从一片废墟变成创造500亿的流水指南

10年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林公馆面对记者旧事重提，回忆事业谷时的感受。

痛定思痛，史玉柱陷入苦苦的思索：我究竟错在哪里?他怕自己想不，把报纸上骂他的文章一篇篇接着读，越骂得狠越要读，看看别人对他失败的“诊断”，还专门组织“内部批斗会”，让身边的人一起向他开旺。

在各种猛药的“外敷内服”下，史玉柱终于输了个坦然，输了个明白。这个背着2。5亿元巨债的“中国负”，在1997年完成了一生中重大的转变。这个转变进而成了他再度崛起，成就更大事业的“老本”。

“这10年来，我一直都在吃老本。如果老本吃光了，我又危险了。”

那么，史玉柱的“老本”是什么?

就是史玉柱为自己制定的三项“铁律”：

一，必须时时刻刻保持危机意识，每时每刻提防公司明天会突然垮掉，随时防备坏的结果；二，不得盲目冒进，草率进行多元化经营；三，让企业永远保持充沛的现金流。

在此之外，史玉柱还有一个的收获，那就是懂得了研究消费者。

在这方面，史玉柱有切肤之痛。

“1995年2月10日，我下达‘三大战役’的‘总动员令’，广告攻势是我亲自主持的，个星期就在各省市砸了5000万广告费，把整个中国都轰动了，我们在各大城市报纸上的广告不是整版，是垮版(即两个整版连在一起)，风光更胜一筹。”

“可后来一评估，度和关注度都有，但广告效果是少，因为我们根本不知道消费者需要什么。”在史玉柱看来，这正是他走下坡路的起点。

“自从‘三大战役’失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。” ――正是这种能耐，让史玉柱奇迹般地起死回生。 “送礼就送脑白金”

幸运的是，受到重创的史玉柱，除了缺钱外，似乎什么都不缺――公司二十多人的管理团队，在困难的时候依然不离不弃，没有一个人离开。而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择，一个是脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。

史玉柱算了一笔账，软件虽然腰包不瘦很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年，不仅市场大而且刚起步，做脑白金多5年。

1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。

手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大放，终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，购买力强，离上海、南京都很近。在江阴启动，投入的广告成本不会很过10万元，而10万元在上海不够做一个版的广告费用。

这几乎是的机会，他别无选择，必须一击中的。

启动江阴市场之前，史玉柱先做了一次“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，在聊天中进行手的调查。

“你吃过吗?”“如果可以改善睡眠，你需要吗?”“可以调理肠道、通便，对你有用吗?”“可以增强精力呢?”“价格如何如何，你愿不愿使用它?”

通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子买呐!”

史玉柱接着问：“那你吃完后一般怎么让你儿子买呢?”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。

史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

――这则广告无疑已经成了中国广告史上的一个效果，尽管无数次被人诟病为功利和俗气，但它至今已被整整播放了10年，累积带来了100多亿元的销售额，这两点的任何一个都足以让它难觅敌手。