2016，中小企业招商如何“以小博大”？

招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显现出来了，企业现在面临招商难，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。无疑，商家和企业在招商运作上越来越小心谨慎，很多单位都在努力寻找实战派招商咨询与策划机构，希望借助实力强劲的招商导师团队这个“外脑”来实现招商稳健、有序，大踏步的运作。

招商产品如何认清目标？产品如何定位？如何选择经销渠道网络和好的模式？如何走差异化、创新型道理，大化规避招商市场风险？等等诸如此类问题，都是中小企业所要周密筹划的核心内容。

实力招：认清目标

企业背景再强，缺乏好的产品玩转不起来；企划再好，执行不到位也是空纸一文；实战方案，缺乏解读和培训也不行；广告杀伤力再猛，因为沟通技巧不够，终端客情*，招商工作也会大打折扣。

这些问题似乎是企业自身很难发觉到的，只有借助合作“外脑”才能进一步理清头绪，制定相应对策。新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。

企业要注重自身的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。

招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，终导致经销商的“死亡”。

经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。

一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。

企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但终会对自己造成伤害。

此外，外脑会立足企业实际制定科学、实战的招商团队培训目标，支持招商完整、到位。

招商忌讳认识不整体，团队对产品、市场和招商意见相左，造成内部信息混乱，招商效率低下。通过外脑的培训，整体思想，整体全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。

因此招商培训是打造一支好的招商团队必不可少“内功”，依靠整体培训达成共识的目标必须清醒认识。

第二招:找准定位

市场竞争压力下，中小企业的心态越来越浮躁，一个产品，资金、队伍、经验缺失，没有思路，甚至在没有经营场所的情况下，盲目的招商，期望一夜成名。

近年来，传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及互联网思维冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。

一个企业要招商成功必须走自己的路，在外脑的紧密配合下，找准产品的定位，不失时机的把产品“嫁”给代理商。

定位要准，不能单纯模仿同类竞品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能支持产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推产品招商工作顺利进展，这时外脑主要职能是统揽整个产品，重新梳理产品功能核心定位，切中同类竞品的“喉管”，制定一个具有竞争优势的产品招商“招”。

面对产品同质化严重、科学技术含量底的现状，只停留于浮浅的新包装，概念模仿，理论抄袭，不免有定位不准之嫌。

试问：厂商一哄而上为争夺量的代理商，同一个私家调制，同一个产品如何打动他们的“芳心”？代理商凭什么要做你的产品？消费者凭什么青睐你？这需要企业在外脑的创新下对产品进行重新策划定位，创意一个好产品、提炼一个好概念。如果能提炼一个让代理为之一亮的个性定位，招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说，定位精细的产品是招商成功的砝码。

现在，大凡企业都知道产品推广中的个性定位，但许多人恰恰在这方面茫然失措，什么是个性销售定位，美国的马克·兰兹鲍姆教授就认为，你的个性定位必须能够补充市场中的现有缺陷，或者打入一个未来开辟的新市场。如果你的个性定位无任何新意，那么就要重新开始。因为市场上已经存在够多的跟随者了，他们全部在争抢同一杯余羹。

一般来说，个性定位是围绕产品卖点展开的，这些卖点有产品服务、商品花色品种和质量支持，甚至有时产品的价格也可以成为卖点。你的个性定位未必是有形的，但必须是真实可信的。换言之，你的个性定位必须是顾客能真实感受到的。香水制造商很早就认识到这一点，他们不是在销售一种嗅觉好的水，而是在销售浪漫、性以及魅力。这些看不见的特征在消费者心目中是十分真实的。

既然你的个性定位已经成形，你就应该把它拿出来展示给大家看。尽可能在所有场合运用你的个性定位——如营销、广告以及日常函电往来中。找到一种办法让个性定位体现在公司标志或各类文具上。让你的员工牢记个性定位，让你的用一句话表述的个性定位成为公司的代名词，直至你的个性定位在员工和顾客脑海中留下抹不掉的印迹。这样，你已经与你的个性定位合为一体了。

就中小企业来讲，光凭店长自身对市场的悟性和敏锐，以及以往曾令自己自豪不已的高速发展，来作为参照样板，只会显示出其颓势和破绽，被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。

因此，你在市场运营中体现出的感性其实就是幼稚了。怎么办呢？加强对市场的掌控能力，确立比较竞争优势应是中小企业当前面临的头等大事。

中小企业应该是经济发展中具活力和成长型的市场实体了，关键是店长一是要理性决策，用战略为企业导航，用品牌为企业助推，用创新为企业。