开店做生意的难题：获取顾客的信任感

中国是个庞大的消费市场能投资开店的好项目有很多，找准了市场需求小店也能大钱。接下来笔者就来详细分析为什么要获取顾客的信任总是那么难，还望成为创业者朋友们的一个参考。

各省市各地经常有许多读者和学员咨询我：“王老师，现在的顾客越来越挑剔，越来越不好对付，有时候无论您说什么他们总是不相信，我应该怎么做呢？”我相信这样的疑问您也有过，确实，如果顾客不相信我们所说的话，即使我们说上一万句，那也是废话。

那如何才能让顾客相信我们呢？根据我多年在服饰终端的实地研究和驻店教练经验，我认为中国的服饰门店要转变一个贩卖的观念，那就是：千万不要急于卖东西，而要学会帮助顾客买东西。这是许多高创收店铺指导顾客沟通并保持顾客高回头率的重要法宝。

各位，您有这样与顾客逆向沟通过吗？我遗憾地向各位报告，中国95%以上的终端缺乏这种意识。那些业绩不良的店铺一般都是急切地把东西推销给顾客，并不关心它是否适合顾客的实际需求。他们只想着做成眼前的生意，甚至为了完成短期任务可以不择手段地哄骗顾客，其实这样伤害的往往是我们自身的利益。

大量的门店实例也证明他们越是这么想，顾客越是警惕，生意自然越难做成功。因为现在的顾客经受这么多年的市场教育，他们已经越来越理智了，也越来越聪明了，可我们还停留在过去的状态，我们的进步速度跟不上顾客进步的速度。

２００５年广东一服饰企业要做各省市订货会培训，通过朋友介绍，公司营销总监邀请我给他们讲授《如何成功好服饰加盟商》培训。课程结束后，有位总代理店长执意邀请我吃饭。我们几个刚一落座，点菜员就递上一份菜单。主人热情地邀请我点实力个菜。我习惯性地询问点菜员该店的特色菜品，点菜员也豪不含糊，几乎脱口而出：“我们店的特色菜品有从南非空运过来的干鲍鱼，既新鲜又美味，点的人特别多。”

其实，我也相信这个菜确实好，可我对这个豪华菜却并不买账，相反，对她的动机却产生了怀疑。其后，点菜员又陆续都说了几个酒店的特色菜，可我基本上不怎么考虑她的都说了，并且她越卖力都说的菜我越不点，因为我已经不信任他了。

各位，在终端卖场是不是也有这样的导购呢？您是否也有这样卖力地给顾客都说过“鲍鱼”呢？其实，我们越是想把东西卖给顾客，顾客越不买账，总感觉我们在忽悠他似的。各位，您是否有这种感觉呢？那我们应该怎么做呢？