开店做生意的难题:获取顾客的信任感
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中国是个庞大的消费市场能投资开店的好项目有很多,找准了市场需求小店也能大钱。接下来笔者就来详细分析为什么要获取顾客的信任总是那么难,还望成为创业者朋友们的一个参考。
各省市各地经常有许多读者和学员咨询我:“王老师,现在的顾客越来越挑剔,越来越不好对付,有时候无论您说什么他们总是不相信,我应该怎么做呢?”我相信这样的疑问您也有过,确实,如果顾客不相信我们所说的话,即使我们说上一万句,那也是废话。
那如何才能让顾客相信我们呢?根据我多年在服饰终端的实地研究和驻店教练经验,我认为中国的服饰门店要转变一个贩卖的观念,那就是:千万不要急于卖东西,而要学会帮助顾客买东西。这是许多高创收店铺指导顾客沟通并保持顾客高回头率的重要法宝。
各位,您有这样与顾客逆向沟通过吗?我遗憾地向各位报告,中国95%以上的终端缺乏这种意识。那些业绩不良的店铺一般都是急切地把东西推销给顾客,并不关心它是否适合顾客的实际需求。他们只想着做成眼前的生意,甚至为了完成短期任务可以不择手段地哄骗顾客,其实这样伤害的往往是我们自身的利益。
大量的门店实例也证明他们越是这么想,顾客越是警惕,生意自然越难做成功。因为现在的顾客经受这么多年的市场教育,他们已经越来越理智了,也越来越聪明了,可我们还停留在过去的状态,我们的进步速度跟不上顾客进步的速度。
2005年广东一服饰企业要做各省市订货会培训,通过朋友介绍,公司营销总监邀请我给他们讲授《如何成功好服饰加盟商》培训。课程结束后,有位总代理店长执意邀请我吃饭。我们几个刚一落座,点菜员就递上一份菜单。主人热情地邀请我点实力个菜。我习惯性地询问点菜员该店的特色菜品,点菜员也豪不含糊,几乎脱口而出:“我们店的特色菜品有从南非空运过来的干鲍鱼,既新鲜又美味,点的人特别多。”
其实,我也相信这个菜确实好,可我对这个豪华菜却并不买账,相反,对她的动机却产生了怀疑。其后,点菜员又陆续都说了几个酒店的特色菜,可我基本上不怎么考虑她的都说了,并且她越卖力都说的菜我越不点,因为我已经不信任他了。
各位,在终端卖场是不是也有这样的导购呢?您是否也有这样卖力地给顾客都说过“鲍鱼”呢?其实,我们越是想把东西卖给顾客,顾客越不买账,总感觉我们在忽悠他似的。各位,您是否有这种感觉呢?那我们应该怎么做呢?
(责任编辑:zichang)
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