专项从业者说：母婴行业消费者们的区别

在瞬息万变的商业大战中，消费者作为影响产品服务重要决策的关键因素，一二线母婴消费者与三四线母婴消费者有何本质区别?越来越具规模化的母乳喂养是否会影响母婴行业尤其是奶粉行业的市场容量?针对地域差异，如何打造母婴领域市场细分?以及当下**、智能化时代对母婴行业有何影响?

李彦辉拥有很过14年乳品从业经历，母婴行业一线专项从业者，他分享了自己对母婴行业风向走势的一些看法，干货有价值，希望对大家能有借鉴之处。根据沟通内容，小编做了整理分享给大家：

一二线母婴消费者与三四线母婴消费者的本质区别

1国内外观不同。生活在一二线城市的消费者节奏快，承受社会压力大，接受新事物的渠道多种多样，生活不确定性因素很多，人际圈范围更多，活动范围大。相比之下，三四线城市节奏较慢，生活安稳，更像一潭水，标有代表性的形容—安静的小乡村。多数三四线城市居民活动范围小，人际圈小，对外界信息需求少，而国内外观的不同对消费者决策有着重要影响。

2通路不同。相较于三四线城市，一二线城市的批发商规模更大，批发系统更加完善，同时运作水平、经营能力也远高于三四线城市。此外，一二线市场批发手段更倾向于技术手段，导致两种市场的流通商对于推广品牌的看法不一样。

3品牌的认知。三四线城市消费者对母婴产品的认知程度普遍低，品牌忠诚度更低。例如当购买的某种产品缺货时，会放弃寻找，继而以其他品牌作为替代。其次，通路商们也起着引导品牌发育的作用，因为毛利关系，经销商对于品牌的排斥也是逐级产生的。加之三四线城市信息接受缓慢、传播范围与力度小，导致经销商规模不大，这点也反馈出小规模城市居民对品牌的认知很为有限。

4店内购买习惯。一二线城市需求指向明确，容易对非标品产生交流，更加看重产品的附加属性，例如品牌故事，可传播话题。而三四线城市消费者容易被左右，更多采购目的是解决物理需求而非心理需求，非标品要用促销等间接手段才能有效。受地域影响，一些地区比贵族享受市场更容易接受大力度活动，甚至一次购买几箱。

母乳喂养前提是否影响母婴企业

大规模的人口喂养本身是反进化的。自然进化过程中，不能良好生育、不能顺利喂养的基因本身就该被淘汰。科技改变了进化过程，就必然受到制约。更多生育不顺利，喂养不良现象的出现，是必然的结果。另外，目前国情举国焦虑导致社会压力大，母乳喂养的提升速度有限。因此，全母乳喂养对国内企业影响甚微，低月龄市场容量小、市场倾向度不高，高月龄产品增加人工喂养才更科学。

针对以上区别，产品设计、店内陈设都可以以此作为参考。即企业**要做对的事，母乳喂养的科学性毋庸置疑，我们能做的是帮助形成正确的母乳喂养观念，比如帮助无母乳科学喂养，大月龄者添加辅食喂养。针对产品特性，教育母婴人群观念——婴幼儿喂养要符合婴儿成长的科学性，比如大月龄宝宝只用母乳是不对的，会造成营养不良。

如何建立细分市场

建立分销这个很宽泛的说，比如，广东、山东都带东，但是这两个省份的交易环境商业理念完全不同，对于促销活动的接受程度也有本质区别。云南、河南，这两个省份地域属性又有巨大差异。黑龙江、上海，迥然不同的文化认知结构。但这些城市的共性是都在扶持现有渠道，指导营销水平，根据地域发展特点，来指向性扶持。我们在3,4线甚至5线市场开展分销系统，提升好市场高密度覆盖。

对于几个母婴行业的热点认知

智能化时代

这几年的智能化很其类似计算机发展的早期，90后承接着信息的接受与传播，他们就融入在智能信息时代中。有了他们的种子效应，加速了各级市场的信息对等和品牌的普及。

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**对全社会的影响是巨大的深远的，未来的新家庭，二胎可能是标配，这改变是渐进的，对于很多区域的三四线城市，人们有已经先行了。政策的实力班生产力已经是产品的核心共鸣者。未来新手妈妈将变成更少受干扰的知性妈妈，对于我们营销手段以及活动选择有着重要的指向性作用，比如更耐用的用具，积分系统，推车，婴儿床。从前重要度评价很低的产品，未来可能有所改变，但是我们能看到一个家庭的爱心是不变的。