很多东西没有具备，没有准备好。马云曾在2005年的电子商务研讨会上对他的这一观点作了进一步的阐述，他认为中国电子商务目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。反观与马云同一时期开始从事电子商务的同道们，由于没有搞清楚电子商务的实质，什么都做，既做信息流，又做资金流，有的甚至已经开始做物流，但终因为胃口过大而半路夭折。从某种意义上说，阿里巴巴的成功是因为它缩小了目标，把目标建立在一个可以操作的范围之内。在2004年，有人问马云：近几年在线广告、短信、网游等互联网业务很旺，相关企业上市的也很多，电子商务却没有大热，是时机还不到吗？马云回答得很有力：时机很快就会到了。互联网热点从内容平台、通讯平台到交易平台的迁移有一个过程，电子商务热得较晚，商业模式也处于草创时期，可塑性很大，变数也很大。我们今天起跑得较快的要算是B2B了，但我们还没有真正做到电子商务的交易，因为我们还在信息流上面进行研究。今天各大公司关心的是资金流，因为每个人做生意先想到的是如何获利。对美国的企业来说，他们现在应该在资金流方面进行突破，因为他们获得信息的渠道很通畅，不过他们现在头疼的是怎样从大量信息里提炼出有价值的信息。而对中国的广大企业来说，缺乏市场信息还是很大难题。互联网则给他们提供了一个很好的工具。今天中国的企业家需要信息，阿里巴巴的价值是可以让各省市内外的商人直接联系上。如今阿里巴巴的会员中，除了中国、美国和欧洲以外，还有印度、巴基斯坦等的2万多名会员，他们的活跃程度令人惊叹。关于信息对商业活动的重要性，“现代管理之父”彼得·德鲁克也有过阐述：“互联网很大程度上依赖于计算机所能做的事情，但它并不能使我们做一些从未做过的事情。而且还有某些事情它是做不来的。上星期来我这里咨询的一家消费品公司是欧洲少数几个使用计算机的公司之一，我们当时谈到如何选择供应商。他们当中的一位先生说：‘我们作决策时一个考虑的因素是：我是否信赖这个人？’我问他为什么这很重要。他说：‘因为每当你陷入某种危机时，你靠的是你的供应商帮助你来摆脱困境。’那种眼睛里只有金钱的供应商和那些将客户关系放在位的供应商之间有很大的不同。这些事情是亘古不变的。而判断力，正是计算机无法逾越的障碍。”因此，这就需要电子商务公司来解决信息流的问题。 “中国供应商”在很长一段时间，马云和阿里巴巴做的一件事情就是，吸引商家加入阿里巴巴这个网上市场。他们放低准入门槛，以小本会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场。这样的结果是，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流，创造了更胜一筹商机。资料显示，阿里巴巴创立两年后的2001年7月，阿里巴巴的会员数目就达到了73万，分别来自202个和地区，每天登记成为阿里巴巴商人会员的企业数很过1500个。阿里巴巴会员多数为中小企业，小本会员制成为吸引它们的主要因素。由于市场竞争日趋复杂、激烈，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，它们希望利用网上市场抓住更多商机。但在如此海量的信息中，商家如何让自己的信息特别显眼，而获得其他客户的注意呢？这个问题又被马云看出了商机。2001年，阿里巴巴推出“中国供应商”服务，满足那些渴望自己的信息在阿里巴巴这个大市场中更显眼的供应商们的要求，向他们收取至少4万元的年费。简单地说，“中国供应商”作为一项服务就是帮助中国中小企业走出国门，和更多国内外供应商携手合作。在互联网出现之前，这些企业更多的是依靠“商品目录、指南、贸易展和合同”等来寻找和国外合作的机会的。然而，这个成本是高昂的，并且广交会的展位并不向中小企业开放。因而这些中小企业要获得订单则需要付出更高的成本。互联网问世以后，一些中小企业得以通过网络与千里之外的买方不受限制地互通信息。然而，当网络信息开始泛滥，这些网站很快就被淹没，而且中小企业又没有自己的别的语种的网站，因而访问他们网站的外贸客户就几乎等于少了。所以，“中国供应商”，形象地说，实际就是马云在网上建立的一个虚拟市场。马云对这个市场做过一个比喻：我认为办一个市场就是办一个舞会，舞会里面有男孩子、女孩子，如果要把他们都请进来很难。所以我们的策略就是先把女孩子请来，再把的男孩子请进来，这个市场就会越来越大。在欧洲、美国我做了很多的产品，让大家知道中国会成为国内外的制造基地，并希望在网站上进行交易。在“国内外舞会”办好了以后，阿里巴巴成功地吸引了大量西方商户。阿里巴巴给“中国供应商”的普通会员在网上提供一个网络空间，客户可以在上面发布产品的信息以及10张产品图片，同时阿里巴巴会将其行业收录进不同的光盘中，定期参加国外的一些展会，提供样品展示、行业手册推广、供应商光盘和买家匹配服务（阿里巴巴工作人员现场为买家提供供应商匹配服务)。“中国供应商”的贵族享受会员除了享受以上的服务外，还能享受一项在阿里巴巴内部的信息排名服务，会员可以为公司制定8个关键词，还可以为每个产品制定3个关键词，当买家搜索这些关键词时，可优先看到其产品信息。同时，在售后服务方面，阿里巴巴后台可以追踪其信息的反馈量，如果会员连续几个月的信息反馈量不佳，工作人员将主动联系该会员，并帮助其进行调整修改定制方针。另外，阿里巴巴还为会员提供一些关于外贸基本礼仪、常识等方面的服务。为了提高客户的创收水平，阿里巴巴还组织了诸多培训，这些培训主要由供应商培训、百年会员培训、以商会友俱乐部和会员见面会组成。搜索引擎就是一个工具随着市场的发展，关于电子商务的信息会越来越多，在很长一段时间内，这种海量信息是阿里巴巴的优势。但是发展到一定程度之后，选择多了也会造成客户困扰。如何从海量信息中找到适合的信息已成为诸多客户迫切的需求，而搜索与电子商务的结合是解决这个问题的的手段。2005年8月，阿里巴巴收购了雅虎中国，并将之发展为专职的搜索业务，这无疑为阿里巴巴的下一步发展打下坚实基础。以下是马云在2006年3月的搜索引擎战略大会的现场讲话。搜索必须要有一个重大的改革，我觉得现在的搜索都是工程师的游戏，全中国有132亿的人口，真正懂技术的有2000多万，很多人跟我一样不懂技术，我的工作是把13亿不懂技术的人搞得他们喜欢在网上做生意，雅虎中国就是要让不懂技术、不懂网络的人都能使用搜索引擎，快速尝试搜索引擎。马云认为搜索引擎只是为电子商务服务的一个工具。搜索引擎归根到底只是一个工具。既然它是一个工具，就必须为阿里巴巴的电子商务服务。阿里巴巴成立以来，一直在从事电子商务，我们做了B2B、淘宝，等等，但我们觉得我们缺的就是搜索引擎，我们当年跟任何年少气盛的人一样，每个人都希望快点赢，就怕时间不够，今天我反而沉静下来，我觉得很多人都一样，天的梦想都很美好，但是走着走着发现自己都忘了天想的是要干什么，我们现在问自己，我们为什么要收购雅虎搜索引擎，我们是希望我们成为跟现在Google、百度一样的搜索门户？还是只为我们的电子商务服务？我们天是说为电子商务服务，为什么不返回到电子商务的轨道上，这样一沉静下来我们就觉得，我们不需要做得很快，但是我们必须做得很好，必须做得对中国的网民和电子商务真正有用……如果没有搜索引擎的帮助，我们的电子商务就很不圆满。2005年阿里巴巴接收雅虎中国业务的前提是必须建立在马云大一统电子商务帝国的思维基础上：面对B2B阿里巴巴、C2C淘宝以及B2C交易的买卖商家，如何将三种模式有效无缝整合，使资源相互共享、传递，终实现价值化？如何让买卖双方在三个平台中可以自由升级、转化、过渡，终实现一站式服务？马云认为必须借助于搜索引擎。未来的电子商务一定离不开搜索引擎。这是马云的商业逻辑，也是马云的商业实践。在2005年8月份阿里巴巴闪电鲸吞雅虎中国之后，经过一年多的尝试，马云对雅虎中国的战略定位更加清晰，即雅虎中国门户将被重组为一个面向企业、商务和富人的搜索引擎。对于阿里巴巴而言，依靠雅虎每年几十亿美元技术开发投入形成的技术实力，创建国内外有影响力和创收力的专职化搜索已不再是一件遥远的事情。而这个专职化搜索可以将电子商务所涉及的产品信息、企业信息，还有物流、支付有关信息都串通起来，逐步形成一种电子商务信息的标准，进而有力地推进阿里巴巴的电子商务，统领各省市的电子商务。 “诚信通”关于信息流，我们这几年坚持走的一条路，就是把所有的信息聚集在电子商务网站上，特别强调的一点是，在信息流之间必须有关联到诚信体系的建设。如果诚信体系不建设好的话，我觉得电子商务信息流就会变成毫不值钱的信息。马云很善于发现问题并寻求解决办法，2002年他力排众议创造了中国互联网上的企业诚信认证方式——诚信通。如果说，这种方式在普遍讲诚信的发达是多余的，在中国则是恰逢其时。正如马云所指出的，这与中国当前的环境有关：目前中国电子商务发展的桎梏，仍然是诚信体系的不完善。要想带动整个互联网演进到“网商”时代，必须有完善的诚信体系护航。诚信是摆在中国电子商务面前的一道阻力和一座独木桥，必须要过。为此，阿里巴巴在几年前就率先开始了诚信社区的大力建设，并创造性地推出以诚信为基本基石的“诚信通”产品。在2004年，阿里巴巴顺利融资8000多万美元以后，马云认为：我们当务之急是建立和健全阿里巴巴的诚信体系。我们有一个口号，“只有诚信的商人能够富起来”，为什么这么说？因为电子商务进行到后来，就会遇到一座独木桥，那就是社会诚信体系。电子商务是在虚拟的网络平台中进行的，如果没有诚信，就做不成生意。美国的电脑普及和互联网使用程度与中国不能比，更重要的是美国的社会诚信体系十分完善，因此它的电子商务有非常好的社会基础。而中国人做生意前往往有一个心理预设，即“我的生意对象是不可信任的”，他要在多次接触后才能建起基本的信任感，交易成本很高。阿里巴巴的目标是在这个交易平台上建起一个诚信体系，可能地节约成本。关于阿里巴巴怎样构建自己的客户诚信体系，马云团队当时作了很多种设想，终确立为一种模式，即“诚信通”。2002年3月10日，阿里巴巴开始在国内全面推行“诚信通”计划，推翻传统企业间网上信用商务平台。马云把诚信通定义为一个很管用的电子商务活档案。介绍性材料上是这么定义的：它是阿里巴巴推翻传统的交互式网上信用管理体系，它结合传统认证服务与网络实时互动的特点，将建立信用与展示产品相结合，从传统的第三方认证、合作商的反馈和评价、企业在阿里巴巴的活动记录等多方面，多角度、不间断地呈现企业在电子商务中的实践和活动。总之，只要是企业在阿里巴巴上任何一个小动作，无论是好的，还是坏的，诚信通都会像档案一样如实地记录下来。这样的档案是公开的，谁都可以看得到。“诚信通”在有形方面是一个软件，而更重要的是其无形的价值，它承载着诚信的记录和评价。“诚信通”也是一种信用评价机制，它与其他信用评价机制相比有着很显著的特点：政府部门、银行和不少社会机构都有信用评价机制，但这些信用资料既没有形成网络，也不公开。阿里巴巴对申请成为诚信通会员的客户有严格的审核程序，企业的资料，除了它的资质，还包括它提供的别人对它的评价和其他会员对它的负面评价，我们都会在网上公开，而且不会删除，一个诚信通客户想要了解另一客户是很简单的事。阿里巴巴的机制是一种扬善惩恶的机制，我们会用优先排名、向其他客户推荐等方式来奖励那些诚信记录好的用户。3月17日我们会推介站内搜索功能，该搜索排名次序的一个重要依据是客户的诚信度。面对外界提出的“在一个大的社会诚信体系没有建立起来前，阿里巴巴是否能以一己之力建立起这个诚信机制”的质疑，马云是这样回答的：在阿里巴巴的游戏规则下游戏，就一定要遵守这个机制。也许三年之后，阿里巴巴的诚信通业务就会变成一个新的行业标准；在做生意的时候，大家会把对方是否是诚信通的用户作为考量因素。诚信通可以使人们轻松地知道对方的商业信誉记录，以减少自己的交易中上当的可能性。并且阿里巴巴把诚信通的年价格定位在2000元，这个价钱人们容易接受。阿里巴巴的商家为了证明自己的商业实力及维护自己的商业诚信，就非常有必要去使用诚信通。如此一来，所有的客户不管愿意还是不愿意，都必须为自己的诚信埋单。C2C——解决物流和资金流“是时候了”2004年，一份来自于国内外贸易组织的研究报告声称：根据他们对国内外上百个发展中的研究，在工业化过程中，人均国民生产总值从1000美元上升到3000美元的时期是信用重建的时期。而在中国的东南沿海地区，由于近年来经济的迅猛发展，国民生产总值上升迅速，人均1000美元这条均线已被突破。马云和他的创业伙伴们对这份报道进行分析后认为，中国的环境已经到了可以解决物流和资金流的时候了。而阿里巴巴进入的C2C(Consumer To Consumer消费者与消费者之间的电子商务)领域，正是一个着手的关键点。为什么看好C2C？马云认为：美国有那么好的配送和物流基础，但是亚马逊只有5%的利润。在中国，B2C市场已经很成熟，但你看卓越、当当还是活得很辛苦，这说明这个模式有问题。因为这个原因，我们目前只进入了C2C。相对来看，模式较为成熟的是B2B。如果说门户网站堆积的是信息，那么，B2B网站堆积的则是商人客户，这是一笔资源，想复制也难。2003年7月，在一片质疑声中，阿里巴巴抢入被eBay中国垄断了90%份额的中国C2C市场，推出以小本为号召的淘宝网。创办淘宝网时，马云重新定义C2C，由eBay易趣的“个人拍卖”改为个人交易网站。后来有人这样评价这一事件：与其说马云创立淘宝网是为了与eBay易趣竞争，还不如说淘宝网是马云构筑商业壁垒的一招险棋。从现在的结果来看，除了交易量之外所谓的B2B和C2C并无本质上的区别。但是C2C更有助于完成资金流层面的交易，而B2B则始终停留在信息流交易的层面。对于志在电子商务领域一统天下的马云而言，C2C业务——淘宝网的推出简直就是不可避免的举措。 解决安全问题从1999年8848等电子商务网站风起云涌开始，电子支付就成为电子商务发展过程中重要的环节。然而正是出于对这个环节的安全顾虑，使得电子交易的普及与发展受到了巨大阻碍，而“网银大盗”、“证券大盗”的出现，更使其蒙上了一层阴影。针对这一现状，马云认为：电子商务公司要想成功，要做今天能做得到的事，也要做明天必须要面临的事，更要想后天美好的日子，但是今天的事情必须要解决掉，明天做什么要准备好。支付问题就是今天要解决的事情。电子商务，先应该是安全的电子商务，一个没有安全保护的电子商务环境，是无真正的诚信和信任可言的，而要解决安全问题，就必须先从交易环节入手，彻底解决支付问题。有调查表明，在Web20时代，在选择电子支付考虑的诸多因素中，645%的商户安全因素。398%的商户很关注电子支付是否快捷和方便。这同时也是支付公司和银行共同关心的要素。因为支付产业从某种角度而言就是安全产业。从技术角度看，国内电子支付的安全系数远远高于国外，但是从支付安全管理而言，与国外还有一定距离。在资金流里面必须建设的是安全问题，如果资金流不能解决安全问题，电子商务也就没有前景可言。两年以前（2003年）我在达沃斯参加一个会议，经过长期思考，我认为中国银行的发展之路非常缓慢，在银行业从事电子商务可能有很长的路要走。而我们的一些企业呢？具备了电子商务的经验，但又缺乏营业执照。我们该不该建设资金流呢？要把中国的电子商务引向另一个阶段，我们必须要配上资金流。所以在两年前（2003年）我们发展了支付宝，支付宝在企业中的迅速发展让我们非常吃惊。支付宝2004年，我们意识到当今社会，资金流是困难的事情，如果不解决资金流，不解决电子商务的支付问题，电子商务不知道下一步会走到哪儿。电子商务资金流的流失对产业和的危害非常大，如果我们不做，跨国公司是会做的。在今天，我们的银行可以做（电子商务支付），但是银行不知道该怎么做，而处在电子商务里面的我们是知道怎么做，但我们不能做，因为我们没有资金。但如果跨国公司在中国做了电子商务支付，如果未来70％~80%的资金流走的都是电子商务，这对的经济安全是有巨大挑战的。所以，那天我在达沃斯的时候，我就决定要立刻做电子商务的支付，必须跟，跟各个商业银行联合。银行做银行的，我们做我们的。为解决电子商务支付环节的安全问题，2003年10月，阿里巴巴先在淘宝网推出了独立的第三方支付平台——支付宝，正式进军电子支付领域。支付体系如果不解决，网商都会说这在瞎掰，都在浪费时间，两个人扯来扯去，反而会把事情搞得越来越不好。银行不做支付，你说我们怎么做？但是要等银行做，大家说说看，我估计要5年时间，再等五年，中国的电子商务跟海外会相差越来越多。去年（2002年）在国内外网上，光在“中国供应商”上（实现）的海外采购已经很过了100万美元。单子越来越多的情况下，电子商务不解决，这个问题很严重，所以我们跟四大银行合作，推出“支付宝”。支付宝的运作流程是：买家在确定购物后，先将货款汇到支付宝，支付宝确认收款后通知卖家发货，买家收货并确认满意后，支付宝汇款给卖家完成交易。买卖双方通过支付宝进行交易不收取任何费用，在交易过程中，支付宝作为诚信、中立的第三方机构，起到了保护货款安全及维护买卖双方利益的作用。2005年2月，国内第三方电子支付服务提供商支付宝公司又推出了“全额赔付”制度，对于使用支付宝而受骗遭受损失的用户，支付宝公司将全部赔偿其损失。支付宝公司又将全额赔付制扩展至阿里巴巴B2B，以及所有采用支付宝支付工具的电子商务公司。这种主动全额赔付以保护用户利益的做法，在国内电子商务网站尚属例。这一制度一方面显示了阿里巴巴解决电子商务支付问题的决心，另一方面也表现出阿里巴巴对“支付宝”产品的信心。截至2007年3月底，使用支付宝的用户已经很过3600万家，支持使用支付宝交易服务的商家已经很过30万家，涵盖了虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机票等行业。支付宝是一个活跃的平台，因为马云要从这里解决物流和资金流的问题，因而，他对这个现在还只有90多人的公司投入的精力和财力是的。同时，支付宝公司也是阿里巴巴公司中为活跃的一个子公司，它的谈判对象都是资金流与物流方面特别的银行和企业。它甚至还吸引了阿里巴巴对手的客户。马云表示：当今社会，资金流是困难的事情，如果不解决资金流，不解决电子商务的支付问题，电子商务就不知道下一步会走到哪儿。支付宝要成为中国健康的支付平台。我们未来几年全力投入产业建设，这个环境建立起来，这个生态链建立起来，这才能起来。感谢这两年银行的加入，特别是各个银行充分意识到电子商务的重要性，才产生支付宝这样的工具。现在支付宝已经拥有五千万的用户，终将很过三千万的信用卡用户，我觉得这个是在银行充分意识到需求的情况下发展起来的。挺进物流行业在当今社会，由于生活、工作节奏的加快，人们对于简单、快捷的需求日益突出，因而出现了许多行业分工，物流就是其中之一。物流是指产品实体从供应者向需求者流动的过程。电子商务时代，由于企业销售范围的扩大，企业和商业销售方式及终消费者购买方式的转变，使得送货上门等业务成为一项很为重要的服务业务，从而推动了物流行业的发展。物流涉及多个领域，主要包括仓储企业、运输企业、装卸搬运、配送企业、流通加工业等。信息化、国内外化、多功能化和创新的服务水平，已成为电子商务下的物流企业追求的目标。在解决了信息流和资金流等问题之后，阿里巴巴不排除会挺进物流行业的可能性，因为物流在电子商务产业链中将会扮演越来越重要的角色。要想让天下没有难做的生意，马云走这一步是必然的。2006年11月22日，阿里巴巴跟中国邮政签订合作协定。中国邮政的EMS成为支付宝的推荐物流服务商，作为交换，中国邮政的绿卡和网上支付汇款业务将与支付宝挂钩。双方合作之后，阿里巴巴和淘宝以及外部千余家网店用户可轻松选用EMS标准服务（简称E标准）和e邮宝作为物流形式。其中，e邮宝是中国邮政速递公司(EMS）针对个人电子商务用户量身定做特别推出的经济型物流形式。e邮宝的价格较EMS标准服务有较大幅度下降，例如EMS标准服务国内起重资费为重500克20元，而e邮宝的省际起重资费为重500克15元。这将为网上卖家节约成本，使得更多用户参与到电子商务中来。同时，用户在网上交寄之后，EMS主动反馈实际接收情况和投递信息给支付宝，支付宝实时提供给用户，免除掉了用户去邮局投递和电话叫EMS的环节。 阿里巴巴和邮政局的合作，除了上述物流方面，还将在资金流方面展开。网上购物用户将突破以银行卡为基础进行网上支付的限制，邮政绿卡用户可以开通网上支付业务通过支付宝进行网上购物，非邮政绿卡用户也可以直接在邮政柜台交付现金生成电子商务汇款单，并在柜台预留密码，凭借汇款单汇兑号以及预留密码给支付宝账户充值，参与网上购物。用户选择支付宝作为支付工具在网上购物之后，可以实现在线向EMS下单，而EMS根据支付宝传送的信息提供上门收件服务，无须电话联系，大大方便了普通个人用户。可以看出，引进中国邮政的速递公司作为战略伙伴，可以有效地提高电子商务的投递服务质量，同时阿里巴巴也能以规模谈判来降低物流成本。另外，电子商务涉足物流目的是为了更好地杜网络欺诈，支持交易的安全性。引入物流后，在支付宝的交易过程中，物流公司将配合从事监督角色，对卖家寄给买家的货物进行验证，当买家收到假冒商品时，物流公司将配合电子商务网站提供证明。马云这样解释他选择与中国邮政合作的原因：物流是电子商务发展的瓶颈，与中国邮政的合作将有效弥补阿里巴巴的缺陷，从而达到优势互补的目的。中国有这么多的农村地区，其对电子商务的需求、对城市产品的需求非常之大，但是目前没有一个网络，能够遍布到中国的农村地区和中小城镇。借助中国邮政遍布各省市的经脉，无疑将进一步延长马云旗下产品的覆盖率。马云说：“我一直都希望，有一天能够参加中国邮政的建设，所以在阿里巴巴成立之初，我就希望能够跟国内实力强大的物流公司——中国邮政合作。”物流系统完善了阿里巴巴的平台架构，也使得它再次走在了时代的前头。从与中国邮政合作的举动上，可以看出马云对未来市场的巨大野心。“在未来几年之内，它一定会对中国的电子商务、电子支付产生重大的影响。”马云如是展望。我们在物流方面跟中国邮政、民营的运输公司发展合作非常快速，只有带动整个产业链的发展，我们网商才能富起来，阿里巴巴才能做好起来，我们决定在未来几年内，对产业链做重大的改革。我们希望投资一百亿建立电子商务产业链，因为如果我们不这么做，我们今后将很难在国内外上参与竞争。支付、物流及诚信一直被认为是电子商务的三座大山，2006年也开始把诚信作为电子商务焦点问题来解决，这意味着电子商务的三座大山正在逐步被攻破。在电子商务时代，电子工具和网络通讯技术是基本的工具，这使得交易各方的时空距离几乎为少，有利地促进了信息流、资金流、物流的有机结合。通过电子商务，人们可以实行快捷的消费购物，例如通过上网浏览、查询、挑选、点击，用户可以完成整个购物过程。阿里巴巴正逐步由为中小企业提供在线交易平台的初级服务转变成为中小企业的生态链提供服务的更贵族享受B2B业务，不仅提供在信息流、物流和资金流上的服务，还在中小企业急缺的线下展会、贷款融资、信息化管理等方面提供更加全面的增值服务。马云表示，未来数年里，阿里巴巴将投入100亿元改造电子商务产业生态链，推动人们通过互联网创业，推动中小企业将自己的企业搬到互联网上。这是让中小企业在阿里巴巴上“work”，把自己的企业搬到阿里巴巴上来。阿里巴巴融来的资金60%将用来打造“work”平台，让更多的中小企业能有更多机会在阿里巴巴的平台上做成生意，从而涨收入。更多相关链接:连载1 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